4推销人员的职责、素质和技能.ppt

第四章 推销人员的职责、素质与技能;第一节 推销人员的职责;1、维系老顾客和开发新顾客;2、传递与有哪些信誉好的足球投注网站反馈市场信息;小案例;3 开展和促进产品销售;4 提供全方位服务;第二节 推销人员的素质;小案例;二、健全的心理素质;三、知识素质;四、身体素质;第三节 推销人员的技能;2、推销人员的技能; 市场调研的内容主要包括以下几个方面：;丰田尖兵中枝武几;“回到家里以后，我自己也觉得不可思议。其实，我丝毫没有买新车的念头，可是他的话有足够的魄力，我几乎陷入一种被催眠的状态，那就是要买新车，现在是大好时机，这个时机如果轻易放过，将来我就会吃大亏。”木村回忆当天的经过，笑着说。 只花90分钟就卖出1部价值69万日元的新车，中枝就是这么能干的推销员。除去星期天和节假日外，他平均每天可卖出1部汽车。我们看看他的辉煌成果：1月份14辆；2月份20辆；3月份24辆；4月份18辆；5月份25辆；6月份27辆；8月份22辆；9月份13辆；10月份21辆；11月份30辆；12月份23辆。 普通推销员每月能卖出4辆汽车就已成绩不俗，他们和中枝比起来，明显地差了一大截。中枝取得如此惊人成绩的秘诀是什么?　 “争取时间，只有这一句话。”中枝说：“推销员当然要以顾客为第一，但是争取时间更要紧。” “必须好好地安排自己的时间，充分利用自己的时间，我要把合同订好，通常不需要花费多长的时间，大约几个小时就可以了。跟顾客搞好关系是非常重要的，不过为了讨好顾客，而耗费整天时间跟顾客打麻将的时代已经过去了。” ;中枝认为，推销员为节约时间，应尽量利用电话，以求办事迅速，比如申请车子的检验、跟顾客谈好交车的时间、有关售后服务等，能用电话来联络磋商的事情，都要用电话来解决。 最令人惊异的是，中枝的工作时间并不长，比普通的推销员短得多。平常，一提到能干的推销员就会想到他没有星期天，夜以继日地在外面辛勤奔跑的情形。但是中枝与他们不同，他8点半上班，然后出去工作，到了5点半就回来了，过了5点半他是绝不工作的。 “普通推销员的老顾客只占他每个月销售额的2成左右，但我的老顾客却占到销售额的5成。这就是说，我的生意一半是依靠老顾客。老顾客比新顾客容易推销，交易的成功也来得快，他们还会为我介绍新顾客，这样我就有比别人更多的时间来开拓新顾客。” 中枝到1988年为止，已推销700多部汽车，这表明他已有700多位老顾客。对这700多位老顾客，他会尽量地利用他们的关系，作为发挥他销售天才的据点。 推销是有对象的，推销员要顺利完成交易，就必须有吸引对方的魅力才行。那么，作为推销员的中枝到底具有什么样的魅力呢？他的一位顾客这样评说：“他具有洞察顾客心理的非凡才干，一见面他就知道对方的性情。我不太喜欢能说善辩的人，他似乎一见面就;知道我的脾气。因此他跟我讲话时，只木纳地讲一两句适当的话，绝不张着嘴巴说个不停。然而，他跟别人讲话时却那么能说会道。” “再说，他对顾客的售后服务也不算很周到。我已向他买了3部汽车，然而他每年只来拜访一两次而已，别的推销员来拜访的次数反而比他多，虽然他很少来看顾客，但是他一来，我们一看见他的笑脸和坚定的态度，就在不知不觉中买了他的车子。” 日本电影明星木村义雄也是中枝的顾客。木村义雄说：“他确实很厉害，也很会制造愉快的气氛，我曾跟他一起喝咖啡，他边喝边说：车子的性能还好吗?” “我回答：很好；” “他沉默了一会儿后，突然说道：现在是最好的时期。” “我吃了一惊，问道：到底是什么时期呢?” “他慢条斯理地说：现在是换新车最有利的时期，再过1年，到明年的车辆总检查时，卖出旧车的价格一定会暴跌，而且此后旧车的损伤亦会急剧地增加。对于车主来说，这是划不来的。如果现在来换新车，那么我们可以出高价来买你的旧车，而且今年新出厂的车子，性能是非常理想的。” ;“他看到我的心动了，就不等我讲话，又接着说：我什么时候来交车子比较好?” “这样喝了一杯咖啡，他就能够把交易做成功。我想，在这个世界上只有他一个人能这样做到吧！” 丰田公司的销售主管这样评论中枝：“他有别人不能及的特点，那就是他只知道进取，而不知退缩。他还有善于抓住机会的能力，因此，他创造了优异的成绩，并不费什么力气。他的一举一动没有丝毫多余的地方，也可以说，他在推销界开创了一条新的道路。 中枝除了重视时间管理外，还特别重视计划管理。他的实际工作时间是短促的，过了5点半，他便跑到酒吧去喝酒，星期天一定睡到中午才起床，下午便去看棒球等体育比赛。然而在工作时，他是非常认真的。事前他都预定好行动计划，然后根据计划来执行。他总是预先安排好每天的推销工作，不会把今天的工作留到明天去做。 总之，任何人都想买新车，所以对他们最要紧的是：尽量使他们想到“如果现在不买就会吃亏，现在是最好的时机。”这是促使正在踌躇不决的人早点下