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关于销售管理(销售团队管理与销售渠道管理) 2011-1-13 18:52阅读(1) ?  HYPERLINK /manage/sell.htm \o sell,营销管理管理 \t _blank 营销管理是为了实现各种 HYPERLINK /manage/zuzhi-mubiao.htm \o zuzhi-mubiao,组织,目标管理 \t _blank 组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划 、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。 销售管理工作大忌(销售团队管理与销售渠道管理) 销售管理工作大忌之一：销售无计划 销售管理工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一销售管理工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售管理。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和 HYPERLINK /zhuanti/shijianguanli.htm \o shijianguanli,时间管理 \t _blank 时间。 然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、 HYPERLINK /zhuanti/chanpin.htm \o chanpin,产品管理 \t _blank 产品、 HYPERLINK /zhuanti/yewuyuan.htm \o yewuyuan,业务员管理 \t _blank 业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司 HYPERLINK /zhuanti/guanliceng.htm \o guanliceng,管理层管理 \t _blank 管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不??根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售管理工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样 ，在 HYPERLINK /zhuanti/compete.htm \o compete,竞争管理 \t _blank 竞争激烈的市场上，企业的销售管理工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。 销售管理工作大忌之二：过程无控制 ?“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放： 对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。 由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无 HYPERLINK /human-resource/performance-assess.htm \o performance-assess,绩效,考核管理 \t _blank 考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。 “没有耕耘，那有收获？”，不对销售过程进行有效的管理控制，就不会有良好的业绩结果。  HYPERLINK /qiye/Haier.htm \o Haier,海尔管理 \t _blank 海尔公司的“3E”管理法，即管好每个业务员的每一天所做的每件事，不正是海尔公司销售管理工作顺利发展的重要保证吗？ 销售管理工作大忌之三：客户无管理 ?一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值；三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值；管理不善，就会 失去自身的价值。 同样道理，企业对 HYPERLINK /human-resource/kehu.htm \o kehu,客户管理管理 \t _blank 客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合