第1章组织间销售概论.pptVIP

《组织间销售》第一章 组织间销售概论;如何理解 组织间销售 ？如何理解 组织间营销？;营销观念与销售观念;营销观念是与销售观念大相径庭的。;组织间营销（business to business marketing）;组织间营销与消费品市场营销的区别1;组织间营销与消费品市场营销的区别2;组织间营销与消费品市场营销的区别3;组织间营销与消费品市场营销的区别4;组织购买品（organizational goods）;组织购买品的分类及特点;组织购买品与最终消费品;派生需求的指导意义;组织购买品与最终消费品;组织购买品与最终消费品;;中国的餐饮市场中谁是最重要的顾客，个体消费者还是组织？;据新华社报道，中国餐饮业多年保持10%以上的增速，成为最具活力的行业之一。2003年额首次突破6000亿元，2005年突破8000亿元，直接的、有数字可查的公费吃喝费用就高达5000亿元以上。2009年销售额达到2万亿人民币，公款吃喝费用则超过9000亿， 由此可见，中国的餐饮市场服务的主要对象不是个体消费者，而是政府、企业等组织类型的顾客，或者以组织名义吃饭的个体。; 组织购买者的分类;;政府采购(government purchasing);稳定 信用度高 回报高 采购量大 公平竞争 有利于提高企业竞争力 政府采购的形式有招标采购、有限竞争性采购和竞争性采购。 ;政府采购一般是按照年度预算进行的 政府采购往往以公平、公正、公开的方式来选择合适的供应商 那些已经被列入政府采购准供应商名单的企业必须能够提供完全符合这些标准和细则的产品和服务才有资格进入竞标阶段 政府往往采取公开招标、邀请招标、竞争性谈判、询价、单一来源采购等方式来选择供应商 倾向于保护民族产业;机构类顾客——分类; 采购的多样性 采购的影响因素多 团体采购将成为机构市场采购的一个重要的发展趋势; 团体采购就是指几家甚至几十家机构组成一个联合采购单位或委托专门的采购组织进行组织购买品的采购。 ; 获得低价、质优的产品和服务 削减管理费用 采购专业化、规范化 讨价还价能力强;