企业竟争力模型---销售评价模型选编.ppt

销售评价模型;经营活动中,管理是解决效率最大化问题,在理的基础上以管为主;经营是解决效益最大化问题,在营的基础上看其是否经济.因此,建立不同的赢利模式及其价值判断标准极其重要,关乎企业成败. 在利润导向中,应建立什么样的赢利模式才是正确的呢---- 一，门店进行商业经营,每月总的固定费用包括房租、水电费等初始费用，共计20000元。现在门店招聘了一个营业员，工资为1500元，所以门店每月的固定费用是21500元（不管是否实现销售，每月都会发生固定费用）； 门店直接成本就是进货成本，除进货成本和固定费用（包括营业员工资）外没有其他费用； 2015年，门店的平均毛利率是13%（毛利率指销售收入扣除直接成本后的毛利润占总销售收入的比例）； 那么，门店的销售盈亏点是： （21500元/0.13)=165384元 那么，门店的平均毛利率是23% （21500元/0.23)=93478元 那么，门店的平均毛利率是33% （21500元/0.33)=65151元 即:固定成本除以毛利率13%得到的销售盈亏平衡点,在实现销售收入165384 元的点上不盈也不亏.; 二、门店现在实现的销售收入是135000元，但是门店在外聘这名营业员之前的销售收 入是107500元，对门店应如何评价销售业绩---- （销售收入*毛利率）-固定成本=净利润或净亏损 1、有营业员时的业绩模型： （135000*0.13)-21500(即固定费用20000+营业员工资1500) =17550-21500=-3950元 业绩结果----公司亏损 2、无业务员时的业绩模型： （107500*0.13)-20000(即门店固定费用20000) =13975-20000=-6025元（门店亏损） 结论:新的营业员帮助门店将亏损从-6025降到了-3950 三、假设门店又招聘了一名营业员，工资同样是1500元，销售收入又增加了，但这次只 增加了19600元，总额达到了154600元，而且人均销售额明显下降，销售费用明 显增加，总部在销售费用指标的考核时要求其控制支出，对门店此时应如何评价销 售业绩 3、增加营业员时的业绩模型: （154600*0.13)-19600=498元(直营店盈利) 结论:从增加的第二个业务员开始帮助门店实现盈利;但门店在招聘了二个营业员后,销售费用占销售收入的百分比大幅上升: 1）、最初的销售费用比为0% （0/107500） 2）、接下来销售费用比为1.11% (1500/135000) 3 ) 、最后的销售费用比为1.94% （3000/154600） 看起来是销售费用明显增加了，但直营店最终盈利了。 假设我们在管理导向上仅此要求总经理经理：少花钱，多办事，把销售费用降下来，作为执行层马上就会据此开除销售额最少的那个业务员，同时压缩开支控制广告费用、市场费用等等，这样一来，销售费用占总销售收入的比例降了下来，业务费用占销售费用的比例也降了下来，总销售费用同样降了下来，剩下的业务员就开始欢呼了，因为这样的销售指标更加容易完成了，同时销售费用降低了公司满意，体现在公司整体经营成果却是利润最大化没有实现。因此在这一点上，大量节省销售费用未必是好事，关键是公司的整体经营成果是否最终实现了利润最大化。 在门店这个体现营销数学的赢利模式中，效率与效益关系并非仅局限于销售收入和销售费用比，那么，其技术上界定的标准是什么呢？即应该需要多少营业员才能使边际变化成为决定因素： 四、门店每个月的销售收入需要增加多少才能赚回招聘业务员所要支付的费用： 即：1500/0.13=11538.46元 只要增加的营业员能够实现11538元的销售额,门店就应该增加业务员,否则就不经济.;门店的营销杠杆底线为: