服裝导购培训.pptVIP

服装应该这样卖;;导 购？; 导 购;;错误的应对方式;导购策略; 导购： “小姐，您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款，每天都要卖出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错！”“来，这边有试衣间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样……” （不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客） （如果对方还不动）小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。您买不买真的没有关系，来，我先帮您把衣服的扣子解开吧。 （再次拿起衣服主动引导试衣） ;;;错误的应对方式;导购策略;导购策略;导购：“是的，小姐，买衣服一定要多了解、多比较，这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件适合的衣服。请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服？” 导购：“没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。来，我帮您介绍一下……请问，您一般都喜欢穿什么颜色的衣服。” 导购：“确实，现在赚钱都不容易，买一件衣服对我们来说也是一笔不小的开支，多了解一下完全必要！没有关系，不管顾客买不买，我们的服务都是一流的。请问您今天是想看看上衣还是…… ”;;;错误的应对方式;导购策略; 店面销售人员要明白，关联人也许不具有购买决定权，但 具有极强的购买否决权，对顾客影响非常大。所以顾客一进店， 你要首先判断谁是第一关联人，并且对关联人与顾客要一视同仁 地热情对待，不要出现眼中只有顾客而将关联人晾在一边的情况。 这里有几个技巧可以善加运用： 在销售过程中通过目光的转移，让关联人感受到尊重与重视；  适当征询关联人的看法与建议；  赞美顾客的关联人； 通过关联人去赞美顾客。 ; 关联人与顾客相互施压。有的时候关联人可能会为朋友推荐衣服。当顾 客穿上衣服感觉满意并且你认为确实也不错的时候，你就可以这样说：“这位小 姐，您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款衣服穿在您的身上非常???尚与 个性。”这句话会给顾客压力，因为她不大好直接说衣服难看，或多或少要给朋 友一个面子，何况她本身也很喜欢这款衣服。 如果是顾客自己选的衣服，顾客表现得很喜欢，此时你也可以对关联人 说：“这位先生，您的女朋友应该很喜欢这件衣服。”因为这件衣服顾客确实喜 欢，加上你前期与关联人的关系处理得也不错，此时关联人直接说衣服难看的 概率就会降低。因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平，会让顾客很没面 子，所以也会给他造成一定的心理压力。 ; 征询关联人的建议。 最愚蠢的导购就是将自己与关联人的关系搞得非常对立， 这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现关联人 的消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以采用将关联人拉 为合伙人的办法，共同为顾客推荐衣服。 ;导购：（对关联人）这位小姐，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好！请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来交换看法，然后一起帮您的朋友找一件最适合她的衣服，好吗？ 导购：（对顾客）您的朋友对您真是用心，能有这样的朋友真好！请问这位小姐，您觉得什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，这样，我们可以一起来给您的朋友提建议，帮助您的朋友找到一件更适合她的衣服。 导购：（对顾客）您的朋友真是细心，难怪会跟您一起来逛街呢。可不可以请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？这样我们也可以多参考一下。 ;;;错误的应对方式;导购策略;导购：您这个问题问得非常好，我们以前也有许多老顾 客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您，不管 是正价还是促销的衣服，其实都是同一品牌，质量也完全 是一样的。 比如我们给您提供的这一款，质量保证都是一样的， 而价格却要低很多，所以现在买这些衣服真的是非常划算。 您完全可以放心地选购！ 导购：您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任 地告诉您，这些促销的衣服之前也都是正价商品，只是因 为这个款式已经断码，所以才变成特价促销品，但质量是 一模一样的，您完全可以放心地挑选。这一点请您放心。 ;;;错误的应对方式;导购策略;导购策略; 面对顾客的异议（无论是借口还是真实的拒绝），采取不作 为的方式，顾客感受不到任何压力，因而就可以轻易地逃脱，从 而降低销售成功的概率。大量的服饰门店销售案例告诉我们：适 当给顾客施加压力，可以使导购变被动为主动，从而找到顾客离 开的真正原因，有利于促进成交并提升销售业绩。但导购一定要 把握好压力点，压力不可以太大也不可以太小，因为太大会让顾 客讨厌