第2章销售心理基本理论第2节.pptVIP

第二章销售心理基本理论;第二节 消费者心理活动的认识阶段 ;我们如何认识世 界？; 消费者心理活动的认识阶段是心理活动的最初阶段。消费者首先通过感觉来认识商品，搜取商品个别信息，上升到给商品以名称的知觉阶段，再发展到情感阶段和意志阶段。因此，感知阶段是最重要、最基本的阶段。 ; 感觉是人脑对直接作用于感受器的客观事物的个别属性的反映。 客观事物具有着各不相同的颜色、声音、味道、气味、温度等各种属性。当客观事物直接作用于感受器，各种感受器能够区别出适宜的刺激，从而使大脑产生了对这些事物个别属性的反映，这种反映就是感觉。感觉是一种比较简单的心理过程。 ; (1)感觉是人脑对直接作用于感受器的客观事物的个别属性的反映，而不是事物整体和全貌。 (2)人的每一种感受器官它只能反应特定性质的刺激。如视感受器专门反映客体的光刺激。能够引起某种感受器反应的刺激，就是该种感受器的“适宜刺激”。 (3)感觉除反映外界事物的个别属性外，还反映机体内部状况，例如，饥饿、恶心。 (4)客观事物必须直接作用于感受器，影响人脑，才能产生感觉，一旦客观事物停止作用于感受器，感觉便不再产生。 ;? 总之，感觉是客观事物直接作用于相应的感受器时，人脑对其个别属性的反映。根据引起感觉的适宜刺激物的性质和刺激物所作用的感受器，可把人类的感觉分成八种，见下表。 ; ; ;2、感觉产生的条件; 任何感觉的产生，都必须要有两个条件： 一是客观事物（适宜的刺激物）； 二是感觉器官（眼、耳、鼻等）。; ; ;;感受性 　　人们对外界刺激强度及其变化的感受能力(或感觉的灵敏程度)。 感觉阈限 　　恰好能引起感觉的刺激强度，用以度量人的感觉能力。阈限就是界限或范围。 ; 研究感觉能力的意义：;;;; ; ; ; ; ;(2)感觉与知觉的联系; ; ; ; ; ; ; ; ;(1)指向性是指选中目标或认识对象。指向性表现为对出现在同一时间的许多刺激的选择。 (2)集中性是指排除干扰全神贯注于某一事物，心理活动停留在一定对象上的强度或紧张度。 集中性表现为对干扰刺激的抑制。 注意的产生及其范围和持续时间取决于外部刺激的特点和人的主观因素。 比如：一个有技巧的营销者可以利用自身的魅力吸引消费者排除其他干扰，倾听他的宣传和观看商品功能的演示。; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; 德国心理学家艾滨浩斯最早对此现象进行了研究，画出遗忘曲线，揭示了遗忘过程受时间因素制约的规律：即遗忘的进程呈现不均衡状态。在识记的最初阶段遗忘的速度很快，以后逐渐减慢 。;时间间隔;五、思维 1、思维的定义及特征 人是万物之灵，就是因为人能透过事物的外部现象，认识到事物的本质，认识到事物之间的内在联系，也就是因为人有思维。思维是心理发展的最高阶段。动物虽然有心理，但动物的心理只是心理发展的初级阶段。动物心理能够达到的只是对事物外部现象的认识。无脊椎动物只有某种感觉；脊椎动物发展出了各种感觉器官，能够对事物的外部属性达到比较全面的认识，有了知觉；灵长类的动物不仅具有知觉，而且能够认识到事物之间的外部联系。但是，灵长类动物的心理发展只能说是达到了思维萌芽的阶段，还不能说有了真正的思维，因为它们还不能认识到事物的本质 2、思维的基本过程 思维是大脑对外界事物的信息进行复杂加工的过程，分析、综合、抽象、概括是思维操作的基本形式。 ;3、思维的种类 1. 动作思维、形象思维和抽象思维 根据思维的形态我们可以把思维分为动作思维、形象思维和抽象思维。 动作思维是以动作为支柱的思维过程，例如，消费者在购买电视时，就要按照说明一步步地通过实际动作来检验。 形象思维是以直观形象和表象为支柱的思维过程。例如，消费者要想装饰自己的新房子，都要在头脑中构思出画面。 抽象思维是用词进行判断、推理得出结论的过程，又叫词的思维或逻辑思维。 在人的思维发展过程中，先是动作思维、形象思维，最后发展到抽象思维，因此，针对不同年龄的消费者，在开展营销活动时应该把握这一特点。比如，销售儿童玩具的商家一般都采用现场参与的方式，让孩子们投入其中，在尽情玩乐中实施购买。 2. 再造性思维和创造性思维 按照思维是否有创造性可把思维分为再造性思维和创造性思维。再造性思维是用已知的方法去解决问题的思维。例如，跟随着别人的消费而进行的消费行为。创造性思维是用独创的方法去解决问题的思维。例如，有些消费者在消费过程中表现得非常有创意，用高压锅做消毒毛巾的器具，用丝巾的创意搭配来装饰房间等。;六、想象 1、想象的定义 想象是对已有的表象进行加工改造，在头脑中形成新形象的过程。表象是