商品成交的语言技巧.pptx

商品成交的语言技巧;成交是顾客对推销人员和推销产品的一种肯定性的表态。它是推销过程中最关键的阶段，是每一位推销员最渴望达到的，因此在推销障碍排除后，一旦时机成熟，就要立即提出成交，不能延迟耽误，以免错失良机。一般来说，购买前夕，也是顾客警惕性最高之时，他们会再次反复权衡利弊，以形成是否购买的决断。所以推销员仍应巧妙地运用推销语言艺术，牢牢地把握成交的主动权。;技巧（八点）：;1请求成交法：;三.使用请求成交法的优点: 1、快速地促成交易： 在推销过程中，会经常出现一些成交机会，但不能指望顾客会主动提出成交，只能由推销员通过观察，寻找顾客要求成交的信号，由推销员主动提出成交要求，向顾客实施一定的成交压力，迫使顾客立即作出购买反应，达成交易。 2、充分地利用了各种的成交机会： 在推销中，顾客会通过各种方式表达出自己的成交意向，推销员一旦发现成交信号，应主动提出成交要求，及时促成交易，以免错过有利的成交时机。 3、可以节省销售的时间，提高工作效率。 4、可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。 ;2假定成交法： 一.含义： 假定成交法是推销人员假定顾客已决定购买商品了，又称“假设成交法”，是推销员展开推销努力的一种成交法。 二.优点： 可以节约推销时间，提高推销效率；可以适当减少顾客的心理压力，形成良好的销售气氛；可以把顾客的成效信号直接转化成交行动，促成交易的最终实现。 三.缺点： 假定成交法可以产生过高的成交压力，破坏成交气氛，不利于进一步处理顾客异议，可能会让推销员丧失成交的主动权。 ;四.假定成交法的关键： 1.必须善于分析顾客，对于那些依赖性强的顾客，性格比较随和的顾客，以及一些老顾客可以采用这种方法。 2.必须发现成交信号，确信顾客有购买意向，才能使用这种方法。 3.尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻松的推销气氛。 五.假定成交法举例： “您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？” “您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。” “请问您买几件？” “李女士，我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天，您那天可以派几个人过来呢？” ;3选择成交法：;4从众成交法：;五举例说明： 女士买化妆品。大多数是看自己周围的朋友买什么牌子。女士总是认为大家对某一品牌情有独钟，那它肯定是好商品。消费者在购买某商品时，若营业员说：“对不起，这种商品现在缺货，明天才能进到货，要不等进到货时，我先帮您留一件，否则又没货了：”一般来说，顾客听到这种话，都会对该商品产生好印象，即：缺货就意味着是好货，紧俏品就是好商品，肯定值得购买。 ;5小点成交法：;6优惠成交法：;7机会成交法：;8保证成交法：;五举例： 例如，1“您放心，这个机器我们3月4号给您送到，全程的安装由我亲自来监督。等没有问题以后，我再向总经理报告。” 2“您放心，您这个服务完全是由我负责，我在公司已经有5年的时间了。我们有很多客户，他们都是接受我的服务。”;谢谢观看