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服裝导购培训
服装应该这样卖;;导 购?; 导 购;;错误的应对方式;导购策略; 导购: “小姐,您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款,每天都要卖出五六件呢。以您的身材,我相信您穿上后效果一定不错!”“来,这边有试衣间,请跟我来试穿一下,看看效果怎么样……” (不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间,尤其适用于犹豫不决的顾客)
(如果对方还不动)小姐,其实衣服每个人穿的效果都不一样,就算我说得再好,如果您不穿在身上也看不出效果。您买不买真的没有关系,来,我先帮您把衣服的扣子解开吧。 (再次拿起衣服主动引导试衣) ;;;错误的应对方式;导购策略;导购策略;导购:“是的,小姐,买衣服一定要多了解、多比较,这样非常正常。没关系,您现在可以多看看,等到哪天想买的时候,才知道怎么帮自己挑一件适合的衣服。请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服?”
导购:“没问题,小姐,现在买不买没关系,您可以先看看我们的衣服,多了解一下我们的品牌。来,我帮您介绍一下……请问,您一般都喜欢穿什么颜色的衣服。”
导购:“确实,现在赚钱都不容易,买一件衣服对我们来说也是一笔不小的开支,多了解一下完全必要!没有关系,不管顾客买不买,我们的服务都是一流的。请问您今天是想看看上衣还是…… ”;;;错误的应对方式;导购策略; 店面销售人员要明白,关联人也许不具有购买决定权,但
具有极强的购买否决权,对顾客影响非常大。所以顾客一进店,
你要首先判断谁是第一关联人,并且对关联人与顾客要一视同仁
地热情对待,不要出现眼中只有顾客而将关联人晾在一边的情况。
这里有几个技巧可以善加运用:
在销售过程中通过目光的转移,让关联人感受到尊重与重视;
适当征询关联人的看法与建议;
赞美顾客的关联人;
通过关联人去赞美顾客。 ; 关联人与顾客相互施压。有的时候关联人可能会为朋友推荐衣服。当顾
客穿上衣服感觉满意并且你认为确实也不错的时候,你就可以这样说:“这位小
姐,您的朋友对您真是了解,她给您推荐的这款衣服穿在您的身上非常???尚与
个性。”这句话会给顾客压力,因为她不大好直接说衣服难看,或多或少要给朋
友一个面子,何况她本身也很喜欢这款衣服。
如果是顾客自己选的衣服,顾客表现得很喜欢,此时你也可以对关联人
说:“这位先生,您的女朋友应该很喜欢这件衣服。”因为这件衣服顾客确实喜
欢,加上你前期与关联人的关系处理得也不错,此时关联人直接说衣服难看的
概率就会降低。因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平,会让顾客很没面
子,所以也会给他造成一定的心理压力。 ; 征询关联人的建议。
最愚蠢的导购就是将自己与关联人的关系搞得非常对立,
这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现关联人
的消极行为,为了增加销售的成功率,导购可以采用将关联人拉
为合伙人的办法,共同为顾客推荐衣服。 ;导购:(对关联人)这位小姐,您对您的朋友真是用心,能有您这样的朋友真好!请教一下,您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来交换看法,然后一起帮您的朋友找一件最适合她的衣服,好吗?
导购:(对顾客)您的朋友对您真是用心,能有这样的朋友真好!请问这位小姐,您觉得什么地方让您感觉不好看呢?您可以告诉我,这样,我们可以一起来给您的朋友提建议,帮助您的朋友找到一件更适合她的衣服。
导购:(对顾客)您的朋友真是细心,难怪会跟您一起来逛街呢。可不可以请教一下,您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢?这样我们也可以多参考一下。 ;;;错误的应对方式;导购策略;导购:您这个问题问得非常好,我们以前也有许多老顾
客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您,不管
是正价还是促销的衣服,其实都是同一品牌,质量也完全
是一样的。
比如我们给您提供的这一款,质量保证都是一样的,
而价格却要低很多,所以现在买这些衣服真的是非常划算。
您完全可以放心地选购!
导购:您有这种想法是可以理解的,不过我可以负责任
地告诉您,这些促销的衣服之前也都是正价商品,只是因
为这个款式已经断码,所以才变成特价促销品,但质量是
一模一样的,您完全可以放心地挑选。这一点请您放心。
;;;错误的应对方式;导购策略;导购策略; 面对顾客的异议(无论是借口还是真实的拒绝),采取不作
为的方式,顾客感受不到任何压力,因而就可以轻易地逃脱,从
而降低销售成功的概率。大量的服饰门店销售案例告诉我们:适
当给顾客施加压力,可以使导购变被动为主动,从而找到顾客离
开的真正原因,有利于促进成交并提升销售业绩。但导购一定要
把握好压力点,压力不可以太大也不可以太小,因为太大会让顾
客讨厌
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