国际贸易实务操作教程_01-03出口准备工作以及商品的品质、数量与包装选编.ppt

国际贸易实务操作教程 ;第一章出口准备工作;1.1　外贸经营权的取得及办理相关手续 ; 1.2 办理外汇、银行、税务、检验检疫、海关登记等相关手续; 1.2 人才准备、硬件准备、软件准备和资料准备 ; 1.3选择出口产品、供应商和熟悉出口产品;1.4办理出口产品认证和商标注册;1.5 进行国际市场调查和制定出口商品经营方案;第 二 章 出口营销和订立买卖合同;2.1　寻找国外买家和接触客户;2.1.2 接触客户、与客户洽谈 接触客户、与客户洽谈、对客户进行资信调查、有效管理和回复客户询盘、获取客户的信任、争取客户订单等，这些都是外贸企业的业务员必须学会和掌握的。 1．对客户进行资信调查 包括其政治经济背景、支付能力、经营范围、经营能力、经营作风等内容。 2．接触客户的技巧 国际贸易业务员要学会如何给客户发第一封E-mail、第一份传真、网上的第一条留言，打第一个电话或者寄送的第一本公司手册，要知道接触客户应注意些什么问题，并掌握销售信函的写作技巧及出口营销技巧等。;3．获取客户信任 无论是国内销售还是国际销售，客户对企业的信任和认识主要来自和业务员的每一次沟通、和企业的每一次接触、在媒体上获得的关于企业的信息、对企业售前的感受以及成为客户后产品使用和服务的经历等。 4.与客户洽谈 国际商务谈判（与客户当面洽谈）过程一般包含四个阶段：一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题；二是交流与工作相关的信息；三是进行说服；四是作出让步并最终达成协议。 出口交易磋商的程序通常包括询盘（inquiry）、发盘（offer）、还盘（counter-offer）和接受（acceptance）四个环节，其中发盘和接受是必不可少的法律环节。（详见第十二章）;5.有效管理买家询盘 做好询盘管理通常包括以下几个重要方面：不同的询盘应采取不同的处理方式；学会提高获取高质量询盘的概率；具有判断“真”“假”买家和客户的实力；要能做好买家询盘的回复和跟踪；掌握处理买家询盘的方法和技巧。 6．打样与寄样 样品不仅代表企业商品品质，反映生产企业的生产能力和技术水平，而且决定交易的价格。如果交易达成，样品又???验货和日后索赔的依据。所以，能否做好样品的相关工作决定着交易的成败。 7. 出口报价核算 在国际贸易中，影响商品价格的因素是多方面的，主要包括商品的品质、包装、交易数量、付款方式、付款时间、运输、保险、季节、相关政策、汇率、各种费用和目标利润等，因此，在出口报价时要充分考虑这些因素 . 8. 争取客户订单 开拓客户与争取订单是业务员的两大主要任务. ; 2.2 订立买卖合同; 2.2.2 国际货物买卖合同的形式;书面合同的形式: 1．合同 1）卖方准备的合同（contract），称为销售合同（sales contract）。 2）买方准备的合同，称为购货合同（purchase contract）。 2．确认书 确认书（confirmation）是一种简式合同，其中只有主要交易条件，没有一般交易条件，即确认书中通常没有检验、索赔、不可抗力和仲裁等条款。确认书与合同具有同等法律效力。 1）卖方准备的确认书，称为销售确认书（sales confirmation）。 2）买方准备的确认书，称为购货确认书（purchase confirmation）。 ;形式发票 在实际业务中，一般小额贸易国外客户是很少签正式出口合同的，形式发票往往就起着约定合同基本内容以实现交易的作用。如果是根据形式发票来做信用证，信用证上的条款便应与形式发票上的一致。 形式发票又叫预示发票（proforma invoice，P/I）。出口商有时应进口商的要求，发出一份列有出售货物的名称、规格、单价等非正式参考性发票，供进口商向其本国贸易管理当局或外汇管理当局申请进口许可证或批准给予外汇等之用。 ;第三章 商品的品质数量包装;3.1 商品的品质3.1.1 品质的含义 ;3.1.2 品质的表示方法;1.实物表示法;(2)凭样品买卖（Sales by Sample ）; ; 凭样品买卖的形式; 凭样品买卖的国际惯例; 凭样品买卖注意问题;标准样与参考样;2、文字说明表示（Description）（1）凭规格买卖 （sales by specification）;（2）凭等级买卖（Sales by Grade）;（3）凭标准买卖;（4）凭说明书和图样买卖;（5）凭商标或牌号买卖;（6）凭产地名称买卖 ;9.1.3 买卖合同中的品质条款;3、品质的增减价条款;4、合同中的品质条款;注意：;5、品质条款应注意的问题;3.2 商品的数量;3.2.1 商品的数量;3.2 计量单位;3.2.2 计量单位和计量