门店销售培训[42页].ppt

店面销售培训 ; 目 录;店面销售的概念 ;店面销售的定义;;产品从生产一直到客户购买、使用都有哪些市场因素？;第五个“P”是销售员 ;销售员与顾客的心理差距;;有效的店面销售步骤 ;以微笑迎接顾客 ;在顾客进入店面的最初阶段—— ;欢迎阶段的常见难题与处理 ;欢迎阶段的常见难题与处理 ;了解和判断顾客的购买需求;为什么要鉴定顾客的需求？ ;是否鉴定顾客需求是区别专业销售员和非专业销售员的重要依据!;了解顾客需求的步骤 ;提问顾客哪些问题能够帮助你了解他的需求？-----需求五问：;在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对方式;在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对方式;有效地向顾客介绍产品 ;客户买的不是产品或服务，他买的是利益或者说是产品和服务能给他带来的好处。;“ 卖点 ”的基础是顾客的??求，一般来说从两个方面寻找“ 卖点 ”：一个产品能够最大限度满足顾客需求的“ 特点 ”与其他产品相比更能够满足顾客需求的“ 优势 ”。;;这会让您在别人眼里显得很时尚 ; 编造信息和假话 向顾客传递未经证实的信息 使用过多的专业术语 不懂装懂、信口开河 贬低其它品牌 ;在推荐产品时碰到的常见障碍及应对方法 ;;把木梳卖给和尚 ;使用特性、优势、利益呈现能确保你所要传达的信息清晰 / 完整 / 合乎逻辑； 缺少了特性，利益就会显得空洞及毫无意义。 要勤于练习，才能使你的信息更自然、有效！;促进成交与购后服务 ;促进成交的行为是： 销售人员用来争取或暗示客户的承诺的行为。客户在销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的声明。 ;为什么要主动建议顾客购买？;什么时候是建议购买的最佳时机—— ;建议购买的步骤 ;促成购买的技巧 ;促成顾客尽快成交时需要注意的方面： ;当顾客做出购买决定后—— 购后服务;购后服务见真心 —— ;回顾与总结 ;谢谢各位！