第1讲提高市场占有率.pptVIP

如何提高市场占有率 ;*;*;*;*;*;*;*;*;一.当前的挖掘机市场;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;二.中国的挖掘机用户;问题;1.高端、中端和低端用户;2.包工头/个体户;3.单位用户;4.市政、路面维护养护用户;5.水利建设、防汛工程等用户;小 结;问题思考;*;*;讨论;*;*;提高拜访量和拜访质量;*;*;*;*;*;信息的来源;与工程机械产品需求密切相关的行业;信息来源于以下人群;平时应关注的业务情报信息;全方位把握客户信息;小结;D.成功销售的主要原因;一.赢得了客户的信任;赢得用户信任注意：;2.赢得用户对公司的信任应注意 加强公司自身的品牌建设，在当地市场树立良好的公司品牌形象 公司营销动作细节决定并积累代理商公司的品牌形象 代理商公司品牌以领导者的风范为基础，并凝聚着公司每个员工的辛劳与智慧 工程机械代理商公司品牌的灵魂是诚信和高质量的服务 树立“为用户解决一切问题”的理念 打造精干的营销团队 等等;3.赢得用户对品牌的信任应注意 代理品牌是一种稀缺的企业发展资源 厂家能把工程机械产品生产出来就意味着该产品或品牌有一定的需求基础 品牌形象的树立需要厂家和代理商及其所有生产营销人员的努力和积累 品牌建设需要以实力为后盾 赢得用户信任也应学会“舍得” 业务员应了解行业、专业了解产品才能更好地向用户传递品牌信息 ;4.赢得用户对商务条件的信任应注意 了解自己和他人的商务条件 向用户展示其最关心的商务政策 向用户展示商务条件应循序渐进、由用户来“引导展示” 超过用户承受底线的商务条件尽量委婉说明、留有“余地或空间” 根据客户的类别来“推销” 商务政策 结合案例来赢得用户对商务条件的信任 锁定用户的“社交及业务空间”，在影响用户购买决策的因素空间范围内推销商务政策 厂家和代理商的商务政策应被灵活的发挥;赢得用户信任的其他建议 客户认同的底线 能够为客户带来利益，有所帮助 要实在、有信誉、守承诺。即你说的种种好处是靠得住的 要有提供正常建议的能力，要专业，不要馊主意左一个右一个 要尊重，要礼貌 建立和客户信任的六扇门 兴趣爱好：平时喜欢干什么 家庭儿女：小孩多大了（注意个例） 共同经历：您干这个行业几年了？以前干什么 未来发展：长远、近期；公司、个人 创造瞬间：恶劣环境或天气、创造机会 礼品利益：润滑剂、针对家人;始终保持与客户有价值的互动 心中始终装着客户价值 要礼貌进行与客户的每一次接触，要反省这次接触对客户有价值吗？ 设计多种可以给客户带来价值的小方法 经常让客户感受到我们的善意和对其经营状况的关心 超越客户期待，做客户想不到的事情 ;二.影响客户购买决策的因素;三.用户关系人的影响;四.用户自身的主观认识;E.“营销五率”---最基础的销售工作内容;*;*;小结;*