专业指导2017年管理学考研热点问题汇总四.docx

新祥旭高硕网站：/ 【新祥旭考研】专业指导：2017年管理学考研热点问题汇总（四） ? 十九、加盟连销权 ( Franchising ) ? 　　加盟连销权 ( Franchising )，由公司或制造厂商给与经销商或他人在一地区销售或分销其产品的特权，以分享收益作为该特许权的报酬。在特许权或加盟权的和约中，明订授权人和加盟人的权利义务，授权人必须对加盟人提供经营咨询、协助促销、资金融通及其他各种优惠措施。而加盟人则需按一定百分比支付授权人作为权利金。 ? 　　加盟连销权也经常以特许连锁(Franchise Chain)的形式出现，特许连锁是指授与特许权者(可能是经销商、批发商或服务公司)与接受特许权者之间所订定的特许契约，约定后者在支付一定代价(权利金等)后，得以使用前者所发展出来的特定商品或服务，甚至是其营运方式、商标、专利权或商誉等。此种特许连锁出现在直营连锁(Regular Chain)的不易快速发展，但自愿连锁(Voluntary Chain)的约束力又不强，于是便舍两者之短，取两者之长，不仅有指挥控制的统一性，同时又可结合人力、财力急速扩张。 ? 　　从经营管理或是行销的角度而言，加盟连销权的观念是扩大生意规模途径之一。不论什么类型的生意、产品或服务，你都可以采取特许经营权的策略。特许代理权的策略要成功，首先你必须有一项相当受市场肯定的生意，最好是在该行业中具有领先地位及成功的生意模式。授予特许权者所建立业务的标准是否完善，包括生意的日常运作，营业场所的外观，供应商名称及合约等，以及能否定期更新特许代理权运作手册，以适应经营环境的变化，是重要的评估标准。最后，不可以为了赚取权利金盲目的扩充，挑选 ? 　　合适的人选并给予适当的理念及技术训练是事业成功的关键。 ? 　　二十、风险管理 ( Risk Management )★★ ? 　　风险管理 ( Risk Management )的定义为，当企业面临市场开放、法规解禁、产品创新，均使变化波动程度提高，连带增加经营的风险性。良好的风险管理有助于降低决策错误之几率、避免损失之可能、相对提高企业本身之附加价值。 ? 　　风险的种类包括： ? 　　1、市场风险： 市价波动对于企业营运或投资可能产生亏损之风险，如利率、汇率、股价等变动对相关部位损益的影响。 ? 　　2、信用风险：交易对手无力偿付货款、或恶意倒闭致求偿无门的风险。 ? 　　3、流动性风险：影响企业资金调度能力之风险，如负债管理、资产变现性、紧急流动应变能力。 ? 　　4、作业风险：作业制度不良与操作疏失对企业造成之风险，如流程设计不良或矛盾、作业执行发生疏漏、內部控制未落实。 ? 　　5、法律风险：契约之完备与有效与否对企业可能产生之风险，如承作业务之适法性、外文契约及外国法令之认知。 ? 　　6、会计风险：会计处理与税务对企业盈亏可能产生之风险，如帐务处理之妥适性、合法性、税务咨询及处理是否完备。 ? 　　7、资讯风险：资讯系统之安控、运作、备援失当导致企业之风险，如系统障碍、当机、资料消灭，安全防护或电脑病毒预防与处理等。 ? 　　8、策略风险：于竞争环境中，企业选择市场利基或核心产品失当的风险。 ? ? ? ? ?风险管理原则： ? 　　1、强调事前管理。 ? 　　2、数量化佐证以衡量风险程度。 ? 　　3、预设最坏的情境。 ? 　　4、模拟评估。 ? 　　5、弹性化调整。 ? 　　对于风险管理政策，应明文订定营业策略或方针、业务计划、內控与稽核制度，建立风险部位限额呈报董事会核定，评估执行绩效并适时检讨修正。 ? 　　二十一、直效行销( Direct Marketing )或称直销★ ? 　　直效行销( Direct Marketing )意即制造商或零售商，不透过店铺等零售据点，直接将产品出售给消费者，使通路阶层降至零阶或一阶，减少中间费用，为消费者取得较低价格，也为自己创造较大利润。 ? 　　直效行销的方式包括了邮购、电话购物、目录购物、网路购物、以及访问购物或一般所称的直销组织购物，现在所盛行的顾客关系管理(CRM)其实也根源于此。直效行销的共通关键，在于确实掌握、分析、运用顾客管理资料库，包括顾客的购买履历于个人资料，有效区隔市场，并预测顾客的需求，与再购的频率，并依此制定有效的促销计划。 ? 　　除了依据客户基本资料的区隔外，透过顾客资料的累积与购买纪录，可将顾客区分为固定客户、游离客户、潜在客户等类别，依据购买金额分为A、B、C各种等级，再依其习惯与需求，以DM、e-mail、电话、促销活动、会员制等方式，进行新产品的推介，与老产品的促购。 ? 　　在实际运作上，直效行销最大的问题是接触与配送，直效行销者必须突破顾客摸不到产品，无法产生实体触感的障碍，并在最短时间內，以最低的成本，将货