深分渠道操作指引(操作推动篇)讲解.pptx

深分渠道操作指引;目录;一、客户推动篇;客户推动篇;客户推动篇;客户推动篇;4）不上专职促销员的坏处 a、卖场进场的问题 进场会遇到卖场的阻碍，且争取优质资源相对困难；销量不好也会导致卖场清场 b、乡镇小店滞销品的消化，以及对乡镇小店销售的影响 c、不上专职促销员，那么经销商得不到公司的补贴政策。 计算下假设不上促销，门店一个月的自然销售可以卖1000，算盈利17个点即为170元，而此时无法申请大县，相比得不到1500油补，1200的业务补助，由于吃不到大县政策则少得2700的补贴，整个算下来反而亏了2530元。同时也会影响县城的动销带来的21%的毛利。 d、品牌越做越差，公司不支持，人员被调走 如果是这样，那你不如不做，还接来干嘛。而且其他地方能做，为什么你不能做？;客户推动篇;客户推动篇;;客户推动篇;客户推动篇;客户推动篇;客户推动篇;客户推动篇;二、操作篇;操作篇 ;操作篇 ;操作篇 ;操作篇 ;操作篇 ;操作篇 ; 3）站在老板角度告诉其如何开店 A、对老板的好处： 差异化竞争，提升店内形象和商品档次，招揽、留住高端顾客，即使一只不买都要进这样的高档商品。 【话术】要卖点贵的，好的，提升门店的档次； 门店里创造效益最多的就是那些中高端客户人群，低价的要有，中高价的也要有，留住一些中高端客户 ? B、算账法 高利润：买一只中华高露洁赚1块几毛钱，买一支舒客的可以赚3块钱，所以同样是卖一支牙膏，能多赚的为什么不多赚呢？你给好点的位置，我们来给你包装一下，产品就会被顾客“自选”的。 ;? C、分析顾客心理 现在是两头的好卖，便宜的和贵的，因为总有一部分人是要选贵的，高档次的；反而中间价位的不好买。 ? D、给予保障（解决后顾之忧） 不要担心卖不好，卖不好的包换包退 ? E、送产品给老板试用（促成） 直接拿两只产品给老板体验使用（必须是早晚系列，美白爽清为主），送的产品厂商各承担一半（前提是经销商达到公司标准要求：铺货奖励方案实施及专人设置），外包装收回，锡纸当面撕掉。介绍各种功能性产品和（牙膏和牙刷），即小套餐里的各种产品，最后促成销售；即使这次不进，下次再来拜访，也一定会进的。切记不可只进一两个单品。 ;4、维护 1）打招呼 不断强化积极信息，反馈使用产品的情况和效果，以此为话题，展开对话和沟通： 产品的质量很好啊！你用的效果多好啊！你看牙齿都白了啊！ 看到广告了吗？你要看啊！重复说一遍都那些台在播广告 你用的效果这么好，那要告诉顾客啊！街坊邻居啊！舒客的效果很好啊！ 2）点库存：告诉老板卖得很好啊！ 盘点一下排面，按实际卖得情况来说，卖得很好啊！一上来就买这么多很好啊！即使没怎么卖，也要告诉他这很好啊！很正常啊！哪有一上来就会买这么多啊！要一点一点就越来越好了啊！ 如果仓库有货，就把所有的货全部上到货架上去。 补单：把上次没上的单品补上，并且告诉他其他的店卖得很好啊！你也要赶紧上货啊！ 3）调陈列 整理货架，打扫卫生，调整排面，陈列面积最大，最好的位置，注意：陈列=绝对的销量！; 4）包装 充分利用公司的包装资源，如货架边、跳跳卡、侧翼、展架、海报等，各种形象包装再整理一遍，确保干净整洁。 5）结束拜访 约定好下次拜访的时间。 6）不同类型门店的促销人员设置： 大店专职、小超及乡镇大店综合或兼职，夫妻老婆店则为店老板 7）检核： 我司业务员自行检核；经销商业务检核（第三方检核）；培训主管为后期的检核主力 ;操作篇 ;谢谢！