销售的技巧1[川西元素酒楼].ppt

销售的技巧;; 关于营销的几个概念; ; ; ; ; 分析购买的本质; ; ; ; 问题; 不要买;收益; 专业化销售流程介绍;谁在推销？ ——生活中的每一个人 ;被称为推销的职业，在世界上可以说是收入最高， 但同时也是最难干的活；也可以说是收入最低， 但同时也是最容易干的活。请问：你是哪一种推销员？ ;态度、热情和目标; 专业化推销流程七大环节 ——计划与活动 ——主顾开拓 ——接触前准备 ——接触 ——说明 ——促成 ——售后服务;你现在是以最高的水平在工作吗？ 无论是做推销员还是做人，你已经挖掘 出所有的潜力吗？; 按照行之有效的行事历工作 计划与活动;计划你每日的工作 计划你每周的工作 计划你每月的工作 计划你每年的工作 计划你终身的事业 PLAN YOUR WORK WORK YOUR PLAY;确立你的目标;十种时间陷阱; 拥有属于自己的销售客户群 主顾开拓; 英国航空公司总裁Colin先生这样说过：“并非所有的潜在客户都会在乎或者认为我们的服务有价值。即使是在整体市场业务中，你也不能奢求吸引和保留每一个人。对我们而言，关键是首先识别和吸引那些认为我们的服务有价值的人，然后将他们作为客户留住，并赢得他们有生之年最大可能的业务份额。”; ;; 介绍法 概念：请缘故关系或现有客户做介绍 人，推荐他们的熟人作准主顾 好处：利用他人的影响力，减少拒绝 理由：成交量高，后续客户源充足 问题：碍于情面，不好意思要求介绍; 介绍人的特征 相信你的人格、能力和专业知识 非常满意你的服务品质 拥有你想要的准主顾 对被介绍者有影响力 乐于助人;;介 绍 函 先生（准主顾姓名）： 在次我特向你介绍× ×公司的业务代表***，我很满意他为我所做的一切，相信他所提出的建议，也会令你有所获益！ （介绍人姓名）启 *年*月*日; 切记： 中国人很讲人情，只要你提出要求多半是会有回报的！;简报式销售; 乔-吉拉德到餐厅吃完饭，别人 给他一份帐单，而他则给别人一张 名片！; 充分地准备且有效地约见准客户 接触前准备; 接触前准备的内容 确定拜访计划 信函制作 电话约访 销售工具、展示资料准备 自我形象准备; 拜访计划内容 确定拜访的人选 拜访路线的安排 确定拜访的时间;电 话 约 访;电话约访技巧;早晨好，王先生;如果我们为您介绍一种能让您的金融资产 增值的方法，您会感兴趣吗？;尊敬的------------- 真诚地感谢您今天上午与我共度的那段时间。能与您交谈我非常高兴，并感谢为我提供这个机会。期待着为您和贵公司服务。 再次谢谢您。; ; 突破推销的第一道防线 接触;收集资料 他会不会买? 寻找购买点 他会买什么?; 与主顾沟通，拉近彼此距离 a 技巧地表明身份 1 运用介绍人的力量 b 适度赞美PMP 1 语调热情，主动，发自内心； 2 富有创意； 3 触及准主顾的家庭与公司； 4 简洁流畅； 5 不要随意作批评或建议； 6 避免争议性话题； 永远都不要讨论宗教和政治； 不要贬低竞争者； ; c 寒暄，消除客户戒心