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2008年交叉销售工作报告—贵州.ppt

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2008年交叉销售工作报告—贵州

贵州分公司 2008年团个交叉销售 工作计划报告 报告人:王庆洋 ;07年贵州分公司团个交叉销售工作概述 ;07年6月团个交叉销售工作正式开展,6至11月共计销售保费收入70.45万元。   其中: AB类短险43.29万元         C类短险:27.16万元 专员队伍:专职1人(本部) 兼职1人(遵义中支) 07年贵州分公司团险交叉销售工作的主要目标是建立并理顺渠道,创建专员队伍、加强制度建设、夯实基础,为2008年全年工作作好准备 ;2008年团个交叉销售 工作计划 一 总体思路 二 队伍建设 三 培训工作 四 产品策略 五 渠道推动 ;2008年交叉销售计划目标任务(初定):(万元) ; 08年是贵州团险非常关键的一年,在总公司“双超”战 略的指引下,贵州分公司明年将会在全省8个地州市设立 支公司,随着个险营销队伍的不断发展壮大,交叉销售工 作也面临更大的机遇和挑战。 08年分公司交叉销售工作总体思路是:围绕全年计划 目标任务,按照个险发展的时间表节奏配套交叉销售的工 作,全年重点抓队伍建设,同时打通障碍,理顺团个险交 叉销售渠道,运用好适合市场及个险人员销售的产品,加 强对一线人员的培训力度,为交叉销售的大力发展打下一 个良好的基础。 ; 08年全年交叉销售工作的业务重心以个险营销队伍较 为成熟的分公司贵阳本部销售为主,以中支机构为辅。业 务模式上采取抓大不放小,即:普通业务+重点项目攻关共 同搭建业务平台。 08年全年计划任务分解图:(万元) ; 08年贵州分公司交叉销售最重要的工作就是抓好专 员队伍建设: 1、按照明年的计划,全省共计招骋专职专员共计10 人,其中:本部2 人,8个地州市分别各设1人。专员以 同业引进及招骋新人二者同时进行。具体以个险发展 的进度进行安排。 2、在遵照执行总公司交叉销售专员管理办法的基础 上,制定分公司专员具体管理办法,结合分公司下达 的08年计划目标任务,加强对专员的管理与考核。 ;3、专员队伍的培训工作,一方面由分公司不间断地 组织学习,并由老专员进行传、帮、带;另一方面参 加总公司统一组织??各机构专员培训班,对其业务水 平及技能进行有效提升。 4、条件成熟的地方成立交叉销售营业部,以便于更 有效地对所辖专员进行管理。 ;1、由于贵州分公司正式成立时间不到一年时间,营销队 伍不够成熟,大部份以新人为主,而团险成立时间晚, 因而对于 一线人员的培训工作显得尤为重要。 2、在培训上一是要不断地、反复地加强团个交叉销售管 理办法营销员利益及考核帮助的宣导,以加深业务员对 交叉销售渠道的认识,同时也是因为个险营销队伍流动 性强的特性所要求;二是要根据个险队伍的销售特点, 选择合适的重点产品进行反复的宣导,同时要兼顾普遍 性与特殊性二者的结合,重点业务员特别辅导。;3、对于每一个营销服务部,都要建立重点业务员档 案,并随时关注其动向,给予更多的关心辅导,特别 是涉及到较大的项目要全力协助其全程追踪,同时帮 助其提升团险销售技能。 4、在培训方式上以各营销服务部分别辅导为主,由 负责管理的专员根据培训计划进行宣讲,以便业务人 员更有效地学习相关团险知识及技能。 ;1、结合交叉销售的特点:以中、小型客户为主,在 产品上力求简单、方便,较高佣金水平,考虑市场 竞争因素,同时能有效满足市场需求。 2、在产品形态上: (1)较强竞争力的套餐组合产品 (2)方便操作的卡单产品 3、一些需求量较大的单一类型产品: 如:建工险、学平险、司乘险;1、加强分公司各层级之间相互协作与沟通。特别是基层营 销服务部,专员一定要做好从区经理(或销售总监)到部经 理以及各级主管的工作,在取得了他们大力支持的情况下 才能有效地开展交叉销售工作,促进业务的大力发展。 2、制定各种激励方案要考虑全面,考虑到各相关利益单 位,吸引眼球。 3、充分利用好交叉销售代理手续费这项资源。 4、专员一定要深入到每个所辖营销服务部,与主管及业务 人员打成一片。

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