欧派-店面接单流程讲解.ppt

; 迎宾（30秒） 开场 （2分钟） 挑选款式（样品/图册/讲解）（5分钟） 平面图的设计 （10分钟） 手绘图设计 （6分钟） 确认款式 （30秒） 确订款式（样品/图册/讲解（3分钟） 预算报价（第一次压单）（4分钟） 自己观看（品牌推荐）（同时包含在内） 拆单对比，确认款式 （5分钟） 活动压单（第二次压单）（2分钟） 情感压单（第三次压单） （2分钟） ;良好的接待礼仪来源于心态（感恩）、嘴巴（微笑）、眼睛（专注）、信心（自信） 你必须熟练使用四种姿势与两种动作 四种姿势： 站、坐、走、指示方向 两种动作：名片交换、奉茶动作;与客户最初进店位置保持2.5-3米距离 面对客户，向前跨出一步，以示尊重 迎宾语：“欢迎光临欧派整体家居，您好，我是欧派橱柜的销售顾问XX” 尾随应在身后偏左侧，保持1.5-2M距离 ; “先生，您看看要现代还是欧??的” “我们在做什么活动？” “您房子装什么风格” 点评：将顾客放在销售人员的对立面，处于攻防中 ;问题一：姐／哥：看您今天逛的比较累了，要不您先休息一下，和杯茶，我等会帮您介绍？ 礼仪之一： 中国古时：进门请座喝茶！ 三种情况： 以不变应万变：水是必须到的 1:不好意思，这是我们公司的服务礼仪。 2:装房子挺累的吧，您看您之前;客户专注或触摸某一商品---（兴趣所在）； 留意某商品信息---（目的所在） 在商品或信息点原地转头--（需要所在） ;先生，这是我们公司今天做特价的？”（错误，“难道我一看就像买特价的吗”） 小姐，这款门我们卖的非常好的，您要不要试看一下？”（错误，“不用了”）;几乎终端交易是从“我随便看看”开始的 处理要点： 顺从客户意见---以最轻松的方式给客户减压 让客户开口---问客户一些不需要经过思考就能回答的问题;正确的回答：１）是的，装修房子可是一件大事，现在买不买没有关系，但是一定要多了解、多比较，厨柜是使用时间比较长而且天天都会用的。例如买厨柜，不单单是看外表，更重要的是考虑他的环保、质量、价格和你家的整个装修风格，您觉得呢？－－２）请问您你以前了解过欧派吗？你的房子开始装修了吗？你有房型图吗？我们可以帮你参谋参谋设计、风格………….，３）陈述…….。４）互动交流…….. ;;　三、当顾客说：这套膜压厨柜的款式、颜色我都喜欢，就是不太喜欢你们这个顶线。;终端销售话术;终端销售话术;终端销售话术;终端销售话术;终端销售话术;１、要跟我们顾客一起去看材料 ２、看专业 ３、要看证明（指受权书，产是证明.; 面对顾客常规性的环保质疑，导购员如何化解，并让顾客信任产品; 这位先生，请您先别急着走，请问是不是这几款式的产品您都不喜欢呀！我们里面还有很多小样，我们还可以跟据你选的样品和你家的房型图帮你设计效果图、再帮你做一个详细的预算，这样的话你也有一个好的对比呀！;FABE的销售法则。;终端销售话术;让顾客留住最好的东西 一张白纸，一只笔;姐／哥您看根据您的装修风格，我们选了三个系列的门板，你看时否比较适合您的要求， ● 制造畅销（客户喜欢的） ●新款新品（客户喜欢的） ● 促销时机 （经济实惠的） ● 新款新品 ;语术： 您真有眼光，这是我们2014年欧派全国三千多家门店最畅销产品（之一）； 您真有眼光，这是我们门店一直以来最畅销产品（之一） ---赞美、暗示公司实力、制造消费共呜 ---在不能确认这款商品是最适合客户之前， 最好加上“之一”;语术： 您真有目光，一眼就看上这款商品，这是我们公司全国销量最好的产品； ******，这款商品自投入市场来一直深受好评。 这一款产品在设计上。。。。 ---赞美、荣誉信心、以风格为介入点 ;语术： ● 您真的会选择时机，这是我们公司举行促销活动时段，全场**折，现在真的很超值。 ● ****，这是我们公司正在进行促销产品，现在是最佳的优惠时机； ● ****，这是我们公司限量促销产品，目前已经非常接近限量范围了。 ----赞美、单刀直入、侧重商品性价比;语术： :******，这是我们欧派2015年的必威体育精装版商品，其设计、款式、功能均有很好的创新优势，我给您介绍一下。。。。 ---赞美、制造悬念、顺水推舟; 学会赞美;?赞美是建立在真诚的基础上 ?女人要漂亮，男人要面子 ?逢人减岁，逢物加价 ?切勿把奉承（拍马屁）当赞美;“好漂亮啊”、“真好”、“不错”、“很美”、“很好”、“很适合您”……翻来覆去的赞美就是没有任何感动的废话，说出去自己都觉得很假。 ;寻找一个点 这是个优点 它是个事实 用自己的话 适当的时间 ; ?