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怎样开拓空白市场
如何开拓空白市场(招商)?;五大招商目标群体;□优秀的BNN电器经销商
优势:对公司的企业文化和产品有些了解;
可能有一定的资金实力;
分销意识比较强。
劣势:惯性思维,毕竟电器和建材的渠道模式不同;
通常不愿意自己开独立专卖店;
可能不愿意过多备货;
由于对公司的了解,难免出现这样那样的抱怨。
对策:改变其思路,引导其转型。;□集成吊顶行业优秀经销商
优势:熟悉集成吊顶渠道操作模式;
熟悉集成吊顶产品;
有一定的推广意识。
劣势:对价格比较敏感(尤其对扣板价格敏感);
对首批款及备货比较敏感;
品牌思路和品牌意识要加强;
分销意识和分销能力要加强。
对策:着重宣导产品的差异点,灌输品牌运营意识。着重 考虑奥普、友邦淘汰经销商或有实力的分销商。
;□异业品牌建材经销商
如:品牌楼梯、橱柜、衣柜、移门、地板、卫浴经销商
优势:品牌理念好;
有一定实力;
有优质的终端客户资源;
有推广意识。
劣势:通常当成副业产品;
不愿独立开店;
分销能力弱。
对策:宣导配套运营的优越性,强调独立开店的必要性和利益。;□中小型家装公司
优势:终端客户资源优越;
对行业有所了解。
劣势:独立开店受限;
对板材价格敏感;
不愿备货;
不愿现款现货。
对策:强调利润,非核心市场可以尝试;或者引导公司中高层或者金牌设计师投资。;□品牌建材从业者
如:品牌橱柜、洁具、瓷砖店的店长、业务经理、设计师,家装公司设计师。
优势:优质的客户资源;
对行业有所了解;
有思路、有激情。
劣势:可能实力不大;
可能不愿意备库存;
不具有分销能力。
对策:着重发展家境较好的或者收入较高的。
;九种常规招商手段;□挖墙角
策???行业对原厂家不满的优秀代理商;
挖奥普、友邦等品牌的优秀经销商;
挖其他建材品牌经销商。
凭什么能挖?
想换牌子;
不想当老二,想做老大;
关联运营,增加利润点,降低成本。;□转介绍
利用老客户、老朋友、新朋友介绍,发动各种资源介绍,广种薄收。
建立样板市场,一点带面辐射,让客户找上门。
转介绍的好处?
建立信任快
信息传播快
事半功倍;□异业联盟
与品牌橱柜、衣柜、地板、楼梯、木门、卫浴区域经理建立互惠联盟,互相介绍客户,分享招商信息。
;□建材市场挂号
找建材市场招商部,以找店面的由头展示公司实力、产品卖点,策动其介绍优质客户、预留门面。;□以店找人
时刻关注优质门店转租信息,通过转租电话找到业主,策动业主加盟或者转介绍。;□扫街
四处撒网,广发名片资料,广种薄收
成功关键:
踏破铁鞋
说破嘴皮
多发资料
多收名片
混个脸熟
;□搭顺风车
多参加建材团购会、建材展会、家博会,多交朋友、广发资料。
;□网络招商
经常登录建材行业论坛、QQ群,留言、贴文章,交行业朋友,建立专业形象。;选择客户的五个标准;□合作意愿
如何判断一个客户是否有合作意愿?
对你是否热情;
是否很专注地听你讲下去;
是否频频点头认同你的说法或者提出意见
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