KPI指标建立[0906组训班.pptVIP

关键业绩指标的建立 Key Performance Indicators ;【什么是KPI指标？】;管理流程：每个组训都是医生;KPI：评价事情的进展，适时调整，达成既定目标; 是通过对销售流程关键参数进行采集、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把销售管理的目标分解为可操作目标的工具，是企业绩效管理的基础。 KPI可以使部门主管明确部门的主要责任，并以此为基础，明确部门人员的业绩衡量指标。 建立明确的切实可行的KPI体系，是做好绩效管理的关键。 　;　　KPI法符合一个重要的管理原理——“八二原理”。 在销售过程中，存在着“80/20”的规律：即20%的骨干人员创造企业80%的价值； 而且在每一位员工身上“八二原理”同样适用，即 80%的工作任务是由20%的关键行为完成的。因此，必须抓住20%的关键行为，对之进行分析和衡量，这样就能抓住业绩评价的重心。;;个险会报管理：目的;寿险营销经营指标体系 主题 具体指标; KPI绩效分析;进行绩效评估时受 工作计划、职场环境、企业文化、管理风格 、人际关系、报表系统、会报活动等 因素影响;二、业绩来源公式 保费＝人力＊人均产能＊实动率＊企图心 　　产能的基本指标：A人均件数. B.件均保费 三、人力发展公式 　　人力＝新人＊留存率＋旧人＊留存率 　　人力的基本指标： 　　　　　　　　　１、增员率 　　　　　　　　　２、脱落率 　　　　　　　　　３、转正率　　　　　　　　　　;?业绩指标：保费 *初年度保费（FYP）： 新契约保费　　 *当期计划：当期计划保费 *当期保费：当期初年度保费 *同期保费：同期初年度保费 *保费达成率： 当期保费／当期计划 　　*保费成长率： （当期保费－同期保费）／同期保费 　　*续保率： 保费续保率、保单续保率（第13个月、第25个月续保率） 说明：续保率的统计须扣减趸缴保费，日期为保单宽限期的业绩截止日;;?产值指标： 　*新契约件： 件成长率＝当期新契约件／同期新契约件 　*件均保费： 新契约保费／新契约件数　 　*人均保费???人均FYP）： 新契约保费／期初人数 *人均产能： 新契约保费／实动人数 　*人均件数： 新契约件数／当期人数 *人均佣金（人均FYC）： 新契约初年度佣金／期初人数;营销团队KPI指标的建立;增员率=本期新增人数/本期期初人数;（1）说明组织发展的重要性 （2）增员技巧训练 （3）增员工具强化 （4）主管带领举办增员活动;脱落率=脱落人员/期初人数;降低脱落率的方法;人力成长率=（期末人务-期初人力）/期初人力;举绩率=当期举绩人数/期初人力;提高举绩率的方法： 1、明确管理流程 2、强化会报活动 3、适时激励;件均保费=新契约保费/新契约件数;提高件均保费的方法： 1、正确销售观念 2、检讨商品组合 3、训练销售高保费能力 A、成功经验 b、寻找客源 C、推销技巧 d、相关知识 4、扩大接触面;人均件数=新契约件数/当期人数;解决人均件数偏低的方法： 1、建立良好的工作习惯 2、落实目标及报表管理 3、提升推销效率;最大的变数 它可以改变前几项指标