房产销售人员培训教材.doc

房地产行销培训教材 （讨论稿） 厦门大友富置业顾问有限公司 2009年12月10日 目 录 第一章 公司背景介绍 第二章 房地产行业发展及展望 　 第一节 中国房地产业发展史 第二节 房地产业发展相关政策 第三节 房地产形势分析与展望? 第三章 房地产销售人员的定位与使命 第一节 房地产销售人员定位 第二节 房地产销售人员使命 第三节 房地产销售人员心态 第四章 房地产专业基础知识 房地产专业术语 建筑结构知识 房地产销售法律法规 项目开发报建程序 第五章 房地产职业形象塑造 第一节 日常商务礼仪 房地产销售案场行为标准 第六章 房地产销售案场操作规范 第一节 销售案场接待流程及业务规范 第二节 各类销售表单填写规范 第七章 房地产销售技巧 第一节 客户类型及其对策 说服客户技巧 逼定技巧 客户异议处理技巧 各类销售相关流程 接待流程图 按揭流程图 公积金流程图 实践演练 合同条款解析 区域市场分析及市调个案调查 项目具体分析及实演练 公司背景 番寒暑淬炼　 二十载楼市耕耘　　炼就铮铮铁骨，超凡技艺　　顺势青云直上，逆境力挽狂澜　　站在楼市的最高峰，看淡市场瞬息万变　　大友富，审时度势，出奇制胜 　　第一部分：台湾过往经验及经历介绍　　 P1-2 企业发展历程　　 Catch：禅定　　 Sub：二十年修行，造就风骨凛然的房产业禅师　　 　　 台湾经历　　 Catch：二十载台湾实力深耕，谋定而后动　　 Sub：市场是善变的魔方，只有掌握规律和有耐力的人，才能胜出　　二十载的光阴于历史，只是弹指一挥间，二十载的光阴于一个企业却是漫漫发展之路。从房产盛世到楼市低迷，大友富经历了台湾经济的起起落落，二十年的修行让大友富成长为一位风骨凛然的地产禅宗。　　 Catch：全球金融危机来袭，我自岿然不动　　 Sub：中国未来经济发展主场，谁主沉浮　　 2008年是世界经济发展的危机年，2008年却也是中国经济发展的机遇年，当全球金融危机轰隆来袭时，美国、欧洲等老牌经济大国大有措手不及之势，然中国凭借雄厚的外汇储备我自岿然不动。随着2008奥运会等系列国际盛会的举办，中国的经济发展得到了全世界的认可，众多国际金融大鳄都将目光投向了中国，投向了大陆。随着三通、直航等海峡两岸利好政策的实施，以及近期国务院重点批复的加快海西建设系列举措，海西无疑将成为未来海峡两岸经济发展的主场，厦门也当之无愧成为海西发展的前沿阵地。　　世界未来经济发展的主场：中国　　海峡两岸经济发展主场：海西　　海西未来经济发展主场：厦门　　 Catch：后动，融合，舞动海峡两岸地产神鼓　　 Sub：2009新里程，以厦门为圆心，辐射全中国　　随着世界经济发展重心的转移，　　随着中国经济的快速发展，　　 2009，注定是中国的盛世之年。　　历经两岸磨合与试炼， 　　大友富，整装待发，踏上大陆新里程　　以厦门为圆心，以禅悟道，辐射全中国。　　 　　一棒如金刚王宝剑　　一棒如摸草寻蛇　　一棒如踞地狮子吼　　一棒不做一棒用　　 　　 P9-10友友建设开发团队介绍　　 Catch： 24年地产实力深耕 13座台湾建筑业金奖 58座辉煌指标　　 Sub：台湾开发业领袖鲸首 专业地产开发经验 深谙建筑灵魂　　从珠宝起家，大友富天生尊贵血统，对上流社会的生活习性了如指掌，真切体察顶峰客层内在需求，张永义董事长带领专业经理人精英团队，为豪门显贵呈现无数代表居所，有台湾 “层峰知音”美誉。二十载春秋，大友富用对待顶级珠宝的兢兢业业来面对建筑，从土地开发、产品定位到设计规划，追求每一个开发步骤的尽善尽美，只为绽放最耀眼的精工火光。在台湾，大友富建筑美学的成就有目共睹，金石奖、卓越奖、台湾金根奖、建筑投资业识别标志、续优建商……唯有对建筑的深刻理解，方能奠定行销之路的坚实基础，一路的掌声是对大友富最好的肯定。　　 大丰富团队介绍　　淬炼后的专业与年轻的动力交互出手，创造与众不同的销售奇迹　　售前做好正确的产品定位，售中为业主创造速度与利润　　 20年前，大友富以直效行销战略在台湾异军突起，　　在短短2年的时间里创造了傲人的销售成绩，　　由李世华总经理领导的销售团队一度被誉为“台湾销售传奇“。　　经历20年房地产经济沉浮至今，　　无论外在市场还是企业架构改变，　　大友富，始终如苍鹰般敏锐的视觉，　　快、狠、