推销与商务谈判PPT课件第九章-商务谈判沟通与心理.ppt

;第一节 商务谈判沟通 第二节 商务谈判心理;一、商务谈判沟通的概念和类型 （一）商务谈判沟通概念 商务谈判过程中，为了实现谈判目标，通过各种方式和方法，把信息、思想和感情在不同的谈判人员之间进行传递，以达到预期效果的一种方式。 1.沟通要有明确的目标 2.沟通要达成共同的协议 3.沟通的内容是信息、思想和情感的结合体;（二）商务谈判沟通的类型 1.语言沟通 （1）口头语言：思想、情感沟通，而且高效、快捷。 （2）书面语言：思考时间更长，可以保存。 2.非语言沟通 主要在面对面谈判中，包括动作、表情、眼神和姿态等。 （1）是语言沟通的补充 （2）可以表达意图和情绪 （3）可以弥补口头语言的不足 （4）可以调节人的情绪;二、影响商务谈判沟通的因素分析 （一）个人因素 1.谈判人员的情绪 一般来说，一个人的情绪良好和情绪很糟的时候，心情是不同的，进而影响到认知、判断，甚至出现不理智的行为。 2.态度和知识结构 谈判人员的价值观会对谈判过程中某些细节的理解和认识产生影响，进而影响到谈判沟通的效果。同时也要具备一定的知识水平，否则对方表达出来的相关专业知识不能很好理解。;3.沟通的节奏 谈判过程中信息传递和接受的速度。谈判过程受双方人员认知、理解能力、判断能力、决策能力的影响，因此要根据实际情况把握好沟通的节奏。 4.性别和地位差异 一般来说，女性沟通的方式比较含蓄和委婉，而男性则比较直接和坦率。对于职位、地位高的人发出的信息多数表示直接接受，对于职位、地位较低的人发出的信息则多是斟酌之后再确定。;（二）物质因素 指信息传递的媒介物和环境。媒介物是指信息传递的通道，一般由信息发送者选择。互联网、信函、电话等多种沟通方式，传递媒介也就不一样，无论通过什么渠道方式传递都会相应受到制约性。;（三）语言因素 由于受不同地域的影响，谈判人员可能在语言习惯、文化背景上都有很大区别，造成在理解上会有障碍。（如印度人的英语、日本人的英语） 信息正确的被接受又被正确的理解，才算做是有效沟通。谈判最重要的是沟通，也就是信息的传递和理解。;三、商务谈判沟通技巧 （一）语言沟通技巧 1.以诚信为基础 谈判目标是一种自我实现需要，是建立在其他需要之上，所以在谈判的时候，尤其是东道主一方应热情接待、认真对待对方，显示出诚意。 2.针对性要强 针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，有针对性的使用语言。 ;（3）注重非语言信息 据不完全统计，非语言信息占完全信息的80%。因此对于非语言的使用也是非常重要的。 ;1.寒暄语言的运用 任何谈判都是从导入阶段开始，在导入阶段的主要内容就是寒暄。 （1）要使谈判顺利的进行，就必须首先营造友好、和谐的氛围。 （2）寒暄可以观察对方清晰和个性特征，获得更多信息。 （3）寒暄的态度应该是主动的、开朗的、友善的、热情的。 （4）寒暄时间不宜过长，注意在合适时机切入问题。 男性可以谈天气、体育，女性谈时装、流行新闻等。;2.“听”的运用 （1）“听”的作用 第一，了解对方的真实需要； 第二，表示尊重对方； 第三，感受对方心理状态。 显性言语行为：可以直接从词汇和语法关系表现出来。 隐性言语行为：特定语境中，引申的意义。;（2）“听”的技巧 第一，专心致志、积极主动的听，给对方回应。 第二，通过记笔记集中精力，既可以帮助自己记忆，也可以表示对讲话人员的重视。 第三，有鉴别的听，归纳总结，捡重点。 第四，积极创造倾听的机会，通过鼓励、理解、激励对方进行阐述。说的越多，越容易被别人了解。 （言多必失） ;3.“问”的作用 （1）问的形式 第一，澄清式提问。针对对方的答复，重新提出问题，使对方进一步澄清或补充原先的回答。 第二，暗示性提问。具有强烈的暗示性，让对方毫无防备、毫无选择的按照提问者的意图回答。 第三，强迫选择式提问。将己方的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围进行选择回答。 第四，诱导式提问。对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方预期的目的。;第五，限制式提问。有意识的将对方的答话限制在对自己有利的范围，使对方很难对提问表示拒绝。 第六，封闭式提问。回答是或否。 第七，协商式提问。语气比较温和，保持氛围的融洽。 第八，间接式提问。借助第三者的意见来影响或改变对方意见的提问方式。 ;（2）问的时机 第一，对方发言完毕之后 第二，对方发言停顿时 第三，议程规定的辩论时间内 第四，己方发言前后;（3）问的技巧 第一，要考虑问题的倾向性 第二，不要提出有关对方品质的问题 第三，调整好提问的顺序 第四，要尽量避免对方回答“不” 第五，提问目的要明确，方式委婉，态度诚恳 第六，把握好提问的速度 第七，时刻留意对方心境