第1章商务谈判的基础知识.pptVIP

商务谈判 business negotiation;案例二; 事实上，这两个孩子分苹果的过程就是 一次简单的谈判活动。;第一章 商务谈判的基础知识;1.1 商务谈判的概念与特点; 具体地，可以从下面五个方面来理解和把握： 谈判的双方必须有一定的联系和直接的关系。 谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要。 谈判双方这种既统一又矛盾的关系，决定双方必须通过协商的方法来解决。 谈判作为人们的一种行为和活动，要涉及到许多方面的知识。 谈判是一个协调人们行为的过程。 ;谈判具有以下几个特点： 谈判是“给”与“取”兼而有之的一种互惠过程。 谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。 谈判是互惠的，但也是不平等的。 谈判是公平的，但各方所得利益的确定，取决于谈判各方的实力和谈判的艺术与技巧。 谈判是一门科学，同时又是一门艺术。 ;二、商务谈判的概念与特点; 商务谈判除了具有谈判的一般特征，还具有其特 殊性： 是以获得经济利益为目的； 是以价值谈判为核心的； 注重合同条款的严密性和准确性；;刘进转让专利技术; 根据恒大公司的这种需要，刘进采取了为恒大 公司着想的办法。他建议分两期付清转让费：先付 1万元，这是恒大公司最初同意的开价，作为转让 费的第一部分；然后在1年以后，核算该项专利技 术所产生的效益，再按效益的20%给转让费。由于 这个方法满足了对方通过市场认识这个专利价值的 需要，恒大公司很快同意了这个方案，与刘进达成 了技术转让协议。; 商务谈判除了具有谈判的一般特征，还具有其特 殊性： 是以获得经济利益为目的； 是以价值谈判为核心的； 注重合同条款的严密性和准确性；;1.2 商务谈判的构成要素;一、谈判当事人;1、谈判台前的当事人;2、谈判后台的当事人;在需要领导参与谈判时，应该掌握三个重要环节： 布阵； 听取汇报； 适当干预。;二、谈判的标的——谈判的核心;三、谈判的背景;政治环境;案例; 中远集团是我国最大的专门从事海上集装箱运 输的企业之一。中国远洋运输集团总公司运输部的 王先生介绍说：“我们有一大块与美国有关的业 务，而其中主要业务量来自美国西海岸。所以此次 西海岸的工潮对我们的影响相当大。”　; 据介绍，正常情况下，中远每周运往美国西岸 的运量为10000标箱，每箱的运费为1200美元。仅 运费一项两周的损失就达2400万美元。其他还有固 定成本、集装箱的额外周转费用以及租箱费用。而 且当时仍有发往美国的在途货船。; 年出口额1000万美元的中纺服装进出口公司美 国科的赵先生说，由于公司采用离岸价格交货，美 国西岸的工潮对公司没有造成特别的影响。赵先生 说：“离岸价格交货是指出口商只需确保货物安全 上船，不需要对运输途中存在的风险以及运抵后的 卸货负责任。所以按照离岸价格交货后，由工潮造 成的影响将由美国的进口方承担。”　　;国际经济状况;案例; 后来，内地工厂获得的汇丰银行最优惠的贷款 利率，一连七八个月都在20%以上。按照这个标 准，我方企业很难办下去。为此，厂方要求修改合 同，按月利率8.7%计算，但港方以合同已经生效 为由拒绝修改。 几经交涉没有结果，该企业终因负债累累而倒 闭。;人际关系;1.3 商务谈判的类型;2、按照谈判层次，可分为： 个人间商务谈判 组织间商务谈判 国家间商务谈判 3、按照谈判参加方数目，可分为： 双边商务谈判 多边商务谈判;4、按照谈判内容，可分为： 货物买卖谈判/商品贸易谈判——数量最多的一种谈判 技术贸易谈判 劳务买卖谈判 投资谈判 租赁谈判 “三来一补”谈判 损害及违约赔偿谈判;货物买卖谈判;（1）价格;单位金额，即商品每一计量单位以计价货币表示的金额。 价格术语/价格条件，即国际贸易中代表不同价格构成，表示买卖双方各自应该承担的责任、费用、风险以及划分货物所有权转移界限的一种术语。根据有关国际贸易惯例，常用的价格术语： FOB——装运港船上交货价 CFR——成本加运费价 CIF——成本、保险费加运费价;（2）质量;所交易产品的质量检验方法； 卖方所提供的产品如果达不到质量标准应该负的责任和赔偿方式。;（3）数量;（4）规格、型号;（5）货款结算;支付金额和支付货币 区分支付金额和合同金额； 选择兑换比较方便、币值相对稳定的货币作为支付货币。 支付时间和支付方式 国际贸易中支付的基本方式有汇付、托收和信用证，其中信用证结算方式最常采用。 ;（6）商品包装、装运、交付;商品装运和交付谈判中应该明确的问题包括： 运输方式 交货时间 交货地点;5、按照谈判议题，可分为： 横向商务谈判：是指谈判者把几个要谈的议题同时进行讨论，并同时取得进展；即把问题全面铺开，而不是只局限谈一个问