信任魔法--你可以更轻松成功杠杆借力营销两个卓越模式揭密分析(一).doc

信任魔法--你可以更轻松成功！杠杆借力营销两个卓越模式揭密分析！（一） 成功不可复制，但有迹可循！——本文题记 有很多的朋友给我发来邮件说：大兵老师，做营销真的很辛苦，被拒绝就不用说了，更重要的是，我常常不知道什么时候我的产品可以卖出去，每卖一个产品，都感觉到幸运。  辛苦！困难！迷茫！被拒绝。。。成为营销人与创业人经常经历的事情。 那么，到底营销有没有轻松成功的模式？如何让产品水到渠成地销售出去？  那么，今天大兵老师将与大家一起来分享交流两个非常神奇的卓越的营销成功模式。  首先，我们来设想一下，营销的过程中，是什么原因让客户选择了向你购买东西？  答案是：信任！在那一刻，客户选择了相信你！   信任有一种神奇的力量！它让人们做出决定，并且内心非常的平静。 但是，信任是那么的难以形成，特别是陌生的客户，陌生的情况，常常让我们感到恐惧，手足无措，更不用谈去跟客户构建信任了。我们知道，一旦能够轻松地与客户构建信任，那么我们将能够轻松地把营销做好。  那到底如何轻松地构建信任呢？如何让客户快速进入到信任的状态中来？  OK，那大家准备好了吗？我们一起来看看卓越成功模式之一：信任魔法！ 一、客户信任背后的关键因素深度分析 信任是你与客户之间的媒人！它让你跟客户快速建立关系！信任也是促使客户做出购买决定的催化剂，它让客户自然而然地选择了向你购买。 因此，营销工作中的战略要地就是：占领目标客户群体的信任。  信任到底是什么？信任背后的关键因素是什么？  在这里，我常常问每一个学员：你们最相信什么？得到的答案有很多种：熟人啊，亲人啊，事实啊。真理啊。老婆啊。朋友啊。。老师啊。医生啦。。。 这些答案都对，也都不完全对。从人性的因素来说：人相信的只有一个：自我；  产生信任的关键因素如下：  1、自我； 客户最相信的永远是自己，他们相信其它的东西，因为这些东西跟自己有关，特别是与自己的认知有关。 因此，要让客户信任我们，首先要走入客户的自我世界，引导他们走向我们的世界。 2、逻辑；客户相信大自然的规律，天黑了要睡觉，天亮了要起床。这是大自然的规律。同时，客户相信那些由规律推导出来的事实。 因此，要让客户信任我们，必须把我们产品的价值，通过逻辑的方式传递给客户。 3、经历；有一天，我问我的妹妹，假如跟你说，你一年后每天可以赚5万元，你相信吗？她说，我不相信；那假如告诉你一年后你每天可以赚500元，你相信吗？她说，我相信。为什么？因为她现在每天可以赚到近400元。 客户相信自己过去的经历，并把这些东西奉为事实。因此，要让客户信任我们，可以结合客户的经历，锁定客户的需求，把产品融入到他们的经历当中去。  4、见证；见证是一个很美好的东西。为什么我们喜欢听见证？因为我们都有好奇心，同时我们期待在每一个见证中找到共鸣；  我们不愿意做第一个吃螃蟹的人，因为我们害怕风险；一旦有人经历过这件事情，那说明这件事情是可以相信的。我们可以从这件事情中找到自己的影子——共鸣产生了。  人，最害怕的就是找不到共鸣。没有共鸣，即使我们会说80种语言，也没有价值。因此，要设立见证的时候，必须思考好，我的这个客户见证，是针对客户内心中的那一个情感，产生一个什么样的共鸣。 启示：要让客户信任你，你首先要关心客户的自我，走进他的世界，然后运用逻辑地方式把产品的价值理所当然地传递给客户。  二、客户在哪些情况下容易产生信任？  为了解开信任的奥秘，大兵老师向学哲学的大师，学管理学的博士，心理学的医生，一一请教。并且做了50组的测试实验。最终为了就是得出人们在哪些情况下容易产生信任。  1、信任源于内心里的亲切——熟悉；  为什么我们愿意相信朋友？因为我们熟悉；人们对熟悉的东西常常会不加思索的相信； 如果我问大家，你注意到你平常喝的矿泉水中少了10ml,你们会注意到吗？他们回答，注意不到。少了10ml，你们会购买吗？他们回答：会购买。为什么？因为他们很熟悉了。  所以，让大家熟悉是产生信任的一个关键因素。如果理解了这个因素，大家就明白了为什么脑白金不停地在打广告了。 那假如我没有那么多的广告费，没有钱打广告，我如何让大家熟悉我的产品？ 2、信任源于对未来的感知——感知；  在哲学上，对于存在是如何定义的，一直争论不休。为什么？因为只有存在的东西才会让人感到真实且可信任； 我们只会对能够感知得到的东西表示相信；从而产生信任。比如：我们相信人老了头发会变