初涉推销模式选编.ppt

任务二 初涉推销模式;什么是推销模式;走进推销（导读2）;;一、爱达模式的含义;; 爱达模式被认为是推销成功的四大法则，它结合消费心理研究推销的不同阶段，不仅适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销，还适合于生活用品和办公用品的上门推销，对新推销人员的推销训练也十分有效。 ;二、爱达模式的内容与应用;爱达模式推销步骤;（一）引起消费者注意;1.仪表形象吸引法;2.语言口才吸引法;3.动作吸引法;4.产品吸引法;5.售点广告吸引法;几个值得注意的问题;;唤起顾客兴趣;通过示范诱发顾客兴趣例子; 为使顾客消除疑虑产生购买欲望，推销员应实际演示产品，让顾客亲身感受产品的功能、特性和使用效果。 顾客的参与，比推销员的独自讲解更有说服力，更能调动顾客的兴趣。 心理学家研究发现，3个小时后，人们平均能够记住自己听到的10％，听到和看到的70％，所听、所见、所参与的90％。;推销员作示范的注意事项;（三）激发消费者购买欲望;（四）促成消费者的购买行为;四．AIDA模式应用案例;第二步：引起客户的兴趣和认同 张老板，您看马上就要9月份了，这可是结婚扎堆季节啊，“金九银十么”。您这小区里住的基本上都是年轻人，这个商机您可要充分把握啊，不然太可惜啦。 第三步：激发客户的购买欲望 黄鹤楼圆梦这包烟，来，您先尝一支，味道怎么样？很好吧，很多人都说黄鹤楼是四大天王，烟就是好抽。这个颜色大红的，多喜庆，而且上面是北京奥运会的水立方！怎么样，时尚又大气吧。关键是不伤喉没有痰，在婚姻现场抽这个烟也不会吭坑咔咔有碍氛围。名字又好，刚好契合嘛，结婚就是圆梦嘛，圆了把恋人追到手的梦，更是圆了成家梦！;第四步：促使客户采取订货行动 黄鹤楼圆梦这包烟，现在还没有全面上柜，我们是先 选择您这样条件适合的客户优先上柜，所以会有更多 的人到您这来采购。现在订购5条以上，还赠送黄鹤楼 打火机，还有喜字、红包等婚庆用品。我相信，凭您 的商业头脑，这样的机会绝对不会放过的，您说是不 是？市场是越早培育越好，大家都知道这个烟了，就好卖了。我们也会联合厂家，争取在您这边搞个宣传活动，帮助您打开局面，您看如何？我相信，这么好的烟，这么好的市场，还有我们的共同努力，您应该比我们更有信心，您说是不是？;暂时没有成交该怎样做？;爱达模式（AIDA）小结;活动二 迪伯达（DIPADA）模式;;迪伯达推销模式;;;（2）“结合”的方法 语言结合法。即用语言表达。 行为结合法。即以实物、行动表达。;;证据的分类与取得;对比下列两则实例谈话，说说哪种效果更好？;;;;活动三 埃德帕（IDEPA）模式;;（一）把推销品与顾客的愿望结合;（二）向顾客示范推销品;（三）淘汰不宜推销的产品;（四）证实顾客的选择是正确的;（五）促使顾客接受推销品;适用：向有明确购买愿望和购买目的 的上门购买顾客进行推销，也可用 于向熟悉的中间商进行推销