[简体]27烟台啤酒市场深层推广.ppt

烟台中策啤酒有限公司;这是什么？;为什么需要市场终端深层推广法？;〈目的〉：市场终端深层推广法解决我们的问题;〈原理〉为什么这样做能解决问题？;〈原则〉：这么做必须要做到的;运作的模型：;;推广战略的建立：;第一次市场走访：〈建立客户基础档案〉;均分区域;第二次走访;最终走访拜访计划的确定：;推广工作的执行：;新市场的开拓：;终端老板讲“不”时我们怎么办;现象 问题点 对策;3、要求赊销;沟通武器;历史;现状;产品;市场运动;销售政策;送货服务;新市场的开拓;当终端第一次原意进货时我们怎么办？;;市场推广代表的要求：;推广代表的日常工作与责任;市场推广代表随身携带的物品;市场推广代表的危机处理程序：;推广工作的管理--战略建设阶段：;最终拜访计划的确定督导〈推广战略实施1~2月后〉 结合送货记录，征求推广员的意见 划分A类、B类终端 A类每五日走访二遍 B类每五日走访一遍 定稿前请推广代表签字确认;日常推广工作的管理：;推广主管的日常工作：;推广主管必须掌握的会议;客户服务的执行;区 域 主 管 客户经理 客户经理 客户经理 分销商 分销商 分销商 ;直供型;经销商的分销型;分销商的选择;分销商的条件：;考核的途径：;分销商的管理;分销商库存的管理 鼓励分销商及时进货、多进货，保证一定的库存。 根据送货记录检查分销商的库存，发现货物的倒流。 分销商送货的管理 将相应的区域货及终端的位置提交分销商以便送货。 根据投诉改进其服务质量。 直接跟车了解送货情况。;深度推广法的区域组织模型;岗位及责任;推广主管 组织帮助市场推广代表开拓维护零售终端，促进其进货与销售。 督导推广代表的日常推广工作。 协助与客户经理的工作 考评推广代表的责任制定个人发展规划 客户经理 对分销商进行各项管理 及时向分销商提供送货单，做好送货记录。（见表） 考评推广代表的表现;推广代表 拜访推广区域内所有的零售终端，是烟台啤酒在该区域中的唯一代表。公司除区域主管、推广主管外一般不涉及推广，以保证推广代表在其区域内的权威。 负责对区域内的零售终端进行沟通，理货宣传。 分析员 读取推广主管汇总的每日日报表，并上报销售公司。 市场督导 独立核查市场推广及物流情况;市场推广代表的招募;本系统管理的原则及方法;严格按照工作流程进行工作;54;55;56;57;58;59;60;61