任务5商务谈判结束阶段选编.ppt

任务5 商务谈判结束阶段; 掌握谈判结束的判断方法 正确理解和使用谈判结束的方式 了解合同的签订与履行 理解谈判结束后总结的内容 ;课程安排（分项任务） 5.1 商务谈判的结束 5.2 合同概述 5.3 合同的签订 5.4 谈判合同的履行与纠纷的处理 5.5 结束后的谈判总结;5.1 商务谈判的结束;总体交换策略 总体交换策略又称为一揽子策略，是指双方在谈判临近约定的谈判结束时间或阶段时，以各自的交易条件中的不同条款做好搭配、捆绑式交易的一揽子的进退交换，以求达成协议。 最后立场策略 这种策略是指谈判双方经过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方最后的立场，讲清只能让步到某种条件，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受该条件，那么谈判成交。 折中态度策略 折中态度策略又称为折中进退策略，是指将双方的交易条件存在的差距之和取中???条件作为双方共同前进或妥协的策略。折中态度策略虽然缺乏一定的科学性，但是在双方很难说服对方、各自坚持己方立场的情况下，也不失为寻求尽快解决分歧的一种方法。其目的就是化解双方矛盾的差距，比较公平地让双方分别承担相同的义务，避免在余留问题上耗费过多的时间和精力。;5.1.2 谈判结束的方式;5.1.3 谈判的结果;5.1.4 结束谈判的准备工作;5.1.5 谈判的成交;5.2 合同概述;5.2.3 经济合同;5.2.4 谈判合同;合同当事人的基本信息 当事人的名称或者姓名和住所 经济组织的主要办事机构、电话、传真、银行账号等 合同标的 标的可以是物品和货币，也可以是某项工程或智力成果，还可以是非物质财富，如买卖合同中的商品、供销合同中的物资、借贷合同中的货币等都属于标的的范畴。 数量 数量条款的基本内容包括货物数量和计量单位。 质量 质量主要是指标的的特征，是标的的内在品质和外在形态的综合反映，质量高低直接影响到合同履行的质量以及价款报酬的支付数额。 包装 具体内容包括包装要求、包装方式、包装材料、包装费用、运输标志等。在规定包装条款时应考虑：包装规定具体明确，不宜用“海运包装”之类的笼统字眼；商品的特性；不同的运输方式对包装的要求；有关国家在法律上对包装所作出的规定。 ;货物检验 该条款主要是作为交易各方交接货物、支付货款和处理索赔的依据，内容包括：检验时间、检验地点、检验证书、检验方法和标准。 价格 价格条款主要包括：货物单价、总价款、附带费用的承担等，而国际商务谈判合同中对于价格条款的规定比较复杂，一般由单价和总额构成，然而单价的规定需要包括三个方面：第一，计量单位；第二，计价货币（出口国货币、进口国货币、第三国货币）；第三，价格术语（FOB、CIF、CFR）。在约定中，除应当注意采用大小写表现合同价款外，还应当注意在大写文字的表示方式上，不能有错误、简写等情况，以免对以后的履行造成障碍。此外，在谈判合同的价格条款中，也可以规定运费、装卸费、保险费、进出口关税、检验费、包装费、仓储费等。 支付 支付条款的内容包括所采用的支付货币、支付的金额、支付的方式和支付的期限，其中支付货币、金额等必须与价格条款的规定一致。国内贸易一般采用电汇的支付方式，而国际贸易的支付方式则包括汇付、托收和信用证等。这些内容都应该在合同的内容中加以确定。 ;合同履行的期限、地点和方式 （1）合同履行的期限是指合同当事人实现权利和履行义务的时间限制，当事人可以就履行期限是即时履行、定时履行、分期履行作出规定。 （2）履行地点是指当事人实现权利、履行义务的地方，可以是合同当事人的任何一方所在地，也可以是第三方所在地，如交货地、发货地、接受服务地、提供服务地，具体选择哪个地方由当事人协商确定。 （3）履行方式是当事人履行义务采取的方式。是自提、送货上门、代运、分期分批、一次性支付、代销等，还是托收承付、现金支付、支票支付、信用证支付等。 违约责任 违约责任是指合同当事人一方或各方不履行合同或没有完全履行合同时，违约方应当对守约方进行的救济措施。当事人可以在合同中约定违约致损的赔偿方法以及赔偿范围等。 解决争议的办法 争议的解决办法主要有四种：一是当事人各方通过自行协商解决；二是由第三方人士介入，进行中间调解；三是提交仲裁机构解决；四是向人民法院提起诉讼。 ;5.3 合同的签订;5.3.2 签订合同时的注意事项;5.4 谈判合同的履行与纠纷的处理;买方需要履行的责任 付给卖方购买货物的价款 点收货物 卖方需要履行的责任 交付货物 转移货物所有权 移交与货物有关的单据 5.4.4 谈判合同的担保 保证 保证人以自己的名义担保被保证人履行合同，当被保证人不履行合同或不完全履行合同时，由保证人连