生鲜知识手册十二:生鲜陈列、销售管理讲解.doc

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生鲜知识手册十二:生鲜陈列、销售管理讲解

生鲜知识手册:生鲜陈列、销售管理 一、陈列管理 引人注意的陈列是良好销售业绩的基础,简单堆叠的商品如果运用了陈列技巧,进行良好陈列展示,会给顾客留下截然不同的印象。陈列的技巧也将反映本公司生鲜的专业水准,主要的是让消费者容易看到、容易了解、容易选购进而达到容易购买、提升销售业绩。如何才能利用生鲜的特性来强调表达本公司生鲜特色? 1、用生鲜产生的卖相,表现出艳丽与新鲜。进而引起顾客的购买欲望。 2、依生鲜的季节性,吸引人潮、创造人潮,进而增加业绩。 3、根据生鲜产品的各种色彩条件丰富陈列,使卖场充满美感与活泼性,以提高顾客的购买欲望。 4、使生鲜产品的周转速 度加快,产生天天低价,样样新鲜的诉求,进而降低损耗、加大利润,树立本超市的卖场形象。 (一)生鲜商品陈列要点 1、生鲜商品陈列,首重新鲜、丰富、清洁、干净卫生。没有人想把自己的卖场管得乱七八糟象垃圾场,卖场形象是靠生鲜同仁共同维护的。 2、陈列面要朝向顾客来的动线设置。但依据陈列器具与陈列数量不同,陈列方法可以变化,除了采取正面排列外,可以按包装设计及色彩变化的组合搭配,来吸引顾客注意。 3、依商品的类别分类陈列(如:蔬菜的叶菜、根茎;鱼产的贝类、虾类、海水鱼类;肉类的猪、鸡、鸭类等等。)使顾客易于辨别购买,呈现出气势动人感觉。 4、依据季节性产品大量陈列,呈现出丰富感,使消费者感觉物美价廉。在一年四季里,生鲜商品变化万千,在季节的陈列里,更可凸现季节时下潮流。 5、陈列时,依据商品的色彩,调和、对比或对称陈列(如红苹果与红富士苹果之间,穿插绿色的青苹果。),这样会呈现出生鲜美感、舒服感。 6、生鲜商品陈列务必要求稳实、不易掉落(如瓜果类),否则易造成损耗,且顾客不敢去选购,减低购买,降低销售。 7、搭配企划以美工POP布置配合陈列,可以制造出活泼生动气氛,以提高顾客的注意力,进而提升购买欲望。 8、为保持新鲜,务必采取先进先出的原则,但必须注意质量及保质期。 (二)生鲜商品陈列要领 1、有效利用照明设备(彩色系列),以商品照明呈现产品的特性。如:叶菜类,绿色系;肉类,红色系;水产,蓝色系。 2、善用隔物板(L型板)--以维持商品的整齐干净。如肉类、日配冷冻、冷藏调理食品。 3、贴标签纸的注意事项 ① 贴的位置应一致。 ② 必须贴紧,防止脱落或被顾客调换,造成损失。 ③ 在同一包装上,不得贴两张或以上热敏纸,以免造成顾客混淆不清,不知那个是正确价格。 ④ 商品不得重叠贴标,以免引起顾客投诉。 4、用中空陈列方式,呈现出丰富的陈列感,以刺激顾客的购买欲。 5、制造出季节性的陈列,让顾客感受出一年四季的变化。 6、用大宗产品制造堆头,以促销方式建立物美价廉的感觉,以提升销售。 7、利用原进场包装纸箱、周转篮,突出陈列销售,降低设备器材成本。 8、大宗促销时,配合相关道具陈列。如:促销柑橘,可与榨汁机相互陈列,以吸引顾客消费,提升业绩。 二、生鲜商品销售管理 为了明确本公司生鲜卖场作业程序,提高生鲜部门销售技巧,以提升业绩,维护本公司生鲜形象。 (一)销售管理内容 1、提供顾客一个卫生、舒适的高档菜市场,与一般传统零售、低档农贸市场不同。 2、以亲切热情的态度为顾客服务。 3、根据电脑(计算机)的作业流程,操作贩卖。 4、要有热情活泼的叫卖精神。 5、简化作业程序,以颗、粒、盒、支代替称重(公斤)贩卖。 6、需具备生鲜专业知识及丰富的生鲜处理经验。 7、明确地标示品名、产地、售价(公斤或市斤),并可利用POP广告制造销售效果。 8、机动性作促销活动(如试吃、叫卖、限时抢购等)。 9、随时注意气候的变化,适时调整商品陈列、价格。 10、生鲜区域动线务须流畅,减少称重比率,缩短顾客排队时间。 11、随时分析每日来客分布,了解顾客购物习性,做出吸引顾客的特色生鲜产品。 三、蔬果的陈列与销售 蔬果陈列的目的,就是表现出美观、有量感,要能烘托售卖气氛,刺激顾客的购买欲,进而提升业绩。 (一)陈列的规范要求 1、首先要考虑顾客的方便:既要陈列美观,又要让顾客方便挑选。不能只追求装饰性,让顾客无从下手。 2、保证先进先出:这一点非常重要,如补货时要翻堆,不能用新货盖旧货,先进的货先售完……但前提是旧货依然保持鲜度可售卖,否则就要撤下整理。 3、面向顾客,平稳安全;补货时轻拿轻放:蔬果均有面与背,摆放时以面对着顾客,呈现最好的一面。摆放也要平稳、安全,被挑捡中也不会滚落摔伤;补货陈列时轻拿轻放,库存码放时也要防止压伤、摔伤。 4、按分类、形状、大小分开陈列 (1)蔬菜按叶菜类、花果类、根茎类、菇菌类、调味品类及加工菜类分开陈列; (2)水果按瓜类、柑桔类、苹果梨类、桃李类、热带水果及礼盒类分别陈列; (3)形状相似、大小相似的相关品项相邻陈列; (4)叶菜类要随时喷水加湿,并避免在通风口陈列,防

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