第4章市场购买行为.pptVIP

第四章市场购买行为Evalua;第一节消费者购买行为 Eval;一、消费者行为内涵概念：消费者;二、消费者市场的特点数量大、结;三、影响消费者行为的因素文化亚;（一）文化因素 文化价值观和风;表现在三个方面： 1、他人导向;不同国家和地区文化价值观的差异;文化价值观的差异他人导向价值观;文化价值观的差异描述社会对其与;文化价值观的差异环境导向价值观;文化价值观的差异反映社会成员认;文化价值观的差异自我导向价值观;中国文化因素对中国消费行为的基;老外看中国文化Evaluati;外国学者认为，外国人眼中的孔子;博大精深的中国文化 ;对中国消费者行为影响最大的文化;美国人的核心价值观与相关消费行;消费行为差异核心价值观差异中国;结论与启示 文化价值对消费行;一是调整自己的营销战略以适应当;二是制定出能适合多个国家和地区;三是公司利用自己的营销战略来改;社会阶层（Social cla;1921年通用公司的“美国梦”;社会经济因素职业教育财产收入世;上上层。贵族阶层，有显赫的家庭;中上层。主要由律师、教授、科学;下上层。由蓝领工人组成，占人口;1：社会阶层展示一定的社会地位;当代中国社会阶层2002年1月;上：高层领导、大企业经理、高级;美国啤酒市场 Michelob;（二） 社会因素相关群体(参照;心理学家认为，群体能产生一致性;心理学家Wenktes实验研究;这个小集体只有4人，3人是协助;参照群体对营销的启示受相关群体;非地理性质的社区，是基于某个品;品牌社区对营销的启示 品牌社区;哈雷俱乐部Evaluation;哈雷俱乐部1903?年，Wil;哈雷俱乐部哈雷的历史和传统以及;哈雷俱乐部 ????????;哈雷俱乐部Evaluation;创造巨大的品牌忠诚度哈雷车迷对;哈雷公司一名主管所说，“无论你;虚拟社区虚拟社区是指消费者在互;（三）个人因素年龄和家庭生命周;家庭生命周期随着时间的推移，根;家庭生命周期单身阶段新婚阶段满;传统家户生命周期单身阶段新婚阶;哪个家户生命周期的产品消费?E;Evaluation only;野外露营Evaluation ;Evaluation only;新潮发式Evaluation ;在荷兰的德里贝亨，一名27岁的;豪华的飞机轿车Evaluati;Evaluation only;家庭生命周期与产品消费 单身未;家庭生命周期与产???消费 满巢3;建立在家庭生命周期基础上的营销;家庭决策服务购买中丈夫与妻子的;（四）心理因素动机：动机源于需;弗洛伊德的精神分析(奥地利，1;佛洛伊德动机理论意识、前意识和;佛洛伊德进一步分析认为，如果把;对分析消费者行为的意义人的动机;马斯洛的需要理论(Abraha;马斯洛需求动机理论 社;营销启示消费者的需要有多种，明;动机与营销策略发现消费者的购买;购买情境中的隐性和显性动机(麦;四、消费者购买行为的类型 ;1、复杂购买行为特点：产品价值;2、化解不和谐的购买行为特点：;3、习惯型购买行为特点：价值低;4、多样型购买行为特点：价值低;五、消费者购买决策过程 认知需;1、认识需要内在需要外在刺激营;2、收集信息信息来源：个人来源;3、评价方案不同产品消费者评价;消费者对电脑品牌信念评分电脑 ;认识值A=0.4 × 10+0;4、购买决策购买意图到购买行为;S=f(E.P)E＝P 满;第五章产业市场与购买行为Eva;产业市场的特点购买者数量少，购