专业营销训练课程之品类关联销售实战技巧(刘新丽老师).doc

用数据见证培训成果 《专业营销训练课程之——品类关联销售实战技巧》 ——打造药店品类关联新模式，让员工推荐高毛利商品成为一种享受 刘新丽—老百姓大药房专业营销首席讲师 【建议课时】7-14H 【课程特点】 《品类关联销售实战技巧》综合了门店销售中各品类销售难题，运用实际销售案例进行点对点突破，是专业知识与销售技能有机融合的培训方式，课程通过把专业的术语转化为销售的语言，通过现场模拟、问答等形式帮门店店长、药师、员工打造全新的销售技能，使您在同行中立即脱颖而出。课程以品类中首推品种作为案例，梳理简单易行的推荐流程，规范标准话术，学员学习后立刻可以进行运用，毛利率、客单价、销售额提升的效果立竿见影。 员工一旦掌握了本课程内容，即形成了您企业独有的、难以被同行复制和效仿的核心竞争力，以摆脱低级的竞争，创造出自己的“蓝海”。 【您的收获】 学员学习后对高毛利商品充满着激情，从心里认可产品，快乐的推荐产品，毛利率快速提升。 学员掌握专业营销技术，标准运用推荐流程和话术，推荐可信度大大提升，成交率大大提升； 销售额同比增长20%、毛利率环比增长5%。 【课程大纲】 《专业营销训练课程之 品类关联销售实战技巧》 内容纲要 本章目的在于：通过案例阐述专业营销的真谛，激起学员的学习激情和欲望。 第一部分 专业营销是什么 专业营销的在竞争中地位 什么是专业营销 专业营销的核心原则及终极目的 本章目的在于：阐述门店中学员的销售困惑，引起学员对本次训练的充分重视！同时给予专业营销解决方案思路。 第二部分 员工在门店销售中的困惑 分析门店销售困惑的类型 分析困惑的原因 提出专业营销解决困惑的思路 本章是本次训练的重点、核心；本章内容需要分析案例、演练、解答学员销售实际难题等方能生效。 第三部分 专业营销在OTC品类的实操 专业营销指导呼吸系统用药 本节讲解目的在于：使学员清晰了解门店首推品种的卖点以及与抗感冒、咳嗽等其他关联病种的处理技巧，解决西药抗生素过渡为中药抗???素的问题 呼吸系统销售柜组的困惑 柜组的关联陈列技术（含实操） 3、抗感冒、化痰止咳、清热解毒关联技巧 4、限“麻”政策下，感冒药何去何从？ 5、限“抗生素”政策下，中药抗生素如何过渡？ 本节讲解目的在于：使学员学会从妇科疾病入手，了解妇科炎症的治疗方案和月经不调与滋补类产品的关联技术，学员能够马上实现客单提升100%的业绩。 专业营销指导妇科疾病用药 妇科柜组销售困惑分析 提案式营销陈列技术（含实操） 3、难言之隐，一网打尽 4、中医看“月经”,调理是关键 5、情景模拟，我就是销售冠军 本节目的在于：通过消化不良、急慢性胃病、消化性溃疡的关联用药技巧，运用中医调理方案解决胃肠道品类毛利率偏低、客单偏低的问题 专业营销指导消化系统用药 1、消化系统柜组销售困惑分析 2、提案式营销陈列技术（含实操） 3、负毛利商品，叫我怎么爱你（吗丁啉） 4、客单提升--胃三联、胃四联的合理使用 5、胃病三分治，七分养，中医调理是关键 本节目的在于：通过前列腺疾病案例分享，告诉学员正确的男性疾病用药方案，抓住顾客的需求，使客单提升100%。（着重点余中成药和植物药的疗程使用技巧） 专业营销指导泌尿生殖系统用药 1、泌尿生殖系统柜组销售困惑分析 2、隐私疾病的处理技巧 3、疗程用药技巧 本章重点阐述高血压、冠心病、高血脂、脑中风、糖尿病及其并发症的用药方案，同时结合案例解决心脑血管品类毛利率和客单偏低的问题（医院品种如何转化为高毛利品种技术）。 第四部分 专业营销品类关联技巧在慢病的实操 慢病品类在药店的占比 慢病药销售的困惑 慢病用药方案策略 医院品种与高毛利品种的PK技巧 第五部分 专业营销品类关联在养生中药的实操 本章主要突破顾客在购买药品时切入养生中药的技术，让养生中药概念深入学员的心中，具体的养生花茶配方和滋补养生配方实地运用，养生中药陈列技巧的传达，有效带动养生中药品类的增长，同比增长率平均为50% 养生中药与中药饮片的区别 药品与养生中药的关联销售技巧 养生花茶和滋补养生的经典配方 陈列出效益 第六部分 专业营销品类关联在健康食品的实操 本章主要突破顾客在购买药品时切入养健康食品的技巧，课程主要是通过观念的转变，导入手诊、面诊的方法，实例传授挖掘顾客的潜在需求的技术，健康食品品类环比增长率为20% 健康食品品类业绩提升的三部曲 手诊、面诊，打破与顾客的坚冰 销售实例（视频）解析品类销售技巧 陈列出效益