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房地产行销、拓客、维系手法与重点
2015融创核心营销体系打造及策略解析;;;一、孙宏斌;一、孙宏斌;二、狼文化;;以销售为核心;授权力度大;营销主导;;一、运营策略;一、运营策略;一、运营策略;一、运营策略;一、运营策略;二、拿地策略;二、拿地策略;三、财务策略;四、开发策略;五、产品策略;;一、绿城模式;一、绿城模式;一、绿城模式;二、万科模式;二、万科模式;三、融创模式;未来趋势;五、项目部组织架构;组织架构;;及时兑现;高佣金;高佣金;及时兑现;;;;;;;;;;3.资源循环利用
各渠道资源不断循环CALL客,筛选有效客户:每次CALL客分A、B、C、D类客户,A、B、C为不同诚意都有效客户,D类为无效客户,对A、B、C类客户进行录入,间隔1个月左右,循环A、B、C类有效客户,再次分A、B、C、D类客户。
4.CALL客结果分类
A类——肯定来,并确定上门时间;
B类——有时间就来,不确定上门时间;
C类——没兴趣,但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知;
D类——直接挂断或没兴趣,不愿意接收项目任何通知。;1.专业知识的准备
结合项目的房地产专业知识(销讲、房地产基础知识、政策等);项目的卖点(包括产品、地段、品牌、价格);所售项目的答客问。
2.工作状态的准备
保持热情友善、充满激情;注重电话礼仪:控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语;接听电话前要及时清除口中咀嚼物;保持电话铃响三声内接听电话,并使用标准用语,如:“您好,XX(项目名称),我是XXX,有什么可以帮到您?”。
3.营销工具的准备
销讲夹(内附计算器、按揭利率表等);笔和来电客户登记表;记事薄(用于记录客户购房登记外的其它信息);楼书、宣传资料;标有工程数据的楼层平面图。;1.开场白
Call客口径首句是让客户产生兴趣的关键点,是重中之重,一定要简洁、有力、有吸引力。
例如:“我打这个电话,是因为融创集团在xx开发建设了一个精装修及星级配套社区,作为高尚品质楼盘,已经引起xx市大量购房者的关注和购买。”
(1)较吸引人的首句一般会提及“有新品推出”,说出自己与其他产品的区别,如“xx唯一精装修的楼盘”中国龙头房企融创集团开发建设项目等???息点。
(2)以数字的形式,如低总价、低首付等吸引价格敏感客户的关注;
(3)尽量首句避免出现“售楼处”等字眼;
(4)首句基本控制在10字左右,一句话即可;
(5)后续说辞要生活化、情景化;淡化广告,尽量采用拉家常的方式传达信息。
;2.开盘前Call客技巧
(1)关于价格问题
(2)释放优惠消息
3.Call客口径模板
针对不同客户资源,撰写不同针对性口径,根据销售节点和思路每周进行调整。因人制宜,如表达欠佳,就采用职业化的call客口吻;如表达流利且灵活,则采用拉家常的方式进行。
4.项目蓄客阶段Call客说辞
开场白:XX先生/小姐,我是融创营销中心的某某,告诉您一个好消息,融创xx3号楼大清尾,最高优惠14万。我用两分钟的时间给您介绍一下吧?您看您今天什么时间有空,过来看一下。
——看过,已经买了等等问题;1.说有时间来看,但就是不来
(1)电话沟通时你是否已经告知客户项目的“核心卖点”?
(2)客户是否真的了解了,你是否与客户约定了一个具体时间?
(3)客户真的很忙,忘记了或没时间,需要你提醒并保持联系;
(4)制造紧迫感,引导客户尽快来访。
2.感觉客户对项目的认同感有所变化
(1)客户有可能是听了其他人的意见,思想产生动摇。可以帮其分析,坚定客户的信心;
(2)客户可能去看其他楼盘,对两个项目无法抉择,不要刻意突出其他项目的劣势,通过自身的优势体现出性价比。
3. 出差了、在开会或睡觉
(1)跟踪电话时要注意选择合适的时间,时间的选择因人而异,在前一次电话(接待)中尽可能多地了解客户的作息时间;
(2)要分析客户的真实想法,是推托还是想再看看其他的楼盘,可以帮他从侧面分析一下周边楼盘,进一步的了解客户的想法。
4.还没考虑清楚
(1)找出客户的异议,帮助解决顾虑;
(2)是否需要与家人一同决定,可以邀请其家人一起来现场看看;
(3)是否是客户接听不方便,可以发个短信表明意图。;1.人员组成
(1)挑选专职call客人员;
(2)女生Call客效果优于男生,声音甜美、性格开朗者尤佳;
(3)call客主管组织培训及监督管理。
2.项目基础信息介绍与规范说辞
(1)所有的Call客大学生必须首先熟悉项目基础资料并按规范说辞进行操作。
每日量化工作指标:
(2)每日Call客电话量:150个
(3)每日约访上门:周一至周四1组/天,周五至周日2组/天(每周不低于10组)
3.奖惩制度
(1)为提高销售Call客积极性和质量,设置周Call客奖励,每周Call转上门量前三名的销售给予奖励(第一名500元、第二名300元、第三名
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