26日张臻汉部门经理—物流大客户开发.ppt

中邮物流大客户开发;主要内容; 一、中邮物流公司的定位 中邮物流公司是国家邮政局投资2亿元人民币注册的国有有限责任公司。是一个具有邮政特色的物流公司。公司发展之初，定位十分重要。 （一）突出物流大客户的开发——拿订单； （二）突出为客户提供个性化、一体化的解决方案； （三）突出物流大客户和项目的运行维护和管理； （四）突出物流行业市场的分析和竞争对手的分析； （五）突出全网资源的协调和社会资源的整合； （六）强化对全国物流专业市场和营销策划的管理，做到上下互动。要求员工具备三个能力：市场开发能力、项目管理能力、综合协调能力。; 二、物流行业发展态势 物流是一个市场潜力巨大的朝阳行业，充满着活力、竞争和希望； 物流的发展与国民经济发展休戚相关;许多地方政府很关注和支持邮政物流。物流是一个可以做大的行业，该业务的累加效应十分明显； 物流市场的需求主要来自于外商独资企业、合资企业和国内品牌企业； 物流大客户在环渤海湾地区、长江三角洲、珠江三角洲等地区较为集中； 物流行业市场竞争日趋激烈,是市场化、竞争型的业务。 ;160 0;800 0 ;中国物流企业竞争态势; 中邮物流的优势和劣势 市场开发中要非常清楚我们的竞争优势和劣势，做到“知己知彼”，方能“百战不殆”。; ;?医药企业分类： 化学原料、化学制剂、生物制剂、中医药（保健）品、 医疗器械、医药商业（批发） 医药产品分类：片剂、胶囊、粉剂、针剂、水剂、医疗器材 2002年，我国医药工业总值为3300亿元，物流费用为360亿元 生产企业3800多家，批发企业近１万７千家,零售店14万家 目标客户：制造厂家、分销公司物流并重 服务要求 安全性：针剂、水剂产品，包装 仓储许可证 价格 批号管理 ; 2002年，汽车配件行业实现产值800亿，按物流收入占销售收入3%计算，汽车零配件行业物流费用达到24亿元。 全国共有成规模配件企业三千余家，整车企业120余家。 2003-2010年我国汽车行业年均增长幅度将达到20%-25%，到2010年中国将成为世界第三大汽车市场，达到产销1000万辆/年的规模，保有量将达到6000万辆左右 汽车配件行业物流模式 零配件销售物流 零部件入厂物流 零配件售后服务物流 ; 2002年度销售额为460亿元，物流费用9.2亿元，全国共有化妆品企业约4000家 行业特点：快速发展、生产企业分布集中、市场范围广泛 当前物流方式：传统与现代多种方式并存，经销商自提、低价位 等现象与现代第三方物流均有显现 发展趋势：销售渠道扁平化、重视渠道精耕、终端控制力增强 生产企业重点区域：广东、上海、江苏、浙江、天津、北京 ; ;;雅芳公司原有物流体系;实物流：中邮物流雅芳产品配送网络;信息流：中邮物流与雅芳实现信息系统对接;资金流：中邮物流为雅芳网上代收货款;由77个省市分公司仓库减少为8个区域分拨中心，物流人员由600人减少到182人，降低了物流成本和物流资产占用。 将专卖店到仓库自提产品改为由分拨中心向专卖店配送产品，加上信息跟踪和网上代收货款，明显提高了对专卖店的服务水平。 各分公司专注于市场开拓，一年间产品销售量平均提高了45%，北京地区达到70%，市场份额不断扩大。; ; (四)一体化物流大客户的运营和维??? 1. 制订运营方案； 2. 成立两级项目组：中邮物流公司、属地（公司）局； 3. 阶段考核和评估 4. 与客户保持经常性沟通，推行定期回访制度； 5. 深度开发——合作的深度与广度。;(五）物流项目管理流程;;; 谢谢大家