渠道销售管理制度讲解.docx

渠道销售管理制度 第一章 总则 第一条 目的 为了贯彻“以市场为导向”的方针，统一规范公司渠道销售工作，提高公司销售业务的管理水平，迅速扩大品牌的知名度，提高公司的销售额，特制定本制度。 第二条 适用范围 本制度适用于公司渠道销售业务，具体包括公司的品牌管理、渠道营销，以及与公司商品销售相关的各项业务。 第二章 渠道管理 渠道管理包括：渠道分析、销售计划、渠道营销推广三个业务模块 第三条 渠道分析定义及执行规范 (一) 渠道分析定义：通过对目标渠道及行业的数据分析，提供渠道运营数据、商品目标市场价值参考数据，用于渠道拓展策略及商品需求制定的数据支持。 (二) 数据分类 1、渠道信息：渠道基础信息，渠道销售数据，渠道特性、渠道用户特性等； 2、商品信息：商品的市场行情、价格、品类、包装、市场占有率、客户需求的趋势、对商品质??/技术/包装/外观的要求等意见反馈； 3、商品竞争对手信息：主要竞争对手和其优势产品种类，价格状况，销售渠道状况，市场动向等； 4、行业信息：各渠道销售量、容量、发展趋势，相关政策法律法规等； (三) 渠道合作衡量标准 类别客户划分规模用户量用户群体用户收入订单量销售额备注线上电商平台2000万80、90后、白领低中高6000单/月600000元/月所有渠道合作前均必须资质齐全垂直10万80、90后、白领、女性低中高2000/月200000元/月线下餐饮小微餐厅5000写字楼附近、住宅附近中低待定待定互联网餐厅10000商业中心、高档社区中高待定待定超市便利店5000社区内中7500单/月150000元/月商超20000住宅群中高15000单/月300000元/月空中电购地方250万省、区中老年用户低30000单/月500000元/月全国2000万全国中老年用户中低50000单/月1000000元/月注：渠道样品申请参考此标准 第四条 销售计划定义及执行规范 (一) 销售计划定义：根据商品、客户、渠道、行业情况等因素制定具体的阶段性的销售任务分解，以确保完成企业战略规划目标。 1、销售计划应该包括的主要内容有：商品名称、主要销售地区或行业、计划新签合同额、计划销售数量、计划销售收入、计划完成清欠款数额、存在的主要困难和准备采取的措施等。 (二) 销售计划的报批及执行流程 渠道营销团队结合品牌规划策略及渠道分析，并根据市场竞争情况和销售业务的实际情况，制定年度销售计划，向财务部、公司总经理报批。 1、渠道销售拟定年度销售计划，经部门经理审核后报总经理审批。 2、总经理审批的年度销售计划各渠道人员根据销售计划推动执行。 (三) 渠道销售的考核 1、执行人：销售计划执行由渠道销售具体负责实施。 2、监督考核人：渠道组经理负责对销售计划的实施过程及效果进行监督，并定期召开销售计划完成协调会； 2.1、一方面监督检查销售计划的执行效果； 2.2、一方面协调公司内各部门之间、以及公司内部与外部的业务关系。 第五条 渠道营销推广定义及执行规范 (一) 渠道营销推广的定义：指为了开拓市场，为了产品入市，为了扩大销售，提高销售量而一系列渠道活动。 (二) 渠道营销推广的分类：包括广告宣传、促销活动、终端维护三大类。 1、广告宣传：对门店、品牌及产品的广告宣传；在各类媒体中品牌、产品及门店形象的广告宣传等。 2、促销活动：为提升产品销量而开展的买赠、奖励、返现等活动，该活动的发生与产品销量增长直接挂钩。 2.1、促销物料：保障促销活动开展而必须的相关物料（含宣传物料）。 2.2、促销宣传：围绕促销活动主题进行的各种宣传、广告、演出等。 2.3、促销陈列：为促销活动而投入的专项终端陈列与展示。 3、终端建设：指基于传播品牌形象、市场开拓和提升销量为目的的门店专场专柜、形象店/专卖店的建设、门店陈列及生动化（端架、堆头物料、特殊陈列等）、门店宣传（终端门头、店招、灯箱、展台、包柱、窗贴、特殊造型及其他宣传形式）。 (三) 渠道营销推广费用的报批及使用审批流程 1、渠道渠道销售根据年度销售计划，制定渠道营销推广活动方式及费用预算，向部门经理、财务部、公司总经理报批。 2、实施所发生的费用，在当年或次年度渠道营销推广预算中列支。 3、营销活动实施结束后，渠道渠道销售结合销售数据进行总结分析活动效果，为以后的工作提供业务数据支持。 4、营销费用申报，由渠道销售规划，报部门经理、事业部负责人审核业务合理性，财务审核财/物执行规范性后， 经OA提报批复后予执行。 (四) 渠道营销推广费用的控制原则 1、 渠道营销推广费用实行在