走出转介绍困境续写成功的辉煌.docVIP

走出转介绍困境，续写成功的辉煌 做好一件事情最大的动力来源于自身的意愿，不愿意做，又不得不做的事情，就会让人应付了事，结果一定不尽人意。保险行销人员请求客户提供客源时，如果客户是被动介绍，是在难为情的情况下无奈的选择，那么提供的客源也不会多，质量也不可能高。走出转介绍的困境，、续写成功的辉煌，是行销人员的心愿… 客户不愿意提供转介绍的主要原因： 客户担心引起朋友和亲戚的困扰，从而影响彼此之间的关系：由于保险行销人员掌握不好拜访的节奏给客户造成压力，特别是一些有身份、地位的客户，他的介绍势必也会有一定有影响力，所以会担心某些朋友为了自己的面子而勉强投保。 客户也许认同保险，但却不相信行销人员的品质：许多客户在经历过长期以来被无数人员骚扰的经验之后，对行销人员通常都会有固定的不良印象。 客户认为保险属于个人财务隐私，且介绍也对自己没什么好处：有些行销人员在与客户接触沟通中，不经意地透露了别的客户投保资料，且客户也担心被介绍的客户是否会怀疑自己从中得了什么“好处”与“回佣”。 走出转介绍困境： 遵守“与众不同”的法则，要让客户相信，你和一般保险行销人员截然不同，一定要以最直接，最诚恳的态度明确让客户感受到自己的言行不会骚扰他们的亲朋好友，或者令他们感到不快，会充分尊重他们的做法、想法、选择的。（千万不要在你面谈结束要出门时说：“顺便提一下，你有什么朋友让我可以去拜访的”；你可以说：“有一件事情对我来说非常重要，需要你的帮助，请你…”）这个法则表明，你越是从其他行销人员脱颖而出，就越能减少客户转介绍的抗拒心。 向客户要求提供转介绍名单的最佳时机是：当你的为人得到客户的肯定，你提供的服务与保障方案得到客户的赞许时，就是最佳时机。 向客户明确表明：你所有客户的投保信息都是最高机密，绝对不会泄露给第三者，这样就能实现防止要求客户转介绍客源时形成抗拒的局面，你可以和客户分享一个故事：感性说明转介绍其实是一种助人利已的好事情。 业务员：XXX，你看你交友这么广泛，在你的周围一定有许多像你这样稳重又有责任感的人，他们都很关心家人的将来和他们的幸福。请问：“他们是否都像你一样拥有这么好的保障呢？” 客户：… 业务员：假如有一天：他们当中有人做生意需要一笔钱应急周转向你借，你可以找理由拒绝。但是，如果因意外或疾病住院需要一笔钱救命时，你是否多少都要借一些钱给呢？ 客户：… 业务员：借出去无非是两种结果：一、是他身故都没能把钱还上给你，你会难受吗？二、是他最终也把钱还给你了，但他同时也需要过上一段负债的苦日子，相信你也不希望见到他这样，对吗？ 客户：… 业务员：像你这样有爱心与责任感的人，假如有第二、三….个朋友出现类似的情况，你还是会选择帮助对吗？如果有一个方法可以帮助到他们不会因此欠你的钱还不上，同时也不会让他们因此过上负债的苦日子，你要吗？ 客户：… 业务员：那请把他们介绍给我去认识，让我有机会为他们提供报务，让他们也能在人生风险来临前拥有充裕的保障，且不是一件助人利已的好事情。 客户：… 成功秘诀：“创造良好的声誉，让客户在背后说你好话，是确保持续成功最有效的方法。” 更多学习资料交流请联系： 关则翩 电话QQ：1477271071 电邮：1477271071