孙桂芹的技术营销之路.docVIP

孙桂芹的技术营销之路 随着兽药得业服务质量的提升，传统的“坐诊”服务型经销商受到了冲击，一部分人在大环境的影响下变“坐商”为“行商”，一部分人选择了“背靠大树(做其他经营企业的连锁店)好乘凉”，也有一部分人成了兽药发展史上的匆匆过客，但是有这样一位经销商，在这样的大环境下，却独行其道，仍以坐诊为主要服务模式，但不同的是她每天都会接待来自不同地区的求诊者，这就是石家庄市华盛兽药服务部的巾帼兽医——孙桂芹老师。 做兽药这个行业，不要想怎么卖药，要想怎样搞好服务 孙桂芹老师已经有30多年的从业经验，退休前一直在河北省正定县畜牧系统工作。退休后，由于多年来积累了对这个行业的感情，于是就在河北省石家庄市五七路口成立了石家庄华盛兽药服务部，成立兽药市场就搬迁到了市场内。孙老师说，在这些年中很多经营者将兽医门诊改为了某某公司，但是，华盛兽药服务部的名称从未更改过，“因为我知道我们工作的重点是怎么做好服务，而不是单纯去卖药、去经营”。但是，正因为有了这样不计较得失的心理，反而让孙老师的经营之路“情长路更长”。 位于石家庄市五七路口的兽药市场因为刚过春节显得有些冷清，但是在孙老师的门诊却不断有上门采购药品的、带鸡过来看病的、咨询鸡群发病情况的，电话则更是络绎不绝。虽然此时已是下午（外地的养殖者都是上午赶过来），但是人们的热情却丝毫不减。据孙老师介绍，过来看病的除了石家庄周围县市的外，还有从邢台、邯郸、馆陶、沧州、衡水、曲阳、定州、阳泉等地赶过来的养殖者，并且这些养殖者的鸡大多在当地经过了两三个疗程的治疗，已经错过了最佳的治疗时机，也就对诊疗者提出了更高的要求。 孙老师说：“因为错过了较好的治疗时机，所以诊治这样的病例压力是非常大的。”不过她表示，她在这30多年的时间内，从当时在正定县畜牧局就开始接触养殖、管理、疾病诊治方面的工作，积累了非常多的经验，关键是这么多年来她一直热衷于这个工作，也就为近年来诊治这样的疑难病症奠定了基础。 也许有人会说，30多年前的病多简单呀，顶多有个大肠杆菌，一袋恩诺沙星什么问题都解决了，但是现在的鸡病可是复杂多啦，对于这个问题孙老师表示，其实任何事情都要与时俱进，看病更要如此，所以她在多年经验积累的基础上，还不断从外部汲取知识，将经验和现代的疾病诊治知识结合起来，比如禽病方面的相关书籍每年都要看很多，如禽病学等。其实这些书她不仅仅是要看，还同实际结合在一起。 其实除了平时看相关的书籍外，孙老师自己积累的病例档案和病理图片更是一笔宝贵的财富，也让记者大开了眼界。进入华盛兽药服务部以后满屋子都有“诊疗的味道”：有她多年收藏起来的病变器官，更有随处可见的彩色图谱，其中有很多疑难杂症的病例是非常难见到的。除了随处可见的病理图片外，孙老师还搬过来两本厚厚的相册，全是她冲洗出来的病例图片，每张图片下边还附有简单的说明。在两本厚厚的相册里记者估计足足装有四五百张图片，这些图片都是在剖检过程中她亲自拍摄的。孙老师微微一笑说：“这只是九牛之一毛了，我这些年拍摄的照片足足有10000多张”。 珍贵的东西每个人都愿意珍藏，孙老师这笔宝贵的财富也被中国农业大学出版社的相关人员看重。目前由孙桂芹老师主编的《新编禽病快速诊治彩色图谱》已由中国农业大学出版社以常规出版模式出版（编者不用承担任何风险和费用），也从另一方面对孙老师的成果予以了肯定。 记者自认为也接触过为数不少的技术型经营者，但是像孙老师这样能够坚持多年拍摄积累病例图片的，却还是第一次见到。 除了病理图片外，记者还看到在孙老师办公桌的抽屉了放着满满一抽屉病例档案，记者翻开这些病例档案，养殖者姓名、电话、地址，鸡群数量、发病日期、采食量、发病过程及症状一应俱全，除了这些基本的发病情况外，还有治疗建议、用药情况和回访，记者发现仅2010年12月19日到25日这6天的时间里，就记录了厚厚的一本病例，但孙老师对记者说：“这可不是多的，发病多的时候一天就能记满一本”，她还解释到，病例档案不是记了就完了，如果是这样就没有意义了，关键是要根据这些疾病的诊疗效果反馈对未来诊治疾病积累经验，这才是最有价值的。 以上这些工作的积累都为孙老师当前精湛的疾病诊治技术奠定了技术基础。也因此，在病例本上，记者发现来就诊的有种鸡场的、商品鸡场的，也有规模大一点的养殖户。孙老师说她从来没有进行过任何宣传，这些客户都是由当地的兽医、经销商、饲料厂或者其他养殖场转介绍过来的，也有的是带着自家亲戚过来的。在采访的当天记者就遇到了从石家庄市新乐赶过来看病的董先生。对于记者的问题：“为何跑这么远过来看病？”，他解释说：在2010年年底时他的鸡群发生了病毒病，2000只鸡死了四五百，最后找到当地一个比较有威望的兽医时，人家说最多也只能保1000只。董先生说：“要知道我的鸡刚要开产，钱都投进去了，如果此时淘鸡损失就太大了”，在这