关于单一产品对存款影响显著性分析及财富中心客户管理和提升的要素分析.doc

关于单一产品对存款影响显著性分析及财富中心客户管理和提升的要素分析 一、单一产品（金代利）对存款影响显著性分析 图一 图二 图三 图一、二、三均是利用单因素方差分析求证单一产品（金代利）有无变化对存款变化显著性的检验，三幅图的样本提取时间是一致的（6月4日为中点，前后各6天），样本内容分别是从单一存款余额的变化、单一产品（金代利）新增（包括存量）的变化、单一产品（金代利）停止前后与整体存款余额的相关性变化方面提取的，做的假设是单一产品（金代利）停止对整个存款增长的影响是显著的。从分析的结果看P-value的值（显著性）均没有达到0.05以下，说明检验结果不显著，方差是齐性的，假设也是不成立的，也就是说单一产品（金代利）对存款增长的影响不显著。 二、财富中心客户管理和提升的要素分析 （一）本区域客户在金融理财、储蓄甚至消费中存在保守性。 根据数据样本的分析发现短期内客户的储蓄和金融理财受我行某一单一产品的影响没有假设（没有金代利就没有新增存款）那么严重，或者说是金代利产品对我行的储蓄影响不具有显著性。从保守性来看，由于金代利产品自身因素约束，在储蓄灵活性上有瑕疵，同时由于张掖本地的客户受教育文化素质、家庭收入和家庭理财知识、认知等各方面因素的限制，具有明显的地域保守性质，对同期同行业低收入的金融产品看不上，对同行业较高收入的储蓄产品持有不信任的态度和怀疑猜忌的心理，因此大部分一般“储蓄主力军”------工薪阶层、老年客户群体通常会选择传统储蓄模式，不追求高收益，不愿承担理财风险造成的损失。故而方便、灵活、实用便是最佳选择。故而在当前这个竞争优势产品缺失的真空时间段上，在保守性方面我行可以采取加大对理财宝业务的宣传，尤其在灵活性和相对高收益上下功夫。 （二）趋利导向性和投机心理方面。 由于张掖地处西北偏远区域，长期以来自给自足的自然经济导致地方市场化发育不充分，区域内客户群体对金融产品的新生事物接受率不高，对银行产品的差别化选择不明显，结合小便宜投机心理和简单逐利期望就形成了被动型趋利导向储蓄模式。我们总结被动型趋利导向储蓄模式是指由于客户对银行产品的详细情况（基本属性、盈利性、风险性、适用性、便捷灵活性、声誉度、美誉度、一贯性等）不了解，以及自身条件的约束、大环境的影响，在追求理想或预期收益最大化时容易对众多银行产品产生盲目和迷茫，加之银行的主动放缩式营销，片面突出收益，同时借助小礼品或小实惠进行组合促销来迎合顾客的趋利心理而形成的导向储蓄模式。通过我行前台观察和与客户深入交谈发现，客户在同等收益的条件下会更主动选择有附带性收益的产品，个别更注重收益和实惠，轻产品本身的实惠和风险等，也就是说区域特色浓厚，“利诱”效果会被放大，绝大多数客户在限定条件下永远不会满足，总觉得当前实际收益与理想状态是有差距的。因此基于这种储蓄（消费）心理模式我们可以有针对性的利用好这种投机趋利心理，使用饥饿营销策略，以点带全策略和一些小实惠配套激励政策，来完成产品的多样化交叉营销和客户群体与资源的沉淀。 （三）储蓄（理财）偏好方面　 这儿先引进一个概念--消费偏好，消费偏好是指消费者对特定的商品、商店或 HYPERLINK /wiki/%E5%95%86%E6%A0%87 \o 商标 商标产生特殊的信任，重复、习惯地前往一定的商店，或反复、习惯地购买同一商标或 HYPERLINK /wiki/%E5%93%81%E7%89%8C \o 品牌 品牌的商品。属于这种类型的消费者，常在潜意识的支配下采取行动。 我个人认为我们的客户群体在储蓄（理财）方面也存在个人偏好，这种偏好也是客户忠诚度的侧面反映。而储蓄（理财）偏好是储蓄（理财）价值观形成的。储蓄（理财）价值观是储户群体对储蓄（理财）对象整体化的评价或 HYPERLINK /wiki/%E4%BB%B7%E5%80%BC%E5%8F%96%E5%90%91 \o 价值取向 价值取向，是储户群体心理结构的核心。它反映着储蓄（理财）主体所处的文化环境和文化传统对其心理的制约与影响，这种作用集中体现在储蓄（理财）者对银行金融产品的 HYPERLINK /wiki/%E4%BD%BF%E7%94%A8%E4%BB%B7%E5%80%BC \o 使用价值 获益价值和受服务价值的评价上，同时也规定着 HYPERLINK /wiki/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%A1%8C%E4%B8%BA \o 消费行为 储蓄（理财）行为的基本特点。不同地域、环境、收入、文化素质的储蓄（理财）者由于所处的生活背景不一样，导致了他们价值评估和取向的差异性，形成了不同的储蓄（理财）行为特征。 这说明储蓄（理财）价值观念是和