第14章商务谈判的管理.pptVIP

第十四章 商务谈判的管理;;第一节 谈判机构的设置;一、联合谈判办公室;按照往年惯例，日澳煤炭出口价格以澳大利亚港口煤炭价格为基准，而中日的煤炭出口价格又以日澳煤炭出口价格为标杆，随后影响中韩煤炭出口谈判，从而影响整个中国煤炭出口价格。 我国仅有四家煤炭企业拥有煤炭出口权——神华集团、中煤集团、五矿集团和山西煤炭进出口公司，但参与中日煤炭谈判的只有中煤集团和神华集团两家，而五矿集团和山西煤炭进出口公司会与日本进口煤企业单独谈判各自的年度合同以及现货合同，“但一般也会以上述基准价作为标准”。 ;（二)成套项目交易的联合谈判（就同类商品的生产技术、设备、服务的销售或采购，组织多家进口商或出口商联合对外的谈判） 出口：提前联合时机；建立联合的利益保证机制；统一对外的权威；适当灵活。 进口：坚持效益原则；坚持效率原则；坚持协调原则；坚持重将原则；坚持专业原则；坚持缜密原则。 ;中国机械工业集团、中国技术进出口总公司、哈尔滨电站工程公司、成达工程公司四家中国公司近日与印尼国家电力公司分别签署电站建设项目合同。4个电站项目包括30万千瓦等级和60万千瓦等级的项目各2个，总装机容量270万千瓦，总金额22.5亿美元。; 近日，发改委、财政部、商务部联合发布了《鼓励进口技术和产品目录（2009年版）》（以下简称《目录》），宣布将采取贴息等财税手段鼓励进口370多种先进技术、关键设备及元器件，以及12种重要资源性产品、原材料，同时增加了节能减排、环保等方面的技术。在鼓励进口的重要装备目录上，船舶、飞机和汽车三个行业鼓励进口的装备被单列出来，并做了重点标注，体现了国家调整结构，鼓励企业技术改造的政策导向。;二、谈判小组;三、单兵谈判;第二节 谈判的人事管理;一、谈判人员的选配;重庆谈判;; 1991年，中美知识产权谈判前，中方团长突然患病，刚出任外经贸部副部长4个月的吴仪，临危受命替补上阵。 吴仪与美国人第一次在谈判桌上面对，就遇到了美贸易副代表沃夫的挑衅：“中国人盗版是小偷”。沃夫人高马大，他也许想一开始就在气势上压倒面前这位外表柔弱的对手。但他的话音未落，吴仪的回敬已脱口而出：“我们也曾遇到强盗，请看在你们的博物馆里，有多少文物是从中国掠来的。”吴仪的反映迅速敏捷，吴仪的态度不卑不亢，吴仪的话语掷地有声。 ;负责人（谈判项目或谈判小组的一线领导者，主要负责协调谈判人员，保证谈判目标的实现） 谈判小组的负责人必须有指挥的能力；小组负责人的工作方式必须与本企业的工作方式相一致；小组的负责人应尽可能全面掌握谈判所涉及的各方面的知识。 ;回本章;案例：;二、谈判人员的分工;;三、谈判人员的指导; 1969年中苏边界武装冲突之后，毛泽东、周恩来等领导人决定：打开中美关系，建立中美苏平衡。 1971年3月在日本名古屋举行第31届世界乒乓球锦标赛前夕，周恩来召集有关人士开会时说：这次我队参赛，要接触许多国家的代表队，我们也可以请他们来比赛，他要在座的人“动动脑筋”。 比赛刚进行一天，中国运动员乘大巴从住地去体育馆时，一个留着长发的美国运动员突然上来搭车。头脑灵活的庄则栋即刻想起了周恩来的讲话，迅速迎了上去，同他握手、寒暄，这个细节被在场记者抓住。“中美接近”轰动起来。比赛结束后，美国队向中国队发出访问的请求，代表团团长斯廷霍文向中国代表团提出：“希望美国选手去一次中国。”“也希望中国乒乓球选手到美国去。”毛泽东、周恩来认为，这是一个打开中美关系局面的大好时机，决定正式邀请美国乒乓球队访华。周恩来接见美国运动员时说：“是你们打开了两国人民友好往来的大门。”就这样，小球转动大球，中美关系的破冰之旅由此开始。;四、谈判人员的激励;第三节 谈判的计划;一、资源配置;;;二、资源配置的调整;第四节 谈判的控制;一、谈判人员的控制;二、谈判过程的控制;三、交易条件的控制; 艾柯卡曾经接手面临困境的克莱斯勒公司。当时，为了缓解公司的压力，艾柯卡首先降低了高级职员的工资，之后，又要将工人的工资从每小时20元降到17元。　但是，艾柯卡的这一决定并没有得到工会的认可，双方为此进行了长达一年的谈判。任凭艾柯卡费尽口舌，还是没能说服工人。　一个冬天的晚上，艾柯卡找到工会的负责人，对他说：“现在，我给你们8小时的考虑时间。希望你们明天早晨能作出最后的决定。如果事情没有变化，我将宣布公司破产。”　听到要宣布破产这一消息，工人们一时都慌了手???。如果公司破产，自己的生活将更加艰难。在当时全国失业率增高的情况下，有一份稳定的工作是很不容易的。考虑到这些，工会不得不作出让步，接受艾柯卡的条件。　当然，艾柯卡并不一定会宣布公司破产，只是给对方施加压