变拒绝为成交.ppt

*;拒绝是推销的开始，客户开始抛出问题，通过拒绝可以确定客户的真实想法 拒绝可以使交谈延续下去，是客户坚定“购买”，减少反复的必须！ 拒绝处理是导入促成的最好时机 拒绝是成功的前奏，没有拒绝没有成长，感谢拒绝。 ;*;【第*页】;;*;*;*;*;间接否定法 顺水推舟法 资料展示法 举例说明法 延期法 比较法（T型分析法） 自我检讨法;?间接否定法;“就是……所以……” 如“就是因为你没兴趣，我才找你。因为有兴趣的人都已经买了，而且买得很多，所以你也应该享有这份保障，你说是吗？” 对那些一时无法说服的客户，也可以用顺水推舟法，保留再次面谈的机会。;?资料展示法;?举例说明法;? 延期法;? 比较法（T 型法）;?自我检讨法;第四步：自我检讨、引起同情心 “大哥，做个工作不容易，您不买保险一定是我做得不够好。请您帮我改正缺点，以便??后做得更好些？” 第五步：最后一招 （在对方完全没有防线的时候再问一句 “大哥，您为什么不买这个保险呢？”;*;*;*;*;*;*; 没有钱！ ;*;*;*;*;*;;*;*;*;*;*;*;*;保险是骗人的，有事也不赔;根据客户类型所采取的处理方法 本能型：切忌刺激客户本能，寒暄拉近距离，使其理智思考 发牢骚型：保持冷静，给予同情理解，助其心态调整 炫耀表现型：保持谦虚，对其赞美认同，建立融洽关系 沉默寡言型：推定承诺，寻找问题，理智思考提供解决方案 ;*;*