体验营销的操作步骤.doc

体验营销的操作步骤 1．识别目标客户 　　识别 HYPERLINK /view/3296294.htm \t _blank 目标客户就是要针对目标顾客提供购前体验，明确顾客范围，降低  HYPERLINK /albums/6059/6059/0/0.html \l 0$d089b9866e8f800b66096e6b \o 查看图片 \t _blank ?? 成本。同时还要对目标顾客进行细分，对不同类型的顾客提供不同方式、不同 HYPERLINK /view/437124.htm \t _blank 水平的体验。在运作方法上要注意信息由内向外传递的拓展性。 2．认识目标顾客 　　认识目标顾客就要深入了解目标顾客的特点、需求，知道他们担心、顾虑什么。企业必须通过市场调查来获取有关信息，并对信息进行筛选、分析，真正了解顾客的需求与顾虑，以便有针对性地提供相应的体验手段，来满足他们的需求，打消他们的顾虑。 3．从目标顾客的角度出发，为其提供体验 　　要清楚顾客的利益点和顾虑点在什么地方，根据其利益点和顾虑点决定在体验式销售过程中重点展示哪些部分。 4．确定体验的具体参数 　　要确定产品的 HYPERLINK /view/1009232.htm \t _blank 卖点在哪里，顾客从中体验并进行评价。譬如理发，可以把后面的头发修得是否整齐，发型与脸型是否相符等作为体验的参数，这样在顾客体验后，就容易从这几个方面对产品(或服务)的好坏形成一个判断。 5．让目标对象进行体验 　　在这个阶段，企业应该预先准备好让顾客体验的产品或设计好让顾客体验的服务，并确定好便于达到目标 HYPERLINK /view/2387.htm \t _blank 对象的渠道，以便目标对象进行体验活动。 6．进行评价与控制 　　企业在实行体验式营销后，还要对前期的运作进行评估。评估总结要从以下几方面人手：效果如何；顾客是否满意；是否让顾客的 HYPERLINK /view/156901.htm \t _blank 风险得到了提前释放；风险释放后是否转移到了企业自身，转移了多少；企业能否承受。通过这些方面的审查和判断，企业可以了解前期的执行情况，并可重新修正运作的方式与流程，以便进入下一轮的运作。  HYPERLINK /view/6059.htm 编辑本段体验营销的八种实施模式 　　体验营销的目的在于促进产品销售，通过研究消费者状况，利用传统文化、现代科技、艺术和大自然等手段来增加产品的体验内涵，在给消费者心灵带来强烈的震撼时促成销售。 　　体验营销主要有以下八种实施模式： l．节日模式 　　每个民族都有自己的传统节日，传统的节日 HYPERLINK /view/65157.htm \t _blank 观念对人们的消费行为起着无形的影响。这些节日在丰富人们精神生活的同时，也深刻影响着消费行为的变化。随着我国的节假日不断增多，出现了新的消费现象——“假日消费”，企业如能把握好商机便可大大增加产品的销售量。 2．感情模式 　　感情模式通过寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，掌握 HYPERLINK /view/4595328.htm \t _blank 消费态度形成规律以及有效的营销心理方法，以激发消费者积极的情感，促进营销活动顺利进行。 3．文化模式 　　利用一种传统文化或一种现代文化，使企业的商品及服务与消费者的消费心理形成一种社会文化 HYPERLINK /view/203869.htm \t _blank 气氛，从而有效地影响消费者的 HYPERLINK /view/1472762.htm \t _blank 消费观念，进而促使消费者自觉地接近与文化相关的商品或服务，促进消费行为的发生，甚至形成一种消费习惯和传统。 4．美化模式 　　由于每个消费者的生活环境与背景不同，对于美的要求也不同，这种不同的要求也反映在消费行为中。 　　人们在消费行为中求美的动机主要有两种表现：一是商品能为消费者创造出美和美感；二是商品本身存在客观的美的价值。这类商品能给消费者带来美的享受和愉悦，使消费者体验到了美感，满足了对美的需要。 5．服务模式 　　对企业来说，优越的 HYPERLINK /view/1447873.htm \t _blank 服务模式，可以征服广大消费者的心，取得他们的信任，同样也可以使产品的销售量大增。 6．环境模式 　　消费者在感觉良好的听、看、嗅过程中，容易产生喜欢的特殊感觉。因此，良好的购物环境，不但迎合了现代人文化消费的需求，也提高了商品与服务的外在质量和主观质量，还使商品与服务的形象更加完美。 7．个性模式 　　为了满足消费者个性化需求，企业