微电影销售市场人员岗前培训.ppt

认同 1.对准客户的反应表示理解 缓和 2.用适当的回应来处理冷漠反应 再聚焦 3.继续你的谈话就像什么也没有发生过 与客户理好关系是我们销售工作的前提，客户接不接受我们的产品都是通过业务员去认识和接受的，适想一下如果客户不认可你，就是你们的产品再好他也不可能接受。因此我们在平时的工作中要做到： 效率 细节 服务 6.更具整体性 微电影广告不单是一部广告片，它属于一种全新的营销方法。微电影广告在传播过程当中，以内容营销为主导、借助事件营销和利用病毒营销方式进行传播，整个传播过程显得更有整体性。 7.信息量丰富 微电影广告的时长没有硬性的规定，广告制作方可根据电影的情节需要来适当 增减时长，让影片包含广告所要表达的全部内容。 三、市场开拓 市场开拓流程： 收集客户资料 和客户建立关系 发掘客户需求 倾听 提出解决方案 获得客户承诺 成交 很多新入行的朋友常受困于如何推广并找到客户，因为试用期可能就2个月，并且大家拿的都是低底薪，高提成的模式。但是我们是销售产品，销售的完成要建立在产品有对象能销售的出去。 （1）开拓对象 那么我们的推广客户是哪些呢？ 1、企业型客户 按规模分：大型企业，中型企业，小型企业，微型企业 按组织机构分：工厂，公司 2、商户型客户 按规模分：大型商户，中型商户，小型店面 按组织机构分：连锁，直营 3、组织型客户 按属性分：行政机构，教育机构，策划机构，执法机构，商会机构，慈善机构 4、个人型客户 （2）开拓渠道 市场的开拓，合作对象的积累在狭义上来讲分类两类： 1、直接接触服务消费对象； 2、间接接触服务消费对象。 （3）开拓方式 当我们了解了我们所需要开拓服务的客户后，我们应该通过哪些途径去寻找并接触呢？ 1.电话沟通 2.陌生拜访 我们会首先遇到什么问题呢？ 上媒体广告反馈的名单 A 从网站上下载的名单 B 外购的名单 C 老名单 D 朋友介绍 E 陌生拜访对应的公司介绍自己的产品 F 经过一番努力，我们拥有了一批数量不低的客户名单后我们应该做些什么呢？是直接去电话联系或者上门陌拜还是？ 典型的重点名单 非典型转化为典型的 一次沟通中给对方留下深刻的印象，对方主动打电话来说资料没有收到，问何时寄的？ 一次沟通后，二次沟通前，收到资料主动来电咨询的 二次沟通中，对方对产品政策感兴趣的 多次沟通中对方有强列欲望要求见面的，有良好的关系网络，有资金实力的 去电心态不好，但对产品认可，对政策犹豫不决的 心态积极，但对投资不认同的 光打雷不下雨只拖延而不能下决心的群体 非重点 无网络无资金，没有做过不想投入的 明确不做的 对产品政策不认同的 1.开口之前请先微笑 2.在任何时刻，保持礼貌，热情和友善 3.真诚 4.充满自信 5.准确称呼准客户的姓名和头衔 6.培养你独特的声音 拜访客户时随身携带客户资料，以备随时翻看 亲和力 个人素质：礼貌，热情，积极，语气语速。建交好的亲和力，营造一个好的沟通氛围，不急不缓，抑扬顿挫。 主动性：要保持与客户沟通交流4-7天联系一次，主动帮助客户解决问题，体现出大公司的效率。 感染力 引导性：(1)引导客户去做市场工作（引导其做市场调查，为开发做前期工作，疏通关系） （2）引导客户相信产品，公司政策 （3）引导客户相信自己 原则性：客户的要求可以适当的满足，但原则性的问题一定要坚持。例如：价格；保证金等 模糊性：适当的抛诱点，但不能谈的太透，尺度要把握收放自如，保持其热情，让其去做更多的工作，客户努力了，投入了时间，精力，资金，合作的可能性就越大 说服力 专业性：了解产品自身的特点，熟记产品的卖点。对所管辖的区域范围市场更要了如指掌（自身产品的销售情况及同类产品的销售情况），并且要结合客户的企业特点，为其设计产品通路，增强自身的说服力，客户相信你了，才能相信公司，才能合作。 灵活性：快速反应，对突出的问题要及时解决，这来自平常对常见问题的处理，每个问题至少找2种以上的解决方法，针对不同的客户运用不同的方案。 第一次沟通可以说是非常重要的，二次沟通可能还有产品，政策这些诱导点或兴趣点作为感情交流的枢纽，而第一次沟通是双方第一次交流，什么谈资都没有，所以一次沟通是非常关键的。沟通的好，你对客户的把握情况就大，客户对你就认可。沟通的不好，二次去电客户可能不接或者敷衍 目的 1.沟通感情，介绍自我 2.了解对方的情况对之激发兴趣。 3.针对群体分析研究，无论是做过此类产品的还是没有做过此类产品的，要把握三个点：兴趣点，需求点，共鸣点 流程 自我介绍 核对地址了解对方背景，区分群体，