2010年内训体系建设优秀案例_广州锦众2010年内训体系建设优秀案例_广州锦众.pdf

一汽?大众销售有限责任公司? FAW-VOLKSWAGEN SALES CO., LTD? ? ? ? ? ?? 年经销商内训体系建设优秀案例? 经销商代码：???????????????? 经销商名称：广州市锦众汽车贸易有限公司??? 区域?小区：??? 南区?广州小区??????? 案例名称：?汽车精品与附件销售技巧培训??? ? 培训主管：?????刘鹤年???????? 1 一汽?大众销售有限责任公司? FAW-VOLKSWAGEN SALES CO., LTD? 汽车精品与附件销售技巧培训 培训时间：2010 年 6 月 21 日 培训对象：销售总监、展厅经理、销售顾问、精品导购 培训内容：运动套件、导航产品知识、销售技巧、商务礼仪 培训目标：提升销量的同时追求更高的单车毛利，提升销售顾问的营销能力 培训目标达成情况：6-10 月份销售额提升超过往年同期 30%，精品销售毛利提升 25%，考核通过率 95%， 人员 100%参训。 培训项目设立原因 目前存在问题及原因：今年的 ? 月我司份实际销售新车 ?? 台，发现精品、附件的销售却不尽人意，??? 售额只有 ?? 万元，毛利 ?? 万元，与实际交车量相比发现我们单车盈利能力确实很弱，这样的情况 一直持续到 ? 月份，尤其在五?一广州汽车嘉年购车文化节车展上我们签了 ? 张订单但是毛利都很少， 总经理希望能通过培训来提升大家这方面的能力，在经过观察和研究发现存在以下问题： 问题 ?：销售顾问在新车销售前没有习惯或担心失败而不了解用户对精品、附件的加装需求，主要 原因是担心提出来会被客户要求赠送，担心影响成交，一种急功近利的心态在作祟。造成这种现象，很 多时候是因为销售顾问没有“顾问式销售”意识，同时对各种精品的功能卖点不熟悉，报价不统一，在 销售前没有充分的