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渠道搭建及圈层人脉资源整合讲解
180000人 10000场;难不难?;2000人 50天;180000/(2000×50)=1.810000 /(2000×50)=0.1;每天每人只需要找1.8个客户!每人10天才做一场活动!;渠道搭建及
圈层人脉资源整合;一、渠道搭建;客户;渠道:是指通向消费者方向的种种经销机构。渠道建设:顾名思义就是建立销售渠道的意思。渠道目的:在于消除产品和服务与使用者之间的距离。; 渠道建设:就是为了让客户无时无刻都可以接触到我们的信息让客户与碧桂园·十里金滩零距离!!;广告;我们熟知的渠道类别有哪些?;渠道类别:1、展销点2、分销终端3、商业合作4、精准客户服务5、互动平台……所有能让客户与产品形成信息互动的平台,都可以称为渠道; 客户拓展就是为了建立更多的渠道,从而获取更多让客户与产品形成互动的平台和终端;2、开拓渠道的方式;1.2、开拓渠道的方式;植??性展点,咨询性展点,城市展厅
1、展点选择:人流量大,目标客户群体集中
2、注意点:展示面好,视野开阔,易于发现
3、展点妙用:企事业单位对面,大型企业外围
(郴州华润电力小卖部展点成交25套1300万)
;编外经纪人,分销机构
1、编外经纪人分类管理,分类筛选(按资源量等)
2、注意点:善于挖掘编外经纪人的背后资源,并培养编外经纪人的营销意识
;大客户拜访
1、前期准备:大客户地图制定、礼品准备,关键人选定,推介会方案,推介PPT,编外经纪人制度,车辆,人员分工
做好准备工作是大客户拜访成功的关键
失败不可怕,可怕的是失去信心!!
;商业资源置换,商业联盟,商业赞助等
1、置换形式:活动置换,礼品置换,资源置换
2、注意点:梳理自身现有资源,形成资源包,分析合作商家需求
3、用途:餐巾纸或其他礼品置换餐厅客户抽奖活动,进行产品推荐;车友会活动赞助获取优质客户名单,商场满购物额礼品兑换活动置换商场免费展点等
;微信,微博,论坛,QQ群
1、特点:信息发布,直接交流
2、注意点:信息更新准确,有吸引力,经营性维护
信息发布≠广告发布!!;二、圈层营销及人脉经营;2.1 圈层营销定义;2.2 含义解读;原工作模式
(1)客户拓展,寻找意向购房客户;
(2)邀约意向购房客户现场参观项目;
(3)促成成交;;新工作模式
(1)寻找有钱、有权、有影响力的圈层,掌握圈层名单;
(2)通过圈层活动获得客户信赖,建立良好关系,并通过新的圈层活动不断影响其身边的客户;
(3)通过圈层活动层层挖掘圈层客户背后的人脉资源,最终导向A类行为——成交;
(4)最终达到控制市场的目的;;圈层营销工作的三个阶段;2.3 区域圈层营销活动主要类型;2.4圈层活动中的误区;2.5人脉的概念; 人脉只是说明你认识对方,对方也认识你,只算是认识,人脉永远比关系低级,关系才是人脉的升华。
人脉如同金钱一般,也需要管理、储蓄和增值。 ;2.6如何建立、管理自己的人脉关系网;2.7如何进行人脉资源规划 ;制定人脉资源经营行动计划
1、人脉资源的结构要科学合理。
2、人脉资源要兼顾职业事业和生活的需要。
3、人脉资源要平衡物质和精神方面的需要。
4、注意人脉资源的深度、广度和关联度
;人脉经营的原则
1、互惠原则
2、诚实守信原则
3、互赖原则
4、分享原则
5、 坚持原则
6、用“心”原则 ;如何开发潜在的人脉资源 ;如何管理人脉资源 ;三、资源整合(碧桂园会);3.1资源整合的定义;解析:
分离的职能:内部资源
合作伙伴:外部资源
需要做的:一个为客户服务的系统(整合)
;3.2现有资源分析;2、外部资源(外部合作伙伴)
高端消费场所,公共场地,合作单位等
我们希望的到:消费客群、展点场地、宣传合作、活动合作等
;3.3、碧桂园会(整合成为客户服务的系统);会员体系介绍;会员权益(客户维温平台);商业联盟——商业资源整合平台;3、活动场地:
项目广场(3000㎡,价值1-2万元/场)
展厅场地(100㎡,价值500-1千元/场)
销售中心(1000 ㎡,价值5千-1万元/天)
商业门店展卖(500元/天)
资料长期植入摆放(置换,价值不计);4、消费资源
酒店客房(约800元/间*天,总计赠送价值XX元)
游艇体验(价值2千-5千元/场)
5、活动赠送及部分物料赠送(价值2千-5千元/场)
6、宣传赠送,报纸软文,论坛,短信发送(宣传资源价值约5千-1万元)
7、商业街优先进驻权,租金减免赠送(价值2千-5万元)
;置换资源;案例;1、分析市场相关资源单位
2、分析利益的共同诉求
3、平等交换,互利互惠
4、注重人脉的经营和资源维护;开盘大卖!人人大赚!!;谢谢!
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