中山精文福特店的管理与营销思路.doc

中山市精文汽车贸易有限公司 PAGE11 / NUMPAGES11 目录 一，总体营销目标制定与分解的基本原则 二，车型与人员目标分解 三，展厅形象与人员提升 1，展厅内外形象建设 ★ 第一印象建设 ★ 第二印象建设 ★ 第三印象建设 2，销售顾问激励与培训 1），销售顾问的销售激情提升 2），销售顾问销售技巧培训与提升 四，销售管理与市场行动 1，销售的常规管理与促进 2，外部市场推广与行动 中山精文福特店的管理与营销思路 思路（思想）决定行动（行为），行动（行为）决定结果（命运）！ 为更好开展中山精文福特4S店的管理与营销工作，确保管理目标的顺利快速达成，特就相关的管理与营销概念结合实际情况作简要的分析。 【注：以下内容并非执行方案，只是基本的营销指导思想（思路）】 一，总体营销目标制定与分解的基??原则： 营销目标必须在每月初制定，制定的基本原则为：厂家任务确保完成，集团目标努力冲刺！ （目标，影响我们走得多远，而行动，则决定我们走得多快！） 厂家零售任务 （与单车返点挂钩）厂家批发任务集团下达开票目标 (最终营销目标) 就单月销售管理、资源匹配率现状及订单开票率而言，如需确保完成相应的开票量，那么订单必须最少完成开票量的120%。 另外，订单目标的实现，则分别取决于集客量与成交率的达成，而通过外拓行动是目前提升集客量的一个重要手段，潜在客户的邀约量又很大程度上影响最终成交率的高低，因此，在制定目标时必须充分考虑以上几点。 订单目标集客目标成交率目标外拓行动 集客目标 （留档有效）潜客邀约目标二，车型与人员目标分解： 结合厂家的车型达成目标及我店商品车日常销售结构的基本情况，考虑品牌区域影响力的提升，在保证重点车型福克斯销售量的情况下，应致力于提升战略车型蒙迪欧致胜的占比。通常情况下，重点车型必须投入更多的广宣资源及政策倾斜，而战略车型则需提升销售顾问的重视程度，比较有效的方式是激励体现。 蒙迪欧-致胜福克斯嘉年华麦柯斯全车系零售任务订单目标开票目标零售任务订单目标开票目标零售任务订单目标开票目标零售任务订单目标开票目标零售任务订单目标开票目标总体目标的实现，必定是由销售顾问个体业绩的是否达成决定。 因此，为确保总体目标的达成，理应就销售顾问个体制定各KPI，并落实到个人。 B组A组人员订单开票集客潜客邀约人员订单开票集客潜客邀约李莹华王聪戚秀萍张正琼林丽君吴建强汪磊何春凤徐石林彭少朋刘辛郑石明（实习）汪丹丹杜倩敏（实习）累计成交率：注：单车毛利的管控，月度对集团负责。 三，展厅形象与人员提升： 1，展厅内外形象建设。 对于销售顾问的管理，虽然，最终的结果是看他们的销售量及单台毛利。但事实上，过程管理才是日常管理工作的重点。我们知道，集客量乘以成交率，就是我们追求的销售量。虽然，首次来店客户数量销售顾问无法掌控，但二次来店量（主要回店诱因是销售顾问的首次接待质量及邀约能力决定）及最终的成交率在很大程度上还是取决于销售顾问的销售行为与能力的。 当然，我们绝对不能忽视客户在第一次来店时的整体感受。那么，展厅的内外形象在客户第一次来店时，按其入店顺序所感受到的三个印象，带给客户的影响无疑是巨大的。 ★在销售4S店比较密集的汽车城，那些没有强烈的品牌概念，购买目标不明确的这一部份潜在客户，我们展厅前方的整体感觉对他们是否选择进店及进店后的整体感受就至关重要了，我个人认为，客户对我们展厅前方形象的最初感受，就是客户来店时的第一印象： 那么，我们应当就展厅前的形象与销售气氛（客户会感受到的）进行营造： 1），卫生 干净整洁的卫生状况是所有4S店管理的最基本要求。考虑到人员配置的问题，展厅前的卫生由销售部负责，暂时按组进行排班。每日早会后进行维护，前期由执行副总作不定期检查，检查结果向销售主管进行问责，暂不作考核。 2），按品牌厂家要求，结合我店实际情况对我展厅前进行功能区的划分并进 行管理（特殊车辆确定车位） 。 基本划分原则为，商品车停放区、试驾车停放区、公务车停放区、售前来店客户车辆停放区（首先确保满足）。另外，以功能区为基础进行车位及行车方向划线。销售经理对车辆停放要求的执行结果负责。另，视情况必要于节假日安排销售顾问（或助理）于展厅前进行车辆及客户引导。 3），商品车摆放与卫生维护 严格按摆放的安全性，使用的便利性和审美角度进行商品车摆放，并确保商品车的