第1篇商务谈判概论.pptVIP

商 务 谈 判;课程目标和要求;小问题;铁矿石谈判开局 必和必拓力推月度定价落地;;铁矿石买方阵营;铁矿石供应方阵营;近年来铁矿石谈判回顾;第一章 商务谈判概念;;1.1谈判及商务谈判的定义;在比利时某画廊曾经发生过这样一件事：一位美国人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲地跑出去，当着美国商人的面把其中一幅画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿卖多少钱，回答还是每幅2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价。这位印度商人心一横，又烧掉了其中一幅画。美国商人只乞求他千万别再烧掉最后一幅画。当再次询问这位印度商人愿意以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画是三幅画的总价钱。”最终，这位印度画商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。;谈判的基本特征;二、商务谈判;;;1.2 商务谈判的构成 ;一、谈判当事人; 案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。; 案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。;二、谈判标的;三、谈判背景;案例;对此，中方主谈为了省事，又急于做成第一笔生意，不假思索即表示：“可以考虑。”中方领导在一旁听后，马上纠正：“不行。”日方主谈随即问道：“贵方反悔啦？”“不是反悔，而是讨论。”于是，日方主谈反过来与中方领导讨论运输条件。中方领导认为：创造装船条件可以，但再降价有困难。日方认为：自己尽的义务大，中方应奖励。结果讨论延续了一个小时，中方主谈在旁静静听着，略???些许尴尬。分析题：——A公司与B公司进行的是何种谈判？——该谈判的构成要素是什么？——对中方主谈与领导的表现做何评价？ ;案例;2.1 谈判目标分类法 2.2 交易地位分类法 2.3 交易地点分类法 2.4 谈判项目所属部门分类法;;2.1 谈判目标分类法;一、不求交易结果的谈判;二、意向书与协议书的谈判;案例;三、准合同与合同的谈判;四、索赔谈判;2.2 交易地位分类法;2.3 交易地点分类法;2.4 谈判项目所属部门分类法;案例;案例