世联培训置业顾问现场销售指引.ppt

置业顾问现场销售指引; ;一、置业顾问 的工 作 内 容;; 确定接待顺序和义务接待顺序;（轮序表） 作好公共接待登记； 介绍楼盘资料； 带领客户实地看楼； 根据客户需求，给客户设计购房计划； 送客出门，礼貌道别； 将上门客户的详细情况及时记录在自己的 《客户登记本》上。;二、接待客户程序分解;要求： 1）检查着装仪表，保持良好的精神状态; 2）任何人都是客户；发展商、同行尤为重要,视为重点客户; 3）每个客户都是我们的品牌推广渠道。;要求： 1）客户推开大门是我们服务的开始； 2）从此他就是我们的终身客户。;要求： 1）第一时间迎接，同时问好、自我 介绍； 2）问好、自我介绍一定使用规范用语： 您好！欢迎光临，我是置业顾问XXX，有什么可以帮到您。 我是某某某（讲清自已的名字）。;要求： 1）按次序进行介绍，尽量突出卖点； 2）声音柔和，音调不易过高； 3）用语文明； 4）介绍简单、专业。;要求: 1）一定亲自带客户看房； 2）使用规范用语：请随我来或请往这边走； 3）走在客户前，替客户开门、操作电梯； 4）在样板房重点把握，最大限度突出卖点； 5）不得诋毁别的楼盘。;要求: 1）在尊重客户的前提下，才可作消费引导； 2）方案设计合理可行，且不能出错； 3）房号提供一定准确。;要求: 1）结合客户需求，强调核心卖点; 2）介绍专业，有侧重点； 3）不得诋毁别的楼盘。;要求: 1）在尊重客户的前提下，要求客户填写登记表； 2）客户执意不留电话，不得勉强。 ;要求: 1）面带微笑，主动替客户开门； 2）使用规范用语：再见，欢迎再来！ 3）目送客户走出二十米外。;要求: 1）当日客户一定要登记在自己的客户登记本上。 ;A. 收取临时定金 收取临时定金之前，再一次落实、查明房号； 临时定金由财务人员或项目经理（或项目经理指定的人员）收取； 开具临时定金收据，在收据上明确房号及保留期限； 即时封贴该房号； 在《客户登记本》上作好详细记录。;要求: 1）认购书一般由本人签署； 2）认购书不得签错； 3）签完的认购书一定要有项目经理或其指定人员的的审核签名。 4）认购书一般不接受更名，特殊情况须发展商同意并收取更名费用。;要求： 1）及时填写客户档案和客户成交登记上交； 2）认购书存档; 3）提交明源系统，公司资源积累。;要求: 1）提前五天第一次提醒； 2）提前三天第二次提醒； 3）提前一天第三次提醒； 4）提醒时注意方式和语气。;;提问：我们的工作结束了吗？;;;要求: 1）客户入住后，了解他们的居住情况； 2）公司推出新的楼盘后，一定要向客户提供这方面的信息。 ;电话客户接待; 确定接听电话的顺序； 作好接听记录； 作好每天进线电话统计； 将留下电话的客户姓名及联系方式，立即记录在自己的《客户登记本》上。; 针对不同客户，选择好电话复访的时间； 明确电话复访的主题； 电话复访后详细记录。;客 户 不 满 及 客 户 投 诉;原则：一个正常人没有理由无缘无故发火、生气，因此在任何情况下不得与客户发生争执，不得与客户吵架、打架。 ;二、客户投诉： ;;时间： No：;1）准确跟踪客户的工具，加快成交速度的 保障； 2）经验与教训的积累，置业顾问提高业务能力的教材； 3）为置业顾问分析客户购房心态提供帮助； 4）为经理裁定业务交叉提供原始资料； 5）为公司提供分析市场的理论数据。 ;A．客户来源、客户人数、客户形象及其鲜明特征； B． 客户姓名、年龄、性别、籍贯、学历、爱好； C．客户的工作单位、从事行业、职务、月收入、 联系方式（办公电话、家居电话、手机、传真 机号码） D．客户的置业经历、现住址、居住现状、公司办 公地址、公司性质； E． 客户购房目的、所需面积、户型、楼层、朝向； F． 客户购房预算、付款方式、首期支付能力、月 供能力；