中央广播电视大学商务谈判综合练习答案.doc

PAGE 4 PAGE 3 《商务谈判实务》综合练习一 一、简答题： 商务谈判的含义、特征及其主要内容。 2、阐述商务谈判信息处理的把步骤与内容 3、简述商务谈判语言的特征？ 4、谈判的三大功能是什么？ 5、谈判人员需具备哪些素质？ 答 良好的职业道德，这是必备的首选条件。 合理的知识结构，要有横向的广博的知识，纵向的较深的专门学问。横向知识包括公共关系知识、心理学的知识、文化礼仪知识、政策性的知识、商贸业务知识。纵向学问包括丰富的商品知识、国际贸易的相关知识以及熟悉涉及的某个特殊的行业或领域。 健全的心理素质，包括顽强的意志力、高度的自控能力和良好的协调能力。 较高的能力素养，包括判断能力、应变能力、创新能力、人际交往能力与表达能力。 6. 制定谈判计划时需注意哪些问题？ 答：商务谈判计划包括谈判主题与目标的确定、谈判策略布置和谈判议程安排等内容。在制定计划时应注意以下的几个方面： 要注意谈判计划的合理性，真正体现出企业的根本利益和发展战略，并能对谈判人员起到纲领性指导作用。但是同时也要考虑到，合理是双方都能接受的合理，而不是单方的，另外合理是从理性的角度把握的相对合理，而不是绝对。 要注意谈判计划的实用性，要简单、具体、清楚，便于谈判人员记忆和操作。 要注意计划的灵活性。因为谈判过程中的情况千变万化，计划应使谈判人员在不违背根本原则的情况下，有被允许灵活处理的余地，这样才能取得较为有利的结果。比如在谈判计划的体系中有几个可供选择的目标，谈判人员可根据实际情况选择某一种方案；比如相关指标有上下浮动的余地。 要注意计划的合法性，这主要是指符合法律法规的规定，比如不能提供假信息，造假材料和行贿受贿等。 二、案例分析： 1、欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易，中方根据其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格，该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题： (1)欧洲代理人进行的是哪类谈判？ (2构成其谈判因素有哪些？ (3)谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 答： 1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2．构成其谈判的因素有： 标的——工程设备；当事人——欧洲 A公司，欧洲 B工程公司和中国 c公司； 背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。 A公司应该按代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。 三、论述题 有人说，最重要的是要学会“察言观色”。你是如何理解这句话的？ 《商务谈判实务》综合练习二 一、简答题 1、简述商务谈判语言的特征？ 2、简述商务谈判中的拒绝策略？ 3、 简述商务谈判策略的制定步骤？ 4、 什么是“意大利香肠”策略？ 5、 什么是商务沟通？简述商务沟通的主要特点？ 二、案例分析： 1、在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。 提问：这是什么谈判策略？有什么优缺点？ 2、天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。 正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标。 ???? 问题： 1．A公司的探询是否成功?为什么? ???? 2??天津工厂应做何种调整?为什么? ???? 3．天津公司的探询要做何调整?为什么？ 分析要点（仅供参考） (1)天津香港公司公司香