“进出口业务”讲稿2.ppt

第2章 交易磋商; ;交易磋商（Business Negotiation）是指买卖双方通过直接洽谈或函电的形式，就某项商品的成交条件进行协商，以求达成交易的过程。对外交易磋商情况复杂，贸易双方为了争取有利的贸易条件。要在平等互利的基础上，尽量争取做到对双方都有利。同时要保证所达成的协议符合有关的法律和规定。 ;1. 交易磋商的方式 交易磋商的方式主要有直接洽谈方式（或称为口头方式）和函电方式两种。在具体交易磋商过程中，有时利用一种方式便可以达成协议，有时则需要利用两种方式配合进行，直至成交。 ;启发： 1、当你欲出售某商品，你如何寻找客户？ 应该经过那些过程？ 2、应该以什么样的心态去寻找客户？ 3、如果你想进口某商品，你将对商品的那些事情感兴趣呢？; 磋商准备—磋商（谈判）—合同;2. 交易磋商的主要环节; ;1.询盘可只询问价格，也可询问交易条件，也可要求对方发盘。要将有关项目准确地告诉对方，如品名、规格、数量、交货期等。 2.询盘一般不具有任何法律效力，对磋商双方均无约束力，而且也不是每笔交易都必须采取的磋商环节。例如，可在未收到对方询盘的情况下直接向对方发盘。; 询盘是交易磋商的起点，应注意以下问题： 2.1.1注意询盘的质量 语言的使用、被询盘的对象的情况等。 2.1.2注意询盘的数量 例如，出口200台机床，向同一地区询盘总数竟达几千台，使市场出现了虚假饱和状况，结果使价格下降。一般询2至3家为宜。;2.2 发 盘;发盘可以采用谈判（Negotiation in Person）或函电（Correspondence）方式。 发盘一般是有约束力的（Offer with Engagement），又称为实盘（Firm Offer）。法律上，发盘属于要约，有肯定（Definite）达成交易的意向，主要交易条件明确（Clear）、完整（Complete）和无保留的（Final）。 完整是指所涉及的内容足够达成交易；明确是指意思表达清楚；无保留是指不附限制性条件。;2.2.1有效发盘应该具备的条件 据《联合国国际货物销售合同公约》（简称《公约》）规定，有效发盘必须具有下列三个条件： （1）受盘人明确。向特定的人提出，即发盘中应该指明特定的受盘人名称。 （2）内容确定。《公约》认为“一个建议如果写明货物且明示或暗示地规定了货物数量和价格以及确定数量和价格的办法，即为十分确定”。 ;（3）表明被接受时承受约束的意旨,用“发盘”、“报价”、“定货”等字样表示出来。 交易条件完整、明确和无保留，还应考虑双方已形成的习惯做法。例如： Offer till October tenth our time. Twelve sets Dong Feng Diesel Engine D114 type December shipment other terms same as my last letter。 ;无约束力发盘（Offer without Engagement），又被称为虚盘（Free Offer），内容不符合上述提到的三项内容，可以看作对发盘的约请。诸如报价单、价目单、形式发票等。 ;2.2.2 其他类型的发盘 (1)??? 更新发盘（Renew Offer），发盘的有效期已过，但受盘人有达成协议要求，发盘人再次发出的发盘。 (2)??? 重复发盘（Repeat Offer），双方还愿意按上次条件磋商，发盘发出的与前次内容相同的发盘。 (3)??? 联合发盘（Combined Offer），一起出售（或购买）几种不同性质的商品的发盘。 (4)??? 不定期限发盘，是指不限定有效期的发盘。 ;2.2.3发盘的有效期（Validity of Offer） （1）指发盘人受发盘约束的期限。从发盘被传送开始生效到有效期届满为止。如，Offer Valid Till Nineteenth Our Time。 《公约》规定：电传或传真方式从发出时刻起算，信函从载明的发信日期起算，如遇非营业日顺延。 （2）有效期亦可不明确规定或仅作笼统规定，如：Offer…Reply promptly。可理解为“合理时间”以内。合理时间的理解：;(1)?合作多年，形成习惯的“合理时间”； (2)?磋商方式：Email、传真等发盘， “合理时间”短些； (3)?行情变化大、易变质商品，“合理时间”比较短。 规定有效期的方式通常有两种方式： (1) 最迟送达发盘人的时间，如 “限15日复到有效” 。 (2) 一段接受时间，如： “发盘3天有效” 。; 2.2.4 发盘失效（Invalid offer） 发盘失效是指发盘法律效率的终结，也被称为发盘终止（offer termination）。常见的原因有：