上半年渠道和市场工作总结.pptVIP

议题二; 目 录 产品销售回顾 渠道管理回顾 市场管理回顾 成绩与反思 下半年营销规划; 1、省包路线； 2、单渠道操作模式；（E568+P308) 3、重点零售店策略（600家）； 4、利用P308上市，对客户优胜劣汰，凝聚核心客户； 5、选择与运营商合作紧密的客户；;　客户数量（51）： 华北计9个，东北计3个 ，华东计6个， 华中计5个，华南计21个，西区7个;渠道管理回顾——客户类型及渠道结构;随着新品上市、渠道压力增大的同时，通过新产品规划，拓宽渠道，选择优秀客户、降低渠道潜在风险。 　 　　;公司初始合作的客户核心度较高，基本能完成公司的相关要求，能够给予公司较高的支持，同时资金投入较大，后期应考虑给予这些核心客户更多差异化的产品，增加其利润； 随着公司产品线的丰富，单一的渠道已经不能承载所有产品，应该开始组建第二条省包渠道； 运营商渠道成为下半年必须开发的重点； 部分区域地包客户贡献率偏低且管理难度较高，必须考虑新的渠道模式。 ; 上半年在岗人数图表显示：2006年1月－3月是产品E568从市场成熟期向市场衰退期转变的过渡时期，促销员队伍有小幅缩小，从610名左右减少到580名；4月随着新品P308的上市，前期促销员队伍开始逐步发展，队伍人数回复到610名左右。 ;市场管理回顾——促销员队伍建设分析;;市场管理回顾——促销员人均工资总结 ;市场管理回顾——促销员单台成本总结及人均产能总结 ;市场管理回顾——软终端小结;全国平均60元/台;市场管理回顾——P308上半年市场费用投入分析;;市场管理回顾——上半年E568市场费用汇总;市场管理回顾——E568上半年费用投入分析;;一、截至7月底，全国共提报目标店955家，其中A类店100家，B类店229家，C类店626家，A、B类 重点店共计329家；7月份P308全国串号销量3664台，其中A类店1136台，B类店1181台，C类店1347台，A、B类 重点店销量2317台。 ;市场管理回顾——重点店小结 ;1、产品管理 E568——通过8个月的操作，从三星提货130K，体现了对三星的价值； 建立了新大陆产品销售渠道，保证产品顺利销售； P308——采取控货方式操作，使渠道保持持续关注； 通过给与单台高额利润，使渠道销售热情高涨； 2、客户管理 通过对合作客户的不断优化，在部分省份逐步形成核心销售渠道； 3、市场管理 建立了三级市场管理体系； 根据代理机型的不同，制定个性化的推广方式； 费用核销速度和方法极大改进； 初步建立了对终端销售人员的管理机制 部分终端销售数据实现了信息化的管理；;1、产品管理 因为产品单一，负担较大，同时为了后续的产品资源，E568产品从三星大量提货，致使公司本库和渠道的库存较大,使后期运作带来负面影响。 没有形成对产品生命周期的综合规划，对产品预算控制和库存控制不能有效管理。 客户PSI数据控制不力，没有对公司决策提供决定性帮助； 2、客户管理 客户管理工作比较粗放，没有形成全面系统的管理机制； 客户稳定性较差，异动较为频繁； 三级客户管理体制和对接流程不清晰 ;成绩与反思——问题反思;下半年营销规划——产品线规划 ; ;下半年营销规划——P308产品9月提货政策