国际商务谈判第四讲选编.ppt

国际商务谈判的过程; 国际商务谈判的过程;一、国际商务谈判的模式与程序;一、国际商务谈判的模式与程序; 国际商务谈判的过程;二、国际商务谈判的开局阶段;二、国际商务谈判的开局阶段;二、国际商务谈判的开局阶段; 国际商务谈判的过程;三、国际商务谈判的报价阶段;三、国际商务谈判的报价阶段;三、国际商务谈判的报价阶段; 国际商务谈判的过程;四、国际商务谈判的磋商阶段;四、国际商务谈判的磋商阶段;四、国际商务谈判的磋商阶段; 国际商务谈判的过程;五、国际商务谈判的成交阶段;五、国际商务谈判的成交阶段;五、国际商务谈判的成交阶段;五、国际商务谈判的成交阶段; 国际商务谈判的过程;六、国际商务谈判的管理与评价;六、国际商务谈判的管理与评价;大家都来参与;分析：不要让价格压倒其他利益;强盗分脏;第五章 商务谈判策略;学习目的;引例;引例;引例;主要内容;第一节 商务谈判策略概述;第一节 商务谈判策略概述2、制定商务谈判策略的步骤;第二节 开局阶段的策略;第二节 开局阶段的策略;案例—进攻式开局;案例—进攻式开局;案例—进攻式开局;第三节 报价阶段的策略;第三节 报价阶段的策略;第三节 报价阶段的策略;案例—除法报价法;案例—加法报价法;第三节 报价阶段的策略;第三节 报价阶段的策略;第四节 磋商阶段的策略;一、优势条件下的谈判策略;一、优势条件下的谈判策略;案例—先苦后甜;一、优势条件下的谈判策略;一、优势条件下的谈判策略;一、优势条件下的谈判策略;一、优势条件下的谈判策略;二、劣势条件下的谈判策略;二、劣势条件下的谈判策略;二、劣势条件下的谈判策略;二、劣势条件下的谈判策略;二、劣势条件下的谈判策略;二、劣势条件下的谈判策略;三、均势条件下的谈判策略;三、均势条件下的谈判策略;三、均势条件下的谈判策略;三、均势条件下的谈判策略;三、均势条件下的谈判策略;三、均势条件下的谈判策略;三、均势条件下的谈判策略;案例—红白脸术;案例—红白脸术;案例—红白脸术;三、均势条件下的谈判策略;三、均势条件下的谈判策略;三、均势条件下的谈判策略;三、均势条件下的谈判策略;第五节 成交阶段的策略;1、场外交易;2、成交迹象判断;3、行为策略;4、不遗余“利”; 第五章 国际商务谈判策略; 国际商务谈判策略;一、国际商务谈判策略概述;一、国际商务谈判策略概述; 国际商务谈判策略;二、开局策略;1.谈判开局气氛的营造 高调气氛的营造 激发法、称赞法、幽默法 低调气氛的营造 2.协商式开局策略 在开局时采用与谈判对手协商的方式交谈，让对方对自己产生好感，从而建立一种愉快、友好的氛围使谈判不断深入。 ;3.保留式开局策略 在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不做明确、彻底的回答，而是有所保留，从而给对手造成一种神秘感，来吸引对手步入谈判。 4.进攻式开局策略 通过语言或行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判得以顺利进行下去。 5.坦诚式开局策略 以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意见，便于相互沟通，寻求满足双方需求的途径，从而为谈判打开局面。 ; 国际商务谈判策略;三、报价阶段策略;三、报价阶段策略;三、报价阶段策略; 国际商务谈判策略;四、磋商阶段策略;四、磋商阶段策略;四、磋商阶段策略;四、磋商阶段策略; 国际商务谈判策略;五、打破僵局的策略;五、打破僵局的策略;五、打破僵局的策略; 国际商务谈判策略;六、成交阶段策略;六、成交阶段策略;六、成交阶段策略; 国际商务谈判策略;七、国际商务谈判谋略;案例;案例分析;七、国际商务谈判谋略;心理谋略(1)攻心战;1)满意感;案例;2)头碰头;3)鸿门宴;4)恻隐术;5)奉送选择权;心理谋略（2）影子战;1)稻草人;2)空城计;3)欲擒故纵;4)木马计;案例;人员谋略（1）擒将战;1)激将法;2)宠将法;3)感将法;案例;4)告将法;5)训将法;案例;人员谋略（2）外围战;1)打虚头;2)反间计;3)中间斡旋;4)缓兵计;5)过筛子;人员谋略(3)蘑菇战;1)疲劳战;2)不倒翁;3)挡箭牌;4)磨时间;5)车轮战;行为谋略（1）蚕食战;1)挤牙膏;2)连环马;3)挖灶增锅;4)小气鬼;5)步步为营营;行为谋略（2）运动战;1)货比