某某项目营销思路.doc

关于某某项目营销浅思 某某项目现阶段营销问题/难点如下： 暂无预售证件情况下老客户的转筹和维稳？ 现阶段销售推进与开盘（取得预售）的整体营销衔接？ 项目销售中预收款项和回款财务压力？ 年度销售目标和实现方式？ 项目之于荣成市场的营销竞争力和着力点缺失？ 我们发现这些问题或难点其实本质上是销售过程中常见：等条件、等客户、等回款的被动营销 状态，在今年国家鼓励清库存，而荣成超低人口基数却有多达10余个住宅项目（近100万平米的同期 供应量）同质化竞争的情况下，导致了荣成房地产市场出现了甚至2009年面市开盘体量在20万平米 以下的中小型住宅项目，居然还有30%以上的库存量在推售； 这些项目承受年年复加的巨大财务压力和市场竞争困境，可以说荣成的住宅市场供远大于求， 销售周期十分漫长，因此我们应当居安思危，先发制人，在营销上采取“快打”、“节奏对抗”的 主体思路，把困难放在销售前期，把库存风险提前减轻甚至化解。 由此我们从推盘策略、销售政策、营销执行三个方面进行思考和部署： 一. 推盘策略 思考点：制定目标、量化可控、简明节奏、留有余地 策略1：多次推售，一次开盘 执行方式：以活动节点限时限量的方式进行多次推售，并设定5月中旬开盘，3-4月设定30套阶段推售任务，4-5月份设定 60套推售任务，开盘实现不低于总150套的有效成交套数（含前期已认筹的80套），下半年总任务130套（月均20套左 右），实现全年有效销售280套的目标（85%去化率）。 策略2：区别定价，增强在售房源去化均衡 执行方式： 提前制定开盘价格和销控策略，加大舒适型产品（133㎡和89㎡）的主动隔层销控力度（销控30-50%），形成产品 认筹压力。 建议17层产品与9层产品整体价差不超过200元/㎡。 中间楼层建议考虑部分楼层同价格的定价策略（销控引导后形成抢购压力，确保开盘效果，后期可做调整）。  !1/5! 17F简易价差表注：楼层差价价格示例1、价格示例仅作为直观比较，具体定价应根据认筹情况进行价格压力测试后得出;17F？#VALUE!2、东边户建议加价150元/㎡，西边户建议加价100元/㎡;16F60056003、17+1楼层定价建议单独考虑。15F580558014F540554013F540554012F540554011F50055009F简易价差表10F5005500楼层差价价格示例9F50055009F40054008F46054608F45054507F42054207F42054206F36053606F36053605F30053005F30053004F24052404F24052403F16051603F16051602F8050802F8050801F050001F05000 策略3：整体推盘节奏明确，二期适时加推预认筹 （营销费用占比为总销售额的1.2%，约为120万元） 3-4月（主题：公积5-6月（主题：开盘）7-8月（主题：刚需）9-10月（主题：一期清11-1月（主题：年终促金、家电等）盘+二期预认筹）销）投放量投放频投放形投放量投放频率投放形投放量投放频率投放形投放量投放频率投放形投放量投放频率投放形率式式式式式晚报6*1/4版1版/周房产页16*1/42版/周房产页16*1/42版/周房产页8*1/4版1版/周房产页6*1/42版/月房产页广版版版告短信500005000/计数覆20000025000/计数覆20000025000/计数覆20000025000/计数14000011000/计数覆类周/企业盖周/镇盖周/镇盖周/社区周/镇盖网络年套餐+端口3万小6万小单/4.5万小6万小单/4.5万小单/月 1多版少月 2.