关于对客户的报价策略.doc

在写此贴里事先说明一下，因为不同的产品，不同的客户群。细一点有不同的国家，不同的贸易条件，不同的体积，不同的市场，客户专业的不同。所以请在阅读前先熟悉一下我做的产品： 家具类/高端产品/货值大/体积大/欧美市场 这五点来作为参照物。 象我先写过的实践操作报价的补充，这里我再补充一点可操作性的东西，一种换位的新方法。因为我的客户群现在既不来源于展会（我们是外贸公司），也不来源于主动联系的商业信函（大家每天发出去的函件），我现有的客户，就只在于如何将产品信息让更多人能够看到，尤其是没在中国进口过，甚至是只在当地对此产品有兴趣想发布，或者是自己开个店将你的货物放在你展厅的，还有网络经销商。重点就在于，如何将客户的询盘演变成买家，而且又回避免费样品，看厂，贸易风险或者资金垫付的完全空手套白狼的方法。 首先因为你发布产品会得到很多询盘，不下于两种。 1，简单介绍自己公司，表明对产品有兴趣。 2，SEND PRICE PLEASE 大家的定向思维：对方有采购任务，报一个有竞争力的价格。或者赶快报价，赶快下单。 而实际上如果大家换位是一个国外进口商的时候，又当是如何呢。 首先客户是否了解你的产品和市场，了解盈利空间和价格？如果是一个问价或者是对产品有兴趣的客户，他如果没有说想下单，大概多少，贸易条款未确定的情况下，你的报价便没有任何意义。客户一般问价会有这样几种情况： 1，他在他的目标市场觉得你的产品有空间，需要价格。 2，公司给于采购任务，需要价格 3，对比供应商之间的价格。 4，有客人下订单给他，他计算出利润后需要供应商的价格作为参考。 5，他经营此类产品多年，想套出价格来看是否有新的商机。 6，不懂产品，的确想买，问价格后直接准备谈论贸易进口事宜。此类客户极少，他甚至询问你在当地如何操作。 而如果他没有完全决定要买，没有完全学习过你的产品，没有了解市场，没有和你协调过你中国这一边进出口的贸易条款。没有用你这一边的资料招揽过他自己的客户时。你的报价毫无意义，所以收到询盘后第一招就是分析客户，是不是买家。是最重要的，和对方的询盘详细和专业程度无关，首先要知道对方是不是客户，再分析是大是小。 对于我处理这两种客户的方法，我做过很多实验，用一封信来验证。以前我总是尝试去反问对方，委婉打听对方底细。而现在发现这样的方法并不礼貌，还尝试过只报几款价格，不报全还有尝试让对方告知大概订单量和FOB OR CIF 条款再给对方报价。后来还是无法阻止客户的流失。四个月来，失去有可能下单的客户大概有30多个了。 现在我尝试用另外 一种方式，也是我要讲的重点。首先内功方面，你必须先确定你的市场，是高端还是低端。然后必须有一个随时在线的货代，不停的有参考性的竞争性海运 ，空运价格。另外和工厂必须磨合一个好的交期，好的质量标准，高质量的照片支持和专业的产品描述。工厂和公司介绍之类最好在网站上能够完全表达出来，在往来信件里就不要把这些介绍，广告类型的话说出来。然后网站上有美感的照片，以实物为主。而你附件里的其他的照片一定要以工厂的现场照片为主，绝对不能COPY其他照片，我在国外的论坛里曾经就被一些客户抱怨过中国的图片剽窃，工人人工低等言论。而这个操作以我的家具类产品为例。过程为： 客户学习→谈样品单→确认条款→再报价→等订金→安排生产→安排海运→余款发货。 这个过程中一定要不断的和客户联系，汇报生产过程，这样才能产生信任。对于样品单来说其实可以接受一些 苛刻的付款方式 ，因为我现在的公司财力不大，所以我每个样单还是都赚了客户几千银子。换以后我会更有诚意。其实样品单可以进行100% T/T IN ADVANCE的，接受30%订金只是为了大订单起模版作用。而其他的我不多说，关键谈一谈新方法中的联系技巧。我今天收到封美国询盘，只一早上就确认了一个样品单。而且 昨天联系的七个客户也 回复准备下样品单。 为什么呢，因为我知道客户要什么。我首先会告诉他这些东西的市场和卖点，询问他收到样品后的营销方式，网络或者是店面。然后帮他做一个预算，你买一个样品，下一个单大概需要多少钱，当然包括海运价和成本价。一起的价格，多少天可以收到，并且附上包装，成品，细节照片。在照片途中委婉解释交期和PAYMENT，委婉打听客户的底细（产品了解程度，在中国有无货代）。然后奉劝客人能否以我这些提供的资料先去找客户，找到客户之后再下单给我们。（这个方法能让客人有选择性，心理选择会使他选择拿到SHOWROOM吸引客户或者是电子商务方式） 我把这封简单的信贴出来，里面还有一些（我的客户就是你的客户这样的说法，最好是接触几次后再告诉对方） Well received your query with many thanks