招商人员的素质.doc

于 2015-06-26 10:54 发布在? HYPERLINK / \t _blank 赢商论坛?? HYPERLINK /xiaodao/ \t _blank 小道消息 　　我接触过很多的 HYPERLINK /search/%E6%8B%9B%E5%95%86 \o 查看\“招商\”相关的帖子 \t _blank 招商（ HYPERLINK /zt/list.aspx?key=%D5%D0%C9%CC \o 查看\“招商\”相关专题 \t _blank 专题阅读）人员，也接触过很多 HYPERLINK /search/%E5%95%86%E4%B8%9A%E5%9C%B0%E4%BA%A7 \o 查看\“商业地产\”相关的帖子 \t _blank 商业地产（ HYPERLINK /zt/list.aspx?key=%C9%CC%D2%B5%B5%D8%B2%FA \o 查看\“商业地产\”相关专题 \t _blank 专题阅读）的 HYPERLINK /search/%E5%BC%80%E5%8F%91%E5%95%86 \o 查看\“开发商\”相关的帖子 \t _blank 开发商（ HYPERLINK /zt/list.aspx?key=%BF%AA%B7%A2%C9%CC \o 查看\“开发商\”相关专题 \t _blank 专题阅读），发现存在着很多的困境，尤其作为开发商来说，因为开发商思维角度的错位，导致下面招商人员工作陷入极大的困境。 　　商业地产大家都在谈论，但是很多人包括开发商把商业地产的重心放在地产上，实际上，商业地产的核心是在商业两个字。 　　当前很多商业地产的开发商都是住宅地产转型过来的，住宅地产开发商讲究的是现金为王，快速销售，快速回笼资金，但商业地产的核心是商业项目的运营，所以需要有耐心沉淀下来的，包括商业地产的业态规划，商业氛围的塑造，包括商业产业的发展，所以很多开发商不具备这种商业开发的思维 全部讲快速回笼资金，所以导致商业招商陷入了困境，困境的主要表现就是业态同质化，很多商业地产的开发就是参照了别人，基本上都是同质化的。特别是百货、娱乐、其他的一些消费上更严重。基本上都是一样，主力百货再招商，影院再招商，餐饮再招商，没有任何特色。 　　很多开发商把招商包给外包公司，但是把运营自己做，没有未来的运营规划，仅仅依靠纸上一些虚伪飘渺的东西在做运营，所以导致为招商而招商，为销售而销售，最后越走越难陷入困境。另外，随着在温家宝总理的倡导下，商业地产形成了疯狂的发展状态，各个地方都在疯狂的扩建商业地产，像有的地方的一个县动辄几十万平方米的商业地产，以我所在的长沙为例，有60多个城市综合体，已经远远超出一个城市的需求，目前来说吗，整个商业地产能把传统的商业中心全部包括进去也满足不了它，这样的一种商业地产发展，已经出现了强大的泡沫。所以现在大家都能看到，很多的商业地产，为了争客户，为了拼概念，都提倡返还租金，但是这样做的市场的实现率能达到多少。 　　现在很多商业地产，经过调查，很多人买后如果实现回本，需要二三十年，和宣传当中有很大的差距，怎样去做，才能吸引我们的投资客户和经营客户来进场经营。 　　市场就那么多的客户，一个客户十个枪，超市、影院等，到处都在抢这些客户。凭什么去抢，很多开发商都是比租金的优惠，免租时间的长短，很少给别人讲我们的业态是怎样规划的，我们未来的五年的发展人气，租金的回报率等，因为我们的思维就是断的。 　　商业地产缺少了运营规划，尤其是把运营规划放到后面甚至是虚的概念，导致我们的招商人员给客户谈的时候出现最大的困境，就是控制不住谈判的局面，客户问的问题，我们只能苍白的回答。 　　在我个人看法来说，真正的商业地产，要做招商，招商只是其运营的一个环节，所有的招商，包括规划，包括建设，全部为运营服务的。 　　所以我们跟客户谈的时候如何吸引客户。 　　首先从运营的角度来说，因为客户来，不仅仅是因为你的租金便宜，这是最大的一个误区，客户投资后，更关心的是未来的升值空间是什么，风险怎么控制等。 　　另外在招商的困境的时候，我们招商人员的素养和能力有很大的欠缺，我们很多从市面上招过来的招商人员只做了个基础的技巧性的培训，知识结构和能力体系差别很多，所以我们和客户不在一个层次上的沟通，很多时候我们招商人员是在“术”的层次上的沟通，而我们的客户是在“谋”的层次上的沟通，所以出现断层，不是对等的一种沟通，比如客户说，我们将来的人气该怎么打造，我们说，租金便宜，客户说未来几年的升值空间，我们还是说租金便宜，客户在问，我们将来如何和别人竞争，我们的招商人员还是会说，租金便宜。一句话，我们只能当复读机。 　　我们的招商人员，这方面的知识体系和能力体系包括谈判体系