增员就要学宋江.ppt

;? 当今，寿险界普遍的看法是“有人,才有业绩”。这样，增员便成了业绩速成的不二法门。那么，究竟如何在茫茫人海中选择你的准属员？《水浒》里的宋江“导演”的梁山聚义给了我们有益的启示。; 因怒杀小妾阎婆惜被发配江州，几经坎坷，对仕途失望，题诗发泄不满被判死罪，后被晁盖等义士救上梁山的“及时雨”宋江，当了“老大”后，第一件事就是把父亲接过来，同时不忘拉来胞弟“铁扇子”宋清入伙，让他坐上了第76把交椅。无独有偶，阮式三杰，谢珍、谢宝，孙立、孙新,穆弘、穆春，张横、张顺，孔明、孔亮，童威、童猛，朱贵、朱富，蔡福、蔡庆，李俊、李立……兄弟组合达到了23人，在108将中占比21.3%。 ; 在“夫妻搭档”中，有张清、孙二娘夫妻，王英、扈三娘夫妻和顾大嫂、孙新夫妻。在直系亲属里还有邹渊、邹润叔侄儿俩。所以，在不断讲求内部人际关系和谐的保险营销团队里，家庭内部将成为团队壮大和稳固的基石。家庭式增员讲求“抱团打天下”，因而内部矛盾冲突少，晋升纠纷少，管理成本少，互帮互助的集体氛围更容易形成，而不易产生罢工、威胁领导、集体跳槽等恶性事件。 ; 石秀与杨雄为结拜兄弟，当石秀发现杨雄妻潘巧云与和尚裴如海通奸被诬陷后，跟杨雄怒杀二人，畏罪投奔梁山。另外，还有不是兄弟胜似兄弟的林冲与鲁志深，史进与陈达，燕顺、王英与郑天寿，单廷珪与魏定国……; 古人云“人生得一知己足矣” 异姓朋友结拜为兄弟，是由于志同道合，对事对物极易达成共识和偏好，这对保险增员来说可谓易如反掌，开始增员的人选可以先从你的异姓知己里发展，因为你了解他们的生活背景和性格品行，更重要的他们都应该是信任你的。但是，由于结拜兄弟一般人数很少。这里要注意的是增员的事不能急，不要贪多，要有固定的人员。比如，先带两三个固定的成员，稳定了，再往下延伸。增员的经验也是慢慢摸索的，一开始先与对方交心，待关系成熟后再谈增员，这样花的气力小，可以更专心。要是一上来人就多，经验不够的话，很容易顾此失彼。 ; 在水浒诸将中，陌生拜访的增员 第一人非“天速星”戴宗莫属。 他先是拉杨林入伙梁山， 后是邓飞、裴宣， 另外秦明劝“镇三山” 黄信，彭玘劝凌振，花荣劝吕方、郭盛，焦挺劝鲍旭，朱富劝李云，张顺劝王定六。李逵先是劝相扑高手焦挺入伙，后寻思梁山正需铁匠，遂介绍“金钱豹子”汤隆上梁山，让他坐了第89把交椅…… ;? 陌生劝说入伙，源于对方对梁山侠义生活的向往。同样，对保险认知度较高型诚信经营是保险业立身固基之本，所以在陌生增员选才上首先要选择那些有诚意做保险的人。而保险认知度较高的人，原本就对保险有一定的认识，他们加入保险营销业多半是一种主动行为，所以会全身心投入。通常，他们是将保险营销当作一份事业，而不是谋生的职业。; 第一位牺牲的梁山将 “井木犴”郝思文为关胜的副将，“浪子”燕青为卢俊义的奴仆，“通臂猿”侯健为第84位好汉薛永的徒弟，“操刀鬼”曹正为林冲的徒弟，“打虎将”李忠则是史进的启蒙老师，“鬼脸儿”杜兴则为“扑天雕”李应的管家……; 儒学伦理中特别讲 究滴水之恩、当涌泉相 报的价值理念，靠主恩 关系进入公司的新人会 对增员人有血浓于水的亲 情，有视为衣食父母的报 恩心理，他们会以加倍的 努力去报答，如若某人忽视 或违??了这种伦理价值观和 行为准则，则会引起公众的 指责，有时很难在社会上立足 。这种无形的伦理道德观对被 增员者的约束，使增员人从中 受益匪浅，这就是为什么许多团 队管理平庸、件均保费低，但仍 有很强的生存能力和竞争能力的原因所在。; 大不了从头再来 ——跳槽式增员;;骗你没商量 ——强拉应拽式增员; 在保险增员中，我们应吸取梁山的教训。决不能为凑人数而采取强拉应拽的方式。否则，这些人可能会碍于面子或把柄而无奈地加盟到你的团队中来，但是一旦达不到预计的期许，他们就会“墙头草，随风倒”，甚至关键时刻“倒戈造反”。所以，我们要增一些对保险认知度较高，而且对展业有恒心、心理承受力强的人。这样的人抗挫折能力强，有一种锲而不舍的精神和不达目的誓不罢休的劲头。如今的市场竞争愈来愈激烈，在营销队伍中，坚忍不拔的人往往能长久地留存下去。